B端营销的三个品牌策略六大内容心法

这段时间在做B端企业美的工业技术的策划案,一些感悟跟大家分享下。

2B也不像2C消费,通过营销可以带来大量冲动性消费,广告的轰炸和限时优惠效果立竿见影。2B采购具有“决策周期长”、“试错成本高昂、“客单价高”的特点。这样的特点,注定使2B市场营销与2C有很大不同。总结以下几点供大家参考:

1、品牌赋能 让信任前置

品牌融合了企业愿景、价值观、产品价值及客户懂点的综合性表达,只有不断解决客户问题,创造价值才能持续地占领市场。如果一个2B企业能把品牌做好,就能极大增强目标群体的信任背书,缩短消费觉得路径。

2、垂直行业渗透

B端企业一般对面向不同行业的客户,一定要把客户分类重点击破,而不是通过对外宣传产品特点,约细分场景的宣传越有针对性。美的工业的涉及的领域非常多,如果不是垂直渗透,泛泛而谈,就不能深入介绍品牌的细分优势。

3、重视内容的全方位渗透

从帮美的工业技术做策划感受很深刻,他们把大部分的预算花在官方自媒体矩阵(20个以上)、口碑问答、第三方自媒体文章、新闻媒体、行业会议。只有把内容的根据做牢,才能搭建属于B端企业的营销闭环。具体建议从以下几个方面着手:

A)官方自媒体图文视频讲案例

官方自媒体是最有效果、最低成本的B端一起营销方式。要有规划的利用图文及视频传递用户案例和行业发展信息,可将案例作为常规的栏目进行定期的曝光。

B)问答口碑答疑问

问答虽然是传统最基础的形式,也是B端宣传最不可或缺的,借助搜索引擎的高权重,可以重点呈现,同时从第三方视角有效用户的决策路径。除了百度百度平台小红书、知乎搜狗也需要重点布局。

C)领导发言讲观点

公司创始人及相关领导参与行业会议或举行媒体会都是传递观点和战略的好方式,用最低的成本,让全国权威媒体曝光,拥有很高的广告价值。一定要给领导安排或争取相关发言机会。品牌做大了也会收到很多相关平台的邀请。我之前工作的敦煌网就是通过各种会议,如Apec、企业家峰会、卖家大会来营销宣传。

D)客户证言讲故事

故事比平铺直叙的卖点宣传更引发共鸣。宜家就全屋设计的系列故事宣传栏目《宜家去你家》,用精心拍摄的客户案例故事宣传效果是正常图文海报宣传的5倍。

E)未来展望见媒体

邀请专家、学者、投资人、媒体、企业领导从不同角度阐释有利于企业发展的战略展望,并通过权威媒体去发生。

F)行业发展见报告

联合权威咨询机构、行业媒体、行业协会定期推出行业报告,增强企业在行业话语权及权威性。


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