这样借力网络营销

(2.0)第十一章 这样借力网络营销

网络营销的优点

我觉得网络是一个非常重要的营销工具,网络发明在很大的 程度上改变了如何做营销。其中几个特点使得网络营销成为你必 须要抓住的一种营销方式,不管你是做任何形式的公司,不管你 是全球性的、全国性、地区性的还是区域性的公司;不管你是高 科技的、低技术的还是没有技术的;不管你卖的是产品还是服务, 你都需要利用网络这个工具。 网络这个工具有几个优点:

第一优点, 网络的成本很低。 应该说你用500元以内的成本 做一个网站是非常可能的。比如我们最初的销售网站可能都还不 到500元钱, 而且我不主张开始就把网站做得很复杂。 其实我们 的网站已经改版了无穷多次,每一次改版就会复杂一点,慢慢地 会越来越复杂。但是在前面赚了钱之后才慢慢地改,慢慢地改得 越来越复杂, 随着我们对客户的需求的认识不断的深化,我们提 供的工具也越来越多。所以网站的成本很低,尤其是你给客户发 的E-mai l , 几乎没有成本。你如果通过传统的寄信的方式成本是 很高的。

第二优点, 速度很快。你可以在一瞬间和客户进行沟通。而 传统的方式无法做到这一点, 尤其是大量的人进行沟通会更难。

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第三优点, 互动。 客户和客户之间的互动, 商家和客户之间 的互动都是非常重要的。

以上这三个特点使网络营销成为一个非常重要的营销平台, 非常重要的营销工具。不管你现在做什么,你必须考察如何使用 网络来帮助你营销。

在网络营销上, 我们创造了很多新的创新。2006年, 我们第 一次使用销售信做营销, 当时在中国没有人销售信,我们最先用 销售信做营销。2007年, 我们开始第一次用视频做营销,从营销 的角度来说, 当时没有人用视频做营销。2008年, 我们第一次用 博客做营销,在这之前没有人用博客做营销。而我们每一次用都 有很多人模仿, 但每一个东西, 第一种手段的威力都是巨大的。

如果你们现在做网络营销就必须得有视频。其实现在很简单, 用一台录像机,录一下,再稍微剪辑一下,这方面的软件多的是, 对吧?然后放到网站上去, 又不要花钱, 像优酷、新浪等网站可 以免费上传视频。 而且客户可以二十四小时随时想看都可以看, 而且很直观。你们很多人看到这个 视频之后和没看视频的感觉是 完全不一样的。看了视频的话, 你对商家的信任度会增加。传统 的直邮信和其他的营销方法都看不见人,你会觉得这帮家伙可能 是骗子, 躲在背后。但是视频却给人很真实、很直接的感觉, 对 吧? 比如我们的博客上的视频,你们看到的我就是我。没有任何 虚假的东西, 大家觉得很真实, 很直接, 很清晰。 所以你需要和

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你的潜在客户,和你的老客户通过这种方式去沟通,让人觉得很 轻松。 所以要学会使用视频做营销。

网络营销很重要的一点就是,你需要清楚你的网络营销的目 标是什么。你是用网络营销来抓潜、成交还是追销。或者是内部 的培训, 或者是整个成交过程的某一个环节。你都可以把某些环 节进行标准化、系统化。这样不仅可以降低你的成本, 更重要的 是提高效率。如果你每次都自己去做,其实你每一次说的都不一 样。 所以你无法表达。你可以说十次,然后选择最好的那一次把 它录制下来, 做成视频, 这是最棒的。 所以你可以提高效率, 你 可以把你最好的销售人员做成视频放在网站上。例如你们做围棋 培训的, 你如果能把你的棋手做成视频,我想那个吸引力会大很 多。

(。。。。。。重点一:以下两段说明:我们要尊重消费者阅读时的“动作习惯”:克亚老师刚刚在前面第十章的结尾,讲了销售信每一页的结尾必须要引申出下一页。那是针对“翻页式销售信”。我想我们采用“直下式销售信“,那么我们就尊重了消者的阅读习惯。对销售信每一页的结尾,就不必要花费过多精力去处理了)。

网络营销的形式

我们把网络营销的形式进行了很多的变化。最初的时候我们 就是一个简单的单页网站。这个单页网站大概有二十几页的销售 信, 但是不分页, 就是一直拉下来。为什么不分页呢?我们测试 每一次点击下一页都会失去很多人。人们往下拉是一种毫无意识 的动作, 但是如果让他点击下一页, 他就有可能不会点击, 可能 会直接离开。 他本来很享受这封信的, 往下拉是一种潜意识的, 但是让他点击, 他就必须意识到要点击, 他才会点击。所以你的

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标题需要写好, 我们单页的销售信就很简单。在别的网站上做文 字链接的广告。然后通过比如说“蠢事成就的英语天才”,或“如 何在2008年多赚30万” , 或 “ 点击此处见策略”的文字链接把他 引到我们的销售信中来。我的销售信很简单,最后就是打电话成 交、 汇款, 所以这是一个最简单的单页网站。 500元就可以把它 建起来, 然后可以赚很多钱。

(。。。。。。重点二:以下两段说明:你要尊重消费者阅读时的“心理习惯”:消费者、读者对于陌生的东西,一看太长就不想看了,哪怕你写得再好。如果采用“两步法”,第一步用一页销售信能够激发他的兴趣,那么他就有心理准备去看20多页的销售信。)

如果你现在还没有把网站建起来,你可以先做一个简单的销 售信网站, 该网站不一定要是成交, 也可以是抓潜。所以我们最 初的销售信就是一个单页的销售信,非常简单。现在在美国还有 很多学派, 我那些所谓的师兄, 他们有很多单页的网站, 一个人 名下可能有几百个域名。然后每个都是单页的网站,这样也可以 赚钱。但后来我们对这种模式做了一个修改。就是在客户来到这 封几十页长的长销售信页面之前,先让他到一封只有一页的短销 售信页面中来, 然后给他一些价值, 一些 子弹头, 告诉他他将得 到什么, 电子报告或其它的东西。然后在这封短的销售信中让他 填写自己的姓名和E-mail地址。 当他填完点击提交后, 网页会自 动跳转到这封几十页的长销售信页面中来。这样做的目的是为了 抓潜。 如果你一开始就直接让他到这封长的销售信页面中去,一 般只有3%左右的成交率。像我的销售信有 3%的成交率已经是相当 高了。

但如果你先让他进入这封短销售信的页面中, 并进行抓潜,

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那么通常可以抓到15%-85%的人,这取决于你这个短销售信网页 的价值的塑造。 我们做过最好的是 60%。 我的师兄有做到 85%的。 但是60%和3%是一个什么概念? 相差20倍。 因为有了他的E-mail 地址, 所以即使在这封长的销售信中不能成交,你还可以继续给 他发有价值的内容。这种方法的巧妙之处在于可以先建立你的鱼 塘。 一旦他采取了一个行动之后,再推动他去成交, 不管他有没 有成交, 我都可以继续给他提供价值。 这是第二步。

第三步,一旦他决定成交,付完款之后,我会给他发 E-mai l , 对他表示感谢。 这时候我会推第三个网页, 是一个追销的网页。 所以这是三个网页的组合,他开始进来只有一页的短销售信的页 面之后, 先填他的姓名和E-mail地址, 这时有60%左右的人会填 写。 然后我就给他一封长一点的销售信,这时候可能会有3%或5% 的人会成交。然后我再发感谢信,但在我以 E-mai l 的形式发给他 的感谢信中有一个链接,这个链接会把他推到我的追销信的网页 中。 这时没有成交的人, 我会继续给他发一些有价值的内容、视 频等, 然后在我发给他的这些 E-mai l 中依然有一个链接,继续把 他推到这封长的销售信网页中。

这是一个系统。这样的话你每次给他发一个内容,然后通过 链接再把他推到这封长的销售信网页中,这时总会有一部分人成 交。 成交了之后一样的, 再把他推到追销信的网页中。所以这是 三种网页的组合。 说是三个网页, 其实这个网站还是只需要500

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元, 只是同一个域名下的三个网页而已, 非常简单。 所以我觉得 你们应该尝试这种形式。当然了,这是多页的抓潜成交和追销的 一种组合, 一种配合。

(。。。。。。重点三:下面一段说明:需要对规格详细核实后才能发货)

现在你会发现很多网上超市的网页上有很多产品,如当当网、 卓越网等等网站,但这种网站我觉得对一般的中小企业并不适合。 因为他这种标准的产品, 如当当网、 卓越网都是卖书的, 所以卖 书就是买里面的内容,因此看到这个书差不多,就没有什么问题, 就会购买, 这跟买其它的产品不一样, 如买衬衫、 鞋子等, 这些 产品光看到还不行, 可能还有其它的问题导致不能成交。

还有就是网店, 网店 大家都知道。你们在淘宝开店, 这个我 觉得也挺好的,只不过我建议不要把淘宝网店当作你唯一的收入, 这样做也有做大的, 但我觉得99%的人可能是做不大的。 所以我 觉得把淘宝作为一种抓潜的方式是很不错的,你一定要有自己的 网站还有其它的东西。如果你仔细想,就相当于你到别人的鱼塘 里去抓鱼。

【案例】

(。。。。。。重点四:下面一段说明:商业就是靠“点子”来布局思维,并安排行动。)

我在美国的一个师弟,你知道他做什么的吗?你们知道亚马逊是 卖书的。比如说一本定价30元钱的畅销书,他知道这样一本畅销书出 来, 亚马逊可能卖18元。所以他会从亚马逊买很多,他可能会买一万 本, 因为他买的多, 所以他可能以12元的价格买到,但他自己卖只卖 9元。 你可能会说怎么可能呢?但他实际上卖9元,他会吸引很多原来

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想从亚马逊购买的人前来购买。 当有人向他购买, 在他发货的时候, 他会在发这本书的时候放入一封销售信, 去推销他的培训, 当然了, 别人购买的这本书必须和他的培训是相关的。你记住畅销书的作用不 是为了赚钱,畅销书的作用是为了抓潜,但是他用这个东西做了一个 修饰, 他不是用自己的畅销书去抓潜,而是用别人的畅销书为自己抓 潜。 怎么样, 巧妙吧?所以他买了畅销书,他保证这个书有足够的曝 光量, 另外他的销售价格比亚马逊明显的便宜,所以有很多人都会到 他那里购买。这样的话,他就有机会把他的销售信和这个包裹放在一 起, 然后去推他自己的产品,比如说他的是49元钱的产品,如果有30% 的人购买,那他也可以赚钱,更关键的是他现在可以建他自己的数据 库。

当然如果他跟出版社联络购买1万册的话,可能比9元钱还要更便 宜,所以成本是非常小的。实际上通过淘宝也可以做完全一样的事情。 你到淘宝上去查,不管你是做保健品还是其它的哪一类产品,你只要 去淘宝网上查最畅销的产品,查到之后你去找那个供应商。你和他商 量, 买大量的产品, 然后把价格降下来。 当你给向你购买的客户发货 的时候, 把你的销售信巧妙的放在包裹里,这样也是一样的,非常巧 妙。 我跟你说, 我那个师弟他每天赚大概9000美金到10000美金。 他 什么都不做, 就做这个事情。哪一类畅销书一出来他就去购买, 当然 得是跟他的领域相关的书才行。但他现在也不做这个了,他现在在教 别人如何这样去做。

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其实我自己通过这样也买了很多东西,我在亚马逊上买书。实际 上他说是二手书,但实际上是崭新的书。刚出来的书怎么可能会是二 手呢。对吧?他只是看我购买的量大。其实在eBay上也有很多人这样 做。 他把亚马逊购买的书放到eBay上去销售, 然后每天大概有7个、 1 0个人去购买, 然后他7个单子发出去, 说不定就有两三个人会购买 他自己的产品。所以这就是前端亏一些钱,但是前端巧妙的选择确保 已经有了足够的需求。

(。。。。。。重点五:下面一段说明:克亚老师在这一章的上文讲了,我们要用淘宝引流,而不是把淘宝当做唯一收入来源,因为淘宝的客流量最大。克亚老师在这一段里,更直接指出:抓潜力方法就是杠杆借力)。

我们在今年会推出一个非常创新的利用畅销书的一个营销 举措。在八九月份你们就会看到。我们会推出一个非常精彩的东 西。 在此之前是绝对没有的,你只要使用克亚营销导图一思考就 知道怎么回事了,非常简单。就是说你的任务不是怎么去创造客 户, 你的任务是坐在这里看谁已经拥有客户了,然后想办法去借 力。!!!!!!

我教赵丹在水果店里卖她的有机水果。她说: “ 我怎么促销 呢? ” 我说很简单, 我说你的商店有没有流量?她说流量很大, 但是怎么促销呢?我说很简单,你仔细看,哪一个水果或者哪一 类酒卖得最快?她说有一种葡萄酒卖得很快,一天大概有几十个 客户。我说你只要说只要卖一瓶葡萄酒就可以八折购买你这个橘 子。 这有什么区别呢?只要购买这种葡萄酒,你就获得一个八折 购买有机水果的特权。那么如果原来仅仅只是放在这里,八折优 惠, 很多人购买。但是只要购买这种葡萄酒, 就可以获得八折优

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惠的特权, 他就会觉得这是他的特权,如果他不购买就浪费掉了 这个特权。但是这个葡萄酒购买,你是不需要跟葡萄酒商去商量 的, 你又不是跟他合伙,你只是说购买葡萄酒的就可以有这个特 权。 这个葡萄酒做完了, 再 跟另外一种产品做, 一样的。 就是哪 一种产品的销量大, 你就跟谁结合就完了。

就如我们前面所举的例子, “ 我们的这个行为激起了各位专 家的强烈的反响”。你不需要这些专家的同意, 你也没有说专家 是谁, 对不对?所以不需要他们的同意。借力是不需要商量的。 你们从现在开始必须要建立一种思维模式。就是你想要的一切都 不需要从零开始,所有你想要的一切都不需要你自己去获得,去 创造。你所要做的就是坐在这里看、观察和想谁已经拥有了你想 要的东西, 然后想办法向他借力。当然你需要设计这个, 让人家 有所获得才是, 或者是你整个的流程设计好。

所以如果我那个师弟不懂后端营销的话,他就不会做这件事 情。 如果我们不懂后端营销就会觉得他莫名其妙,他怎么亏钱呢? 但实际上这正是他的巧妙之处。我相信他是经过了测试的。他不 可能一下子购买5万册图书, 这是不可能的。 但你想, 亚马逊的 最畅销的书一年能卖百万册, 一星期就是2万册, 你相当于把这 些流量全部劫过来了, 而且让亚马逊也没办法。

因为亚马逊有一个排行榜,你只要查一个类别的图书,例如 减肥类或者是经管类排行榜,你只要一查就知道哪个流量大。然

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后你就冲流量大的那个去。然后你再看你这个图书与排行榜的图 书捆绑的怎么样,测试不同的后端搭配是怎么样的,比例怎么样, 再把这些优化一下就完了。这就叫做到别人的鱼塘里去借力。就 是把他的流量中途给截掉。

网下与网络是并进的,都可以这样做。将来我们的策略会随 着网络的策略推进,我们在今年会做一些很有特色的产品和服务, 会非常精彩。所以你可以不论你在哪里开始,但是你都可以开始。 就是现在你要知道的就是网络营销的手段非常非常多。但是你需 要反复的悟透克亚营销的原理, 你们再看这个网络营销的世界, 你所有的东西都会看得非常透彻明了。

但是你要记住, 一定要开始, 如果你回去采取行动, 一个月 后, 你会非常不一样。三个月后, 你又会做不 同的东西。 如果我 当初没有开始做这个最简单的网页,后来也不会做几个网页的配 合, 也不会到博客, 也不会有现在我们做的三点爆破的模式。所 以一步一步的改进,每一次的改进,都有非常巨大的效率的提高。 所以一定要开始,如果你想成为营销高手,网络就是你施展营销 的一个巨大的舞台, 而且代价非常低。

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(第十一章完)

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