打造伙伴式销售,可以这么做

在大曲线和汪小菲的离婚后续中谁是赢家?很多网友都表达了自己的意见,在这场闹剧中没有赢家,只有出了圈的张兰。张兰短短几天收获几百万的粉丝,她的勇气、态度和格局,不向命运低头的做法也让人心生欣赏和佩服。

百万畅销书作家晚晴评价张兰:即使日子成一片鸡毛,她会把鸡毛拾起来,扎成个漂亮的鸡毛掸子。

打造伙伴式销售,可以这么做

汪徐两家的热搜居高不下,65岁的张兰硬是在直播间以一己之力收获接近2亿的销售额,谈笑间风趣幽默,动手能力一级棒,认定的事情绝不含糊,反应迅速 ,引爆舆情销售。

张兰的直播间销售成绩有目共睹,直逼神东方甄选。

东方甄选的董宇辉,因为他的才情和表达能力为很多人喜爱,他一段段或激昂或感叹或振奋的文字中,让人心甘情愿买单。

打造伙伴式销售,可以这么做

现在的销售已经不是过去的销售模式,父母效能训练课程创始人——托马斯·戈登在《S.E.T.沟通效能训练》一书中,认为销售人员应该更新自己的传统销售理念,打造新的销售范式,开启协作销售新范式。

曾经连续三年获得过诺贝尔和平奖提名的托马斯·戈登,不仅是美国注册临床心理学家、父母效能训练课程创始人、畅销书作家,还被世界公认为传统沟通技巧与冲突解决方案的先驱者。

在传统的销售模式中,销售一方比较强势,很少关注到消费者的需求。而在现在的体验式销售中,销售和客户之间不再是敌对关系,而是一种协作关系,销售人员需要为买家提供有效的价值,是一种顾问式的角色。

打造伙伴式销售,可以这么做

在这种新的销售协作模式关系中,销售者不仅要知道自己能够提供什么,更需要知道买家的需求和内心的担忧,给买家提供可供选择的方案,协助确定最佳方案。让买家在这一过程中的感觉是舒适的,选择是自由的。

也就是说卖家和买家之间不再是二元对立的,而是一种伙伴关系。

在这种协作销售范式下,销售人员需要有敏锐的觉察力和判断力。这种觉察力和判断力是可以训练的,那就是要学会有效倾听。在亲亲的时候,首先要抛开自己固有的成见和观念,以放空的心态去倾听。作者讲倾听的技巧分为三个部分:行为专注、被动倾听和积极倾听。

打造伙伴式销售,可以这么做

那什么是积极的倾听呢?需要倾听者不仅专注于对方所说的话,还能敏锐的捕捉非语言信息,深层次的感受到买方传递过来的感受或者情绪,并给出积极回应。

养成积极倾听的习惯是有技巧可以练习的。首先放下自己对对方的评判,站在对方看问题 ,在与对方共停的同时,保持敏感敏感,捕捉对方的感情。其次,对于自己捕捉到的信息及时和对方反馈,确保捕捉到的信息准确性,跟随信息指引。

这种积极清清的习惯不仅能够增加销售的成功率,也能够让我们在生活中与别人的沟通更加有效,建立积极的关系。

打造伙伴式销售,可以这么做

如果与对方产生了冲突,也不用回避害怕或者逃跑。因为在协作范式中,冲突并不是一件坏事,也可以看作是一种信号,是一个可以消除障碍和改善关系的机会。

所以在冲突发生的时候,一是接纳冲突,二是坚持用双赢的方式来解决冲突,三是找到双方都满意的解决方案。

如何找到双方都满意的解决方案呢?首先要学会借鉴问题看清问题背后的真正需求。第二是提出可能的解决方案,这个可以搭建一个方案库,方案尽可能的多。第三,双方进行批判性思考评估解决方案。第四通过综合考虑来确定双方都满意的解决方案。第五是执行方案,明确需要做的人、事和时间。第五是评估结果、进行推演,获得更好的解决方案。

打造伙伴式销售,可以这么做

在解决冲突的过程中,不仅可以更好改善双方关系,激发创造性思维,而且在销售过程中能够获得更高的满足感。

北京日报出版社出版的《S.E.T.沟通效能训练》,不仅提出了新的销售模式,新的销售策略。将二元的销售模式,转化为合作伙伴式的协作模式,并提供了一整套的沟通法则。无论在日常生活还是工作中,都可以通过这个有效法则和沟通来搭建更好的人际关系,建立起一段快乐和谐的合作伙伴式的关系。

(以上图片来自网络)

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