生态有机农产品如何更好地与渠道对接?

这几天跟一位做社区门店的朋友交流了很多关于产销对接的问题,有一些体会,梳理如下,供大家参考。

目前在生态有机产业链上的每个节点都有各自的顾虑,这些节点上各自的顾虑构成了产业链的堵点。

在生产端,农场担心渠道方无法将当季的产品全部销售完,一旦有剩余又很难找新的渠道销售。还担心销售期太长,可能会出现过季或遇到极端天气等问题,造成掉果烂菜的损失。他们希望能与有一定销量的渠道商或多个渠道商合作,尽快将农产品卖出去。

对于渠道端,他们最担心的是农场主不能严格按照要求生产,造成产品可能出现问题,特别是农场自己严格按照要求开展生产,杜绝有毒有害投入品的使用,但是与他人耕地之间可能会紧密相邻,他们自己不用有毒有害投入品,而旁边的农药漂移也会给渠道方带来巨大威胁。如果按“一件代发”的方式合作,渠道方还担心生产端的售后服务跟不上,影响渠道方的客户体验,造成客户流失。另外,他们对产品品质的不稳定也有担忧,一旦出现品质波动太大,会带来大量的客户抱怨,这是他们非常在意的。

针对以上双方的顾虑,我们生产端可以通过以下措施尽量解决:

一是与渠道商沟通时坦诚相见,把你自己的产量情况说明清楚,并讲清楚自己产品的销售季,让渠道商有一个大概的评估。其实每个人都有自己的道德素质,他会依据自己的能力评估自己大致的销量,如果显然自己无法全部销售完,他会建议你还要再找渠道,共同销售,避免你造成重大损失。我们要相信,生态有机产业链上的人基本都是怀着极大的善意进入这个链条,虽然也可能有极个别的投机分子,但是总体上这种概率很低,通过一段时间的交流,我们基本上就能识别出来了。

二是对自己的产品有一个清晰的认识,不能盲目乐观。特别是对于农残的风险,自己不能忽略可能存在的风险,这种风险对于农场来说,可能影响不大,但是对于渠道商来说,一旦被客户检测出农残,伤害可能就是致命的。所以在与渠道商沟通时要坦诚相告,如果渠道商以“生态有机”为卖点的话,他会慎重考虑,如果他看重你的产品其他品质,比如口感优势、稀缺优势等,他会在营销时会另有安排,这样才不至于给渠道商带来不必要的隐形风险。中国目前的生态有机农业还处于非常脆弱的阶段,我们一定要有互相保护的意识,要爱护对方,渠道的成长终将带动整个行业的发展,这个道理我们一定要铭记于心。

三是在每次供货前要对自己产品品质的稳定性做一些必要的查验。虽然农产品是非标产品,但是品质的大概阈值还是有的,比如口感有没有变味、规格大小是不是与前一批货有明显差异等。要在发货前跟渠道方客观地讲清楚,千万不要遮遮掩掩,怀着“小心思”,那样只会让你以后越来越难卖,自己害了自己。

四是想方设法改善售后服务。售后服务与销售前的产品说明关系密切,产品说明一定要客观准确,不要过于美化宣传,特别是自己明知的产品缺陷或瑕疵,一定要在产品说明中有明确的描述,比如你的苹果糖度自己测的时候是13、12、14不等,一定要说明是12以上,而不能说明最高可达14,这样消费者才不会有过度预期,会减少许多售后问题。另外对于其他的问题一定要及时答复,并尽量与消费者及时达成赔付协议,最好能在消费者要求的基础上加大赔付力度,这样会减少很多不良影响。另外要充分听取来自各方面的意见,包括包装、快递、保护措施等等各种可能造成售后赔付的意见,尽可能广泛采纳及时完善。因为这些都是我们的“品质”范畴,要特别重视。

五是给渠道商提供必要的营销素材。这些素材平时要注意收集,它们包括:农场整体的环境情况、有机肥发酵的材料和发酵的方法、植保用品的来源、农场劳作的情景、作物生长各阶段的情况、收获包装的情况等等,如果能做成短视频会更好,这样便于渠道商做营销宣传,减少他们的宣传负担。

六是尽可能邀请有背书能力的机构或个人到农场检查,留下一些检查资料。目前虽然要完全取信消费者有很大的难度,但是这种有背书能力的机构和个人的检查还是有很大帮助的。一方面他们会为我们指出我们的不足,提供改善的意见;另一方面他们的信用会附加到我们的产品上,具有相当强的说服力。渠道商可以利用这些资料去争取客户的信任,也能够为渠道商积累渠道价值,帮助他们成长。

七是在生产有余力时尽可能多地参与一些志愿公益活动。每个人都要有服务社会的意识,自己对社会的服务都能转化成你产品的价值。你在服务社会的过程中,往往不经意间就能让你自己得到进步,同时你在各种社群中的出现也是对你自己的一种很好的宣传。切不可以认为我就一个农民,只会种地,啥事也帮不了别人,这就大错特错了。如果你啥事也帮不了别人,那你就一定种不好地!每个人只要有意愿,你都可以参与到公益组织中去,哪怕从事一些非常简单的工作,也是一种贡献。

八是不断加强自身的学习。生态有机农业绝对不是简单传统农业那种面朝换土背朝天,日出而作日落而息就能做好的,这只是基本的要求,更重要的是要学习新的生产技术。可以向有经验的人学习,也可以向专家学者学习,还可以向书本学习。这里面最重要的是要向书本学习,因为书本的内容才是系统的全面的,不能只停留在刷视频看公众号文章上,那些学习非常肤浅、非常碎片。生态有机农业是一种智慧的农业模式,它的系统性非常强,我们一定要认识到这一点。只有你能系统地掌握了生产技术,你的产品才会是真正优质的,才会保证品质的稳定性,而且技术过关以后,产量自然会提高,只要产量足够高了,定价就非常主动了,只要价格有优势品质有保证,销售就水到渠成了。

总而言之,我们要有为渠道商充分考虑的观念,有条件时要与不同的渠道商保持交流和沟通,了解他们的困难和困惑,用我们的努力去解除他们的后顾之忧,支持他们的成长,只有如此我们才能共同走进良性发展的轨道。

生态有机农产品如何更好地与渠道对接?

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