《促销》如何让消费者爱上消费

双十一刚刚过去,不知道多少人和我一样因为忍不住剁手而含泪吃土。

虽然每次都提醒要理性消费!理性消费!理想消费!

但是面对铺天盖地的打折消息和各种各样的满减优惠券,不管需要的还是不需要的,只要它打折统统加到购物车里。

脑海中理性消费的声音,在直播间喊出:321,上链接!的那一秒彻底失声。只能在事后,对着一大波待拆的快递箱暗自垂泪,恨不争气的自己总是被商家牵着鼻子走。

为什么促销看似是商家最直白的揽客招数,却总能成为消费者决心购买的引爆点?

究竟是促销的威力过于猛烈,还是消费者心智过于松散?

在罗迪.穆林的《促销》一书中,终于明白促销是如何让消费者爱上消费的。

《促销》如何让消费者爱上消费

六次传播,让促销没有漏网之鱼

不知道大家有没有这样的购物体验,在买东西时喜欢选择自己熟悉的或者听过的品牌。这些熟悉感可能来自各种各样渠道:广告、邮件、社交媒体、好友推荐、个人经验……相关研究表明,在消费者做出购买决定之前,会接触到该品牌的6次营销传播,每接触一次熟悉感就增强一分。而精明的商家还会在每一次的营销传播中都加入促销,BUFF直接叠满,消费者逃无可逃。

特别是有了智能手机之后,促销消息似乎就无时无刻不在触达消费者。就拿双十一来说,首先它占据了各大软件的开屏广告,只要你一点开就提醒你双十一来了,赶紧去购物。接着还有一波接一波的开售短信,提醒你快来抢,再不来优惠就没了。甚至连朋友圈都被渗透了,什么组队助力抢红包。如此密集的信息轰炸之下,根本没时间去思考就发现已经深陷其中。

当然真正好的促销确实会吸引消费者停下脚步,甚至还能刺激回购,前提是不!套!路!

《促销》如何让消费者爱上消费

快乐购物,用促销增添消费趣味

好的促销能让消费者心甘情愿买单,是因为它能让消费变成一件有乐趣的事情。因为情绪状态总能影响消费决策:日常状态,消费者们总是保持谨慎又克制的状态参与购物;而当认可、度假、恋爱等积极情绪升高时,会让消费者忽略谨慎和克制,产生消费冲动。

为什么一年一度的双十一会变成购物狂欢节,让消费者的下单欲望空前高涨?因为丰富的活动,打破了日常购物的乏味与无聊,让人们的情绪得到高涨。所以新颖、独具一格又有话题性的促销活动总能引起人们的兴趣,用“新鲜感”总能获得“人声鼎沸”。

《促销》一书中就举了很多经典的例子:英国航空公司1997年推出协和式超音速客机,获得巨大反响;埃索公司推出“老虎油”活动,取得巨大成功,20世纪60年代,数百万辆汽车的油箱盖上都挂着埃索老虎尾巴。

《促销》如何让消费者爱上消费

花样百出,多种促销方式让人欲罢不能

荀子说:“不闻不若闻之,闻之不若见之;见之不若知之,知之不若行之。学至于行之而止矣。”

商家总能绞尽脑汁,让促销活动变得更加吸引眼球,甚至让消费者直接参与其中。通过戏剧和创意吸引消费者、通过情感和感官的参与获得消费者认可的体验式营销和促销一起打出一套组合拳,足以让消费者缴械投降。

其实商家的促销手段也是为了加强和消费者之间的联系,有了联系才会有故事发生。但是作为一名消费者,一定要记住所有的选择权都在自己手中,不要被商家的活动催促着匆忙做出欠思考的决定。

《促销》如何让消费者爱上消费

了解了商家促销背后的套路,才能更好的反套路,不至于盲目消费。《促销》这本书中,非常详细的描述了不同类型的促销活动,读完会有收获。

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