如何颠覆和破局汽车销售辣手客户

投稿用户 • 2022年11月22日 pm5:03 • 网络营销 • 阅读 106

如何颠覆和破局：

开口就问你这个价格能不能卖？或者开口就直接逼问能不能比某个价格更优惠的客户……

1.我们先做客户行为的背景分析：

这类客户大概率是在其他店了解过车，并且有深入商谈议价或者从一些非正式渠道了解到一些所谓的行情价，又或者是在其他店把优惠底线谈崩了……所以到店后就是单刀直入的砍价格，比较情绪化和目的性的提问。

2.我们的应对思路：

先破冰话术解决客户情绪问题～

从客户角度为他提供购买参考～

最后提出更高价值的购买建议～

3.先来一些破冰话术：

您大老远跑来一趟到我们店看车，也是不容易，既然都来了，你也别着急，先给我们一个服务你的机会，你花点时间跟我们好好把行情再了解清楚，买不买没有关系，你多了解就多个选择多个参考。

4.给客户提出铺垫性的购买建议

大家都知道：同一品牌产品车型，不同的公司确实有不同的经营理念和销售策略，有些是一味靠低价去打市场，以价换量，但不注重诚信和服务，各种不可预测的套路风险和纠纷。

但我们一直是先服务好客户，客户满意了再跟我们诚信做买卖交易……所以，不妨我们也来聊聊，先按我们公司对这款车型的一些市场优惠情况帮你做个详细的预算方案，你再综合衡量哪边的价值更加划算，你再做购买决定也不迟……

5.给客户提出更高价值的购买方案

我们不要接着客户抛出的底价去聊下去，那是客户跟其他店聊下来的残局，能按客户想要的模式聊下去，肯定是不可预估的利益损失，并且大概率是没有成交的可能性，因为客户被其他店树立了不符合市场真实行情的购买标准。

我们先要绕过客户的梗，用新的报价策略和更大的附加值方案，去做新的报价组合，更多挖掘客户潜在的需求，满足一些客户都意识不到的需求，才能让客户有新的购买标准……

最后，让客户知道是有预期的差距，但差距不大，得到的价值更大，这时客户会考虑价值的收益多于价格的差距……

学会破局，敢于颠覆客户的消费认知，才能让客户愿意花钱，任何时候不要轻易低估客户的购买力，更多是看我们如何能让客户愿意多花钱……

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