开门红在即,实物贵金属该怎么营销?

开门红在即,实物贵金属该怎么营销?

开门红在即,实物贵金属该怎么营销?

转眼间一年一度的开门红旺季营销又要开始了,不知屏幕前的小伙伴们是否已经做好了准备。在银行众多的零售产品中,贵金属产品在开门红时期的销售氛围往往最佳,毕竟国人对于黄金制品一直非常青睐,而开门红期间又是元旦、春节重大节日的密集期,黄金、白银类制品具有收藏的价值,是馈赠的首选。因此,各大银行对于开门红期间的贵金属营销都十分重视。

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那么银行贵金属营销该如何切入,面对客户又有哪些营销的技巧呢?下面来为大家一一介绍。

热点话题导入实物贵金属营销

我们在与客户进行实物贵金属交流的时候,有一些银行的理财经理更习惯于使用话术对客户进行引导,例如“您好,欢送光顾XX银行贵金属专柜,最近我们新进的产品,款式新颖,高端大气, 能升值,可回购”等等。如果客户每次来听到的都是贵金属商品属性的话术,客户会明显感觉到乏味,甚至有些客户还会质疑我们的专业性,毕竟因为国际形势深刻变化客户整体对于贵金属的投资属性还是比较关注的,不仅仅是关注贵金属的商品属性。

所以我们建议理财师朋友,能够时刻关注宏观或是市场上的变化,将有关的热点话题进行整合和分析,以热点话题为切入点,把话题对贵金属的影响给到客户,这样客户每次过来时都会有一定的新鲜感。

那么,热点话题该如何选取呢?我们可以从影响黄金价格的主要因素入手,一个是市场对于黄金的需求,另一个美元指数的强弱,因为国际黄金价格是以美元来计价的,所以这两方面的变化都会很大程度上影响黄金价格。因此热点话题的选取可以从这两大方面着手来进行选取,具体来看市场对于黄金的需求受地缘政治经济危机黑天鹅事件的避险需求等影响较大,而美元指数受美联储货币政策、美国非农经济数据、拜登政府政策以及美债收益率等因素影响较多。例如今年的俄乌战争持续、美元加息放缓、全球金矿储量有限等都是黄金价格的利好话题。

当然,选好热点切入话题后还要为客户讲清楚对于黄金价格的影响逻辑,具体的黄金价格传导机制,请参考往期《黄金价格到底是由什么来决定的,该如何分析?》一文。

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实物贵金属营销技巧

一般而言客户实物贵金属消费行为大致可以分为三种类型:个人爱好黄金制品、用作馈赠他人、将实物黄金作为资产配置的一部分。对于以投资目的为主的客户,我们可以建议其购买金条这类标准化产品,方便储存,也便于日后的升值回购。而对于前两类客户我们则以推荐黄金工艺品、黄金饰品为主,不仅美观大方,同时还具有一定的收藏价值。

在营销过程中,我们一定要熟知自家贵金属产品的特征,利用其独特性、唯一性和限时优惠的商品来获取客户关注。因为大众化的产品客户非常容易进行比较,在互联网时代下,如果不是有明显的价格优势很难吸引到客户。而那些限量销售、独家代理或者有独特寓意的产品则更容易获得客户青睐。因此作为理财师我们一定要熟悉自家贵金属产品,重点掌握其独特性及优惠政策,以此来吸引客户。

在时段选择上,可将贵金属的销售安排到客户人流量最大的时间和场所进行集中销售。因为实物贵金属商品不同于基金、保险等产品,它是看得见、摸得着的,对于周边客户的影响较大。一个人看中的优质产品往往会影响到周边客户,有时甚至会产生羊群效应,一人购买导致多人购买的情形出现。

遇到较长时间等待业务办理的客户,可以上前与其打招呼。例如“先生/女士您好,您拿的号,前面还有十个人,估计还要等一会儿,您不如先来这边看一下我们行的贵金属柜台吧,很有意思的……”这样,可以一边消除客户排号等待的焦虑,一边播入贵金属销售的种子。

我们也可以通过贵金属营销进行有效的公私联动。例如在遇到办理对公业务的私企老板、业务负责人时,这类客户往往平时业务上的应酬比较多,年底互赠礼品现象频繁,我们可以专门为其挑选了几款适合送礼的贵金属产品,还可以将其公司标志印到包装上,相信这样大概率会得到有送礼需求的老板的青睐。

实物贵金属营销的相关知识还有很多,怎么看产品的工艺质地,准入的产品体系如何,我国贵金属客群的分析情况等。欲想了解更多,敬请关注金库网12月1日直播周晓飞老师的《银行实物贵金属营销策略》课程。

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