关于直播代运营生意模式的一些思考

直播比较火,做直播代运营的公司也蛮多,最近找人聊了聊这个行业的情况,发现也挺不好干,看的挺热闹,但真正赚钱的可能只是少部分。

首先一部分公司确实有直播代运营的需求,主要集中在一些中大型公司。觉得自己又要建直播间,又要招主播,招运营,又要搞投放,又要天天播,这些事情太复杂,索性就直接外包出去。

由于这个行业本质是企业服务业,最核心的第一竞争力还是拿下客户,不断签下客户的能力。所以大家对于客户的争抢首先就非常激烈。

大公司不用说了,你不一定能抢到,要么有一些人脉,要么确实做出了一些直播的牛X案例。不然基本抢不到这类客户。

那所以整个行业比较卷的是抢中腰部客户的能力,大家各显神通,提方案,比方案,投标,去争抢一些传统行业,外企,快消零售的中腰部客户。

基本不会在小公司浪费时间。因为很多小公司精打细算,要么自己搞了,要么根本就想白嫖,要么像我一样特别抠,根本不会出钱。所以这行转化小公司是比较难的。

一般收费方式是月服务费+佣金提成的方式。最开始服务费可能一个月十几万,现在做的人多了,月服务费降到了十万以内,七八万,差一点的话每个月3万,5万服务费也能做。然后现阶段趋势就是大家互相压价,后面可能甚至每月一万,两万服务费也能做。

你这么看每个月光固定就能收个六七万,好像蛮多的,但现在有几个隐藏的BUG。

第一个就是前期投入比较高。你比如做这样的公司,地方不能太差,装修要好点,地方还要大(因为要隔出多个直播间),不然你客户找上门来,一看你公司破破烂烂,觉得你没啥实力,也不会选你。

第二个就是主播的薪资还是比较高,一般这样的服务,都是全天播,基本一个客户配俩主播,再配几个助播,场控啥的,工资社保奖金基本一大半就没了。

如果服务费还能省点还好说,至少能剩点辛苦钱。

还有一个比较重要的BUG是直播的人员很难最大化的复用。

企业服务,要么赚智力的钱,要么赚人力复用的钱。一般代运营,很重要一头赚的就是人力复用的钱。一个员工,可以同时对接好几个客户,做好几个客户的事。

但直播不太一样,同一时段,主播只能服务一家客户,也不可能两个直播间来回串场播。

工作人员也不能串场,基本直播的过程,三四个人,就要一直驻守在直播间里。

这也就造成,你每签一个客户,就要新招一个小团队,来专门服务。

你客户量再多,人员成本没有递减,反而是同比例的上升。

那这就意味着你的利润率始终无法随着规模的扩大而摊平,反而衍生出更多的管理风险。

还有另一个BUG就是这行签年框,没有像以前那么简单了。

现在疫情不好,客户的预算都在缩减,基本上这种合作都是,先签一个季度,跑跑看。

结果跑了一个季度,发现没啥卵用,或者收益不高,就取消合作。

客户取消了是取消了,但你员工都已经招来了。

那你为这个客户配的员工现在就成了闲置劳动力。要么你再签客户,接住他们的工作量,要么你开掉他们,要么你养着他们。

之前赚的钱,在这个过程中,又被消耗光了。

唉,这就很头秃了。

那唯一赚钱的希望在哪呢?

在佣金提成。比如服务费是固定的收入,是cover掉公司的基本成本。那只有多帮客户卖货,赚佣金,才有希望赚钱。一般佣金5%~10%。

你帮客户卖了100万,分你5万~10万。

所以努力的方向就是要帮客户往死卖货。

但这个执行起来也很难。

首先吧,一般找到你的客户,他的产品都不一定好卖。这不废话么,如果他的产品特别好卖,他自己就搞了,还用得着你?

所以客户的产品不好卖,你这光靠主播耗时间,投流。没有IP,网红,各种势能的加持,你也不可能卖得动的。

凭什么客户的产品不好卖,你开个直播,天天一播就好卖了?这不存在的嘛。

然后客户的产品还有很多局限,比如有的客户产品就卖夏天,比如防晒霜啥的,夏天确实很好卖,赚了些钱,结果一过季之后,你就卖不动了,之前你还能赚点提成钱,现在提成钱你赚不到了,之前赚的钱,又得亏进去。

比如客户的产品有一些自己的市场策略,原材料涨价,提价了,你之前低价能卖得动,现在价格一涨,一下没优势了,销量直接崩掉,之前投流权重啥的白投了。

客户可不会管你,毕竟你只是人家的一个小渠道。

这也是现阶段中国企业服务一直很难做的一点,就是你无法深度参与企业的定价,市场策略,打法,优化,供应链,你只是在外围做一些服务,一受到影响,就会损失很大。

再加上疫情,签了年框的客户,纷纷撕掉合同,赔点钱,也不合作了,全力收缩,新的客户也不好签,大家纷纷压价。

所以就越来越卷。

老板们也不是没想过办法,比如最好的就是孵化自己的主播IP,孵化自己的号,有了号,IP的加持,客户主动找上门来会更好,也更有主动权。

但这又涉及到了另一层的生意策略,做内容,这些又不是公司擅长的。

所以投入了几十万去养号,孵化主播,又全都打水漂。

所以现阶段,在这种环境下,可能各个行业,不赚钱,微利,才是常态。

做什么都赚钱的时代,已经彻底一去不复返了。

作者 | 刘玮冬,原互联网六年运营老兵,现转型女装电商创业。

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