珠宝销售技巧-售后维修的顾客怎么转推成交?

珠宝销售技巧从维修到转推的过渡话术,一定要说得婉转一些……

珠宝销售技巧-售后维修的顾客怎么转推成交?

学员案例:

上午接待了一个售后,一条黄金项链断了,打算修好,但是真的没有修的必要了,当时并没有直接说修不了,委婉的告诉她修上也不结实了,还不如换一条新的呢,正好现在不收折旧费,这时候顾客也没说什么,那就直接带到了项链区。

挑选的时候开始推荐了高价的,测试预算还是不说话,然后就直接问她,这个价位的可以吗,是不是感觉有点加的多了?

顾客说,是的,今天没有带够钱,要不我明天再来吧。

珠宝销售技巧-售后维修的顾客怎么转推成交?

我没有去接她的话,而是又找了一个和她的那个价位差不多的。我说,姨,你看这条是今年的新款,你试戴一下,看看效果。这个也加不了多少钱,也就2百块钱的事。

就这样鼓励她去试戴,这时顾客打开了挎包,算了算看看钱够不。顺利成交。

成交总结:

其实开始推荐的时候,拿的就是成交的那条,但是她说不喜欢,没有试戴。最后其实她是喜欢高价的那条,但是还不想加钱,所以再次的转回之前看的那条。第二次看的时候给了她台阶,鼓励她试戴。觉得款式还可以,价钱也合适,就没有犹豫了。

整个过程很快,顾客一直跟着我的感觉走,这就是引导做得好的地方。

罗老师讲解:

接待做维修的顾客,要注意两点:

一是,这类顾客原本只是想把旧款修好,并不是来买东西的,所以你不能让顾客觉得,你很想让她买。

二是,就算后面你把顾客带去试戴了,一定要注意试戴的产品价位。普通顾客只接受几百到两三千的补差价,再多的话,除非顾客本身有消费能力,或者有潜在的购买需求。不然的话,最后没转推成功,基本上都是因为超出心理价位,没买。

所以,从维修到转推的过渡话术,一定要说得婉转一些。

珠宝销售技巧-售后维修的顾客怎么转推成交?

话术1:

“姐,这个项链断了修不好,你看看我们这边新上的款式吧,很多都挺好看的。”

话术2:

“姐,这个断的项链,师傅可以帮你重新焊接,只是接口这个位置再勾到的话比较容易断,就怕下次不小心断了都不知道,上次有个顾客断了找不着了。你要不要重新找个差不多的款式戴?这边有几条刚到的新款,你可以试试看有没有喜欢的。”

这两个话术,你觉得哪个更好?

明显第二个话术比第一个更有说服力。对比一下,主要差别是什么?顾客听完,感觉有什么不一样?

我是罗宾,专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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