又遇双11,怎么样的促销才是成功的,谈谈自己对促销的想法

又遇双11,怎么样的促销才是成功的,谈谈自己对促销的想法

近期是双十一,消息面上都是满屏促销信息。促销一词,是我们日常工作中,特别是从事和市场有关的人都息息相关的一个词汇。

我们知道,促销有很多种的目的,有为促进销量的,有为品牌推广的,有为清理库存的,有为新品推广的等等。围绕上面的种种目的,促销的最终目的就是为了盈利。企业是一个以盈利为目标的组织,所以实施促销的最终目的离不开提升利润

那么今天先就一个单纯为了扩大利润的场景的促销活动来阐述,单场促销活动怎么通过一个公式来计算测算成功的变量。

促销的本质是通过降低毛利率来促进销量的提升。那么销量的提升要多少才是成功的呢?

我们用符号代表一下公司的因子。

促销前的毛利率(G1)、促销前的销量(N1)、促销前的价格(P1)、促销后的毛利率(G2)、促销后的销量(N2)、促销后的价格(P2)、促销投入的推广预算成本C

接下来是最核心的公式:

公式:G2*N2*P2 – C ≥ G1* N1*P1

通过公式,我们可以很明了地知道,促销后的毛利润要大于或等于与促销前。

那么G1、G2、P1、P2、C是固定的因子,是已知的,那么最终通过公式的计算,我们得出的促销后的销量N2。这个销量N2也是考核这个促销是否成功的目标。

举个例子,一款产品,促销前的价格是100,毛利率是50%,销量是2000,促销后的价格是76.9,毛利率是35%,推广成本预算为10000,那么我们测算一下促销后的销量最低要多少才能达到毛利润不低于促销前。

N2*35%*76.9-10000≥2000*50%*100

得出:N2等于4087。也就是在加入10000元的推广,同时降低15%的毛利率的前提下,销量要做到4087,毛利润才能保持和促销前一样(100000)。如果促销后实际的销量低于4087,则赚的毛利润比没做活动还低,严重甚至出现亏损;促销后实际的销量大于4087的部分,即是这次促销带来的利润增长。

通过这个简单的举例,可以看出,之前的销量2000就能得到相对应的毛利润,而只是降低15个点的毛利率,增加10000元的推广成本,销量却要做到4087(促销后销量要增长204.4%)才能不改变原有毛利润,所以促销的因子数值,不是拍大脑得出的,而是需要进行量化,要通过公式的测算结果来调整相对应的因子数值,来确保活动的成功。价格4087的销量觉得太大,我们是否可以通过改变推广或激励的方式来降低推广成本,或者是否值得降低15%的毛利率等等,去思考调整方案。

促销后的销量得出了,也是最基本的目标,对这个目标及进阶目标进行分解至各个相关单位,然后通过过程管控,从而完成目标的完成。

同样,留个问题给大家,我们要清理库存,如果有4000个库存,通过怎样促销能完成库存的清零工作?

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