促销买还是不买，这是个大问题

投稿用户 • 2022年11月19日 pm2:41 • 网络营销 • 阅读 111

恰逢一年一度的双十一，朋友们打招呼都变成了：“买了没？” 与往年不同的是，朋友们都回答得很谨慎：“没呢”“只买了一丢丢”。我们都戏言，终于不用剁手吃土了。

但当我们回到职场，笑脸马上变成了焦虑，尤其是市场岗的朋友，一边抱怨只能拿底薪一边还得担心被裁员，每个人都比以往更加迫切地感受到“营销”的重要性。而首当其冲的，就是：促销。

“怎么做好促销？”这个关键问题，上到公司一把手，下到一线销售，甚至那些被逼急了临时客串销售人员的职场人，没有一个不头疼的。

毕竟，促销信息你不发，客户都想不起来要下单；发得不明显，客户还会装不懂；发得太明显，别说客户不喜欢甚至连朋友都会跑过来骂你。

尽管如此，哪怕一度被调侃为全民卖货，促销这事还是没多少人扎进去专门研究，那些实战上做得好的也基本不会讲自己的经验教训。换句话说，促销这个领域，国内要想学习挺费劲。国外因为工业化市场化比较早，确实有专业研究“促销”的人士，甚至还成立了商学院，比如英国促销学院。虽然如此，我这种四六级都没过的人也没办法学习。

好在，世界上有种职业叫做译者，有种行业叫出版业，有种爱好叫做阅读。于是，我看到了这本《促销》。

第一次翻它，我兴奋地说：仅仅是这里面的案例就值大几千。因为案例至少代表两件事：实战性，以及写一本书的前期功课。案例越多，也就越靠近可执行性。

等到我真正阅读，忍不住想到三个问题：

1、这本书原版2018年就出来了，现在还适用吗？

2、作者也好案例也好，都是海外市场为主，适用国内吗？

3、最早脱胎于教材的《促销》，好读吗？

事实证明，这三个问题不需要我担心。首先，海外教材的编排设计原本就不枯燥，书里的简报和案例也大大丰富了可读性，两位译者本就是大学老师，因此翻译过来的中文版读起来流畅自然，并不晦涩，同时又没有过于本地化。（吐槽下前两天看的一本日译书，搞得我都分不清作者到底是不是外国人。）

其次，虽说2019后是两个完全的时代，但硬核干货也一样是通用的。就这本《促销》而言，内容起码是吊打网红口水书的。至于区域性问题，更多是操作技术层面的不同，即便都是国内市场，2020还行的操作，现在就不一定可行了。不过有意思的地方也在这里，作者在书里就明说了：简报和案例可能已经过时了，但你要是聪明的话，就能提炼精华重新创造玩法。

那怎么提炼精华呢？作者说，你别只顾着看操作部分，一定要看前面的理论分析啊！所以整本《促销》的结构也很清晰，基本就是“黄金圈法则”的架构——What，什么是促销？Why，为什么促销有用？How，促销到底怎么操作？

具体的内容我就不啰嗦了，只列举几个我印象很深的点吧：

1、消费者购买前需要六次促销传播。这个点之所以让我印象深刻，很多程度上是因为之前接触的一些人士用过类似的套路炫业绩。本以为他们是纯纯镰刀霍霍，没想到还真有科学研究的依据在。果然我还是太年轻了。

这个大观点下面又有一个小观点：买买买是为了开心。——虽然这个小观点并不新奇，但却能解释为啥今年双十一我和朋友们都不买了。同时它也提醒了我，一定要在促销时让顾客买得开心。

2、你怎么回答想让谁做什么？这个问题如此重要，以至于从业人员几乎天天都在研究。但不知道是不是被各种研究包围太久，导致我们很少直接问自己这个问题。如果问一问，也许就能发现自己实际上做了很多无用功。

不止如此，这个问题还提醒我：如果你确认自己的方式有效，但是顾客不买单，那么你有两个选择：换掉自己的方式，或者换掉自己的顾客。这两种做法并无对错之分，有的是对成本和效率的要求。

3、你做促销，协调好外部供应链和内部相关部门了吗？这个点之所以印象深，倒不是带来启发，而是突然发现，国内电商在这一点上绝对吊打国外，也是有点感慨。

4、促销运作全流程指南。几年前我看过一张双十一全流程图，在感慨他们玩得大做得细的同时，却并不理解为什么会那样操作。这个困惑，在这里意外得到了解答。

5、促销的合规问题。这本书原版是2018年，如果那个时候我看到，一定对这个问题毫不在意。但现在是2022年，哪怕只是看各种报道，也认识到它的重要性了。而这，只是别人的基操。

《促销》还有很多信息需要我细读，比如用它的理论再看一遍书中的案例，比如看看市场上最新的案例与它的异同，比如设计并执行一场促销活动，等等这些后续动作，后面有机会再写。

＃读书

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促销买还是不买，这是个大问题

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