度过菜鸟季，找到开发客户新渠道，工作开始顺畅起来

试用期三个月，其他4人慢慢的自己走掉了，我成为了这一批的独苗，我这一批是广电台对外公开招业务的最后一批，以后再也没有了。后来幸亏赖生仗义支持7万广告费，顺利渡过了试用期，赢得一年的工作机会，有着一年时间，如果再探索不出路来，要么我不行，要么台不行，我在放弃。就不后悔了。

但探索开发渠道的路，肯定是充满试错的事情，一条路走不通，再换一条，我几乎用试错排除法，来找适合自己的渠道。开始看他们接电话，就有客户咨询业务挺好，也想试试这个渠道，能不能涧口饭吃，因为我们还在试用期，也就是临时工，没有资格，但发现他们很多值班的人，都不是很用心，一个组8个人，轮流值班一天，科长值班一天，其他都是值班半天，谁接到电话，谁运气好，我们没有机会，经常接电话，趁他们外出的时候，他们一般十点上班，开始看报纸，喝茶，我就8点半到，他们午休，我不敢午休，他们提早下班，我按时下班，就这样耗了一个月，也没接到电话，趁他们没来上班的时候，借他们的办公桌的电话，打电话联系客户，

一个月以后，老沈科长说其他人投诉说，我们天天抱着电话打电话，他们没有业务进来，所以没做成业务，业绩上不来，心里说；我们不打电话，也没看到他们联系业务啊，天天就是在这里混日子，玩啊，但嘴上没说，菜鸟季，你不仅要勤奋，要忍耐不公平，还要忍耐别人给你泼脏水，污蔑，诽谤，这事菜鸟成长的基本修养，不管个人成长和企业成长，都是必须经历的，这种经历会一直会有，有人这样做，其实就是证明你强大了，威胁到人家的位置或者收入。老员工做不好，总要找个替罪的理由。你该做的就是忍耐着，找到自己适合的路。

第二个月；之前好不容易，通过报纸招聘发现西安杨森正在招聘媒体推广经理，于是找了过去，给他们做了广告投放策划书，没想到第二个月结出了果子，对方决定投放一个月的报时广告，3万多业务，那时候，没有手机，留了广告部座机和BB机，过了一段时间再联系，客户说，还没定，等定了联系我，再过一段时间，我突然听到我们的电台已经播了这条广告，我很诧异，联系客户，客户反问说；不是一直给你联系，而且给你下了单了吗？再次确认，我是不是张先生，我说是，对方说；那就对了，就是找你下的单。

我知道有台里内部抢单了，不关客户的事，于是，等周例会上，我当着全部门，还有谭总监的面，提出来；这种抢单事件，查合同是张副科长签的单，而且整个部门就我俩姓张，我还有一个月之前，广告投放策划书的手稿，事实清楚，想请他们主持公道，要回这个业务，说实话，我不是很在乎提成的事，而是在乎能在广告部保命的事。

会上，张副科长说，这个客户，他去年都在跟进的，我理论说；怎么可能？这个负责人，两个月之前才入职，后来，谭总监说；这事，我相信张副科长的人品，他不会抢单，而且这么大品牌客户，确实需要一年多跟进时间的，老板定了性，本来是告别人，反而成了被告，如果还想干下去，再大的委屈，只能打掉牙血吞。

会后，老沈头找我谈心，教会我终身受益的几句话，一，当头的处理问题，肯定是利弊在先，对错在后，以后。你做头的时候，你也会这么做，这句话在后来工作中，反复消化，果然真理。

二，说话不要想到就说，嘴里来啥说啥。要先过脑子，说话之前，要问自己，该什么时候说，该怎么说，该说什么。

三，一个人贪不贪，要看背后的驱动力，一是孩子，二是女人，如果前两样不会驱动，那这个人贪的机会很小，最多是个小贪，起码不会见钱就贪。

张副科长，全家老小，都指望他，儿子儿媳孙子也指望他，他有点扣，想多赚钱是正常，可以理解，这样的人，不会犯大错，退休20年后，我见到他时，他还在勤奋的，不知疲倦的工作着，走路依然飞快，问他，他回答；帮香港老板打工。从心底而生敬佩，这样的状态，燃烧自己，工作到90岁以上，肯定没有问题。

第三个月，大家都知道了，全靠赖生的仗义相助，度过了试用期，那时候，续命保底任务是一年30万，基本任务是60万，如果你能做20万也行，不拿奖金就好了，续命一年，还是要开展业务。办公室不让呆了，就去中山四路图书馆，农讲所，看报纸，看图书，听收音机，找客户资料，主要看报纸硬广告，软广告，还有招聘广告，从他们的蛛丝马迹来分析出，他们最可能什么时候做广告，这个就像小时候，从泥土洞里扣知了猴，从沙土洞里找贝壳，评分析，判断，比如；招聘广告，一般新入职一两个月的市场策划人员，最好接触，因为他们特想证明自己比前任强，越是不熟悉的媒体，越愿意结出，比如；广告是旺季来临前一个月打广告，旺季来之前2-3个月介入，最容易截胡

比如；通过看他们的广告制作和广告文案，就知道他们的广告段位，通过他们在报纸广告上，投放的频率，就知道他们广告效果好不好，别的媒体做的效果好的客户，不容易叛变，效果不好的客户，容易叛变，容易拉到电台。广告制作精良的，不易拉到电台，广告制作粗劣的，容易拉到电台。

当时，广告媒体最大的只有4种，报纸第一，电视第二，户外第三，电台第四，前三个是一个级别，电台单列第二级别，再后来，有了杂志，成立了5大媒体，电台又排到了第5，直到后来，汽车发展，和中国老龄化，电台媒体才火起来十年，刚好，最兴旺的时候，我都在做电台媒体，再后来有了互联网广告，新媒体的冲击，报纸杂志已经死了，其他几个虽然日薄西山，但还在喘气，价值远不如从前，但活着，应该问题不大。当时看报纸，能看出谁在赚钱，往往都是还没找到正确的广告盈利模式，病重乱投医，就会投到电台来，因为电台便宜，或者其他媒体效果很好，那电台广告来塞牙缝的，这种广告，我一般不去拉，付出成本高，产出低，吃的肉还不如身上掉的肉多。

一个一个渠道开发排除法，联系户外广告，杂志广告，他们最容易转投报纸广告，或者三个媒体相互转投，又联系电视客户，他们电视广告制作成本高，一旦认定了电视，要么做好，要么一直做到死，都不会换媒体，我曾经有过转行做电视的念想，但想到电台的水都那么深，去电视，连活的机会都没有，做电视广告的客户，因为制作成本太高，所以广告投放，更加一根筋。除非是闲的蛋疼，拿电台广告塞牙缝，既然都是塞牙缝，还不如在报纸上找客户。

转了一圈，试错了一圈，才心甘情愿的把客户渠道开发锁定在报纸和电台上，我一直都是这个毛病，不把所有可能的渠道试完一遍，就不甘心，生怕漏掉一个更好的开发客户渠道，所以我的试错次数一直都是比其他人更高，确定了报纸客户和电台客户渠道开发就好办了。那就拼命干吧

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