如何实现项目从机会识别到商业推广

一. 项目为何要产品化与商业化

1. 机会识别

2. 需求处理

3. 解决方案

4. 落地实施

5. 产品化

6. 商业化

二.项目机会识别与需求处理

(一)项目机会识别

1. 项目机会评估打分表

2. 评估的六个维度:落地可能、售前匹配、利润空间、交付匹配、潜在价值、行业聚焦。

落地可能:甲方领导、甲方经办部门、其它竞争者;

售前匹配:成熟方案、成功案例、生态伙伴;

利润空间:项目金额、项目成本、项目利润

交付匹配:产品型产付、定制化交付、转外协交付;

潜在价值:行业标杆、标准案例、服务型项目;

行业聚焦:聚焦主业、拓展新领域。

(二)需求处理

1. 需求思维

黄金思维圈(3W:WHY、HOW、WHAT)。WHY:目的、理念;HOW:具体操作方法和措施;WHAT:现象、成果。

2. 需求级别(三个级别):方案级、问题级、人性级。从方案级到人性级,越靠后它的需求的级别会越高。

3. 需求探索5Why分析法(根本原因分析)。

Problem→WHY?→WHY?→WHY?→WHY?→WHY?→Root Cause

4.需求真伪:痛点和痒点。蛇和小强。可以通过其它方式来做或实现的,则不是痛点,而是痒点。

5.需求分类冰山模型:显性需求、隐性需求。显性需求,指明确提出来的需求,包括了站略、问题、机会、成本。隐性需求,包括了领导、主管部门怎么看,既得利益会不会有影响,不要让我承担责任,有业绩能够升迁。

6.伪需求三大定律

A.以解决方案描述的需求,有可能是伪需求;

B.以一句话描述的需求,有可能是伪需求;

C、脱离使用场景的需求,有可能是伪需求。

7.用户细分:洋葱模型:(从里到外,分别是)核心客户、目标客户、客户、干系人。

干系人影响地图

分类方法:采购决策者、重点影响者、最终使用者、拥护者、否决者、合规审查者。

总结:用户细分,其实是不是真正对用户的细分,而是针对需求的差异性的一个细分。实际是要重点去了解不同人群的实际需求。

三.项目解决方案与项目交付

(一)解决方案

1.方案框架:包括了项目概况、现场分析、总体设计、功能设计、实施方案、项目预算

2.需求分类的Kano模型:

第一类,必须具备的(客户认为必要说,企业必须要做到的);

第二类,期望的(客户能够较明确地提出);

第三类,超出预期的(客户自己也不知道)。

3.价值需求(方式):列数据、讲故事。

4.方案汇报:

背景介绍(介绍现状、背景信息、市场规划等);

描述障碍(当前用户使用场景,当前的问题和矛盾);

震撼登场(介绍问题的解决方案,最好现场能够演示);

展现价值(介绍方案的价值与收益,重点强调核心价值);

架构逻辑(介绍总体架构、重要细节、原理,竞争优势);

团队能力(介绍团队能力和优势,重点体现经验和案例)。

(二)项目落地

重点关注

1. 项目沟通:初期制定规范;保持上下级信息同步;确定项目沟通接口人。

2. 范围管理(需求变更或范围蔓延):找到项目核心的拍板人;通过控制加引导的方式合理控制需求;关注客户业务发展情况。

3. 成本控制:和商务做好配合;关注用户满意度;在成本变更过程中做好记录。

四.项目产品化与商业化

(一)产品化

项目与产品的区别:

1. 项目:一对一;在特定场景给特定用户使用;藕合公司内部的逻辑。

2. 产品:一对多;复用的功能与服务的集合体;能够快速复制,服务多个用户。

项目与产品的联系:产品是通过项目的不断演变,通过项目的共性的抽象,和个性的扩展,最终形成我们所谓的这样的一个产品。即是说通过不同的项目,可以积累一些行业上的经验,了解一些共性和特性,最终通过专业化的提炼与抽取形成可以复用的一个产品内容,这个就是从项目到产品的一个过程。

项目产品化抽象方法:

1. 场景库抽象:抽象业务场景;满足共性需求;解决共性问题。

2. 产品库抽象:提炼产品模块;提升集成能力;构建产品生态。

3. 方案库抽象:共性方案素材;项目全套文档;项目案例介绍。

(二)商业化

产品能力和客户关系的矩阵:

1.客户关系和产品好时:优化+推广;

2.产品好,客户关系不好时,渠道推广;

3.客户关系好、产品能力不好时,孵化新产品;

4.客户关系和产品能力都不好时,总结反馈。

产品包:

1. 研发产品;

2. 支持体系;

3. 后续规划;

4. 定价策略;

5. 文档资料;

6. 营销渠道;

7. 销售方案;

8. 客户成功。

五.课程回顾与总结

万物皆产品,万事皆项目。

如何实现项目从机会识别到商业推广

《如何实现项目从机会识别到商业推广》学习笔记——思维导图

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