培养竞争优势是成功销售最重要的因素

培养竞争优势是成功销售最重要的因素

培养竞争优势是成功销售最重要的因素。

为了达成交易,销售人员必须让客户相信:自己的产品比竞争对手的更好,更令他满意。产品的差异化是成功销售的关键。

自己目前的竞争优势是什么?是什么让自己的产品在客户心目中优于其他同类产品?

找准自己擅长的领域

自己擅长的领域是什么?自己的产品能给客户带来什么,使其成为客户最理想的选择?客户购买和使用产品的好处是什么?自己的产品比其他竞争对手的产品好在哪里

产品的竞争优势、公司的竞争优势是营销和销售工作的所在,也是销售人员在竞争激烈的市场中生存和发展的关键,更是成功的关键。正如现代管理学之父彼得·德鲁克(Peter Drucker)所说:“如果一个人没有竞争优势,那么必须立即着手培养一个竞争优势。”

如果自己不清楚产品的竞争优势是什么,或者产品没有竞争优势,那么你就要反思:自己产品的竞争优势可能是什么?什么样的竞争优势可以取得长远的成功?

培养竞争优势是成功销售最重要的因素

独特的附加值

竞争战略之父美国哈佛大学知名教授迈克尔·波特(Michael Porter)提出,销售人员必须为客户提供独特的附加值

没有必要超越所有竞争对手,只需要为想要服务的客户提供一些特别的、不同的、更有价值的东西

自己的竞争优势会真正影响到哪些客户?几乎每种产品都具有某些优势,销售人员需要使自己的产品成为某些客户的特定选择。假设你是凯迪拉克汽车(简称凯迪拉克)的销售人员,凯迪拉克的竞争优势在于它是豪华汽车,有品质有信誉,因此你要自问:“哪些客户会看重这一竞争优势?”

凯迪拉克的卓越品质对买得起、开得起豪车的人最具吸引力,因此你的客户不是开福特、雪佛兰斯巴鲁等汽车的人,而是那些可以自由支配收入的高收入客户

那么,凯迪拉克有什么独特的附加值,使其在宝马奥迪、梅赛德斯 – 奔驰等豪华汽车中成为最优选择?

为了在竞争激烈的市场中取得主导地位,自己的产品至少在以下 4 个方面都要与众不同,占据优势

(1)产品质量更好

质量的好坏是由客户定义的,自己的客户如何定义产品的质量?

(2)产品效率更高,效果更好

通过哪种方法可以使自己的产品比竞争对手的更高效?产品对于客户的财务和客户本身有什么特殊意义?自己的产品比竞争对手更快地交付结果或收益,这对客户的生活或工作有什么影响?

(3)产品更便宜

就购买成本而言,自己的产品可能比竞争对手的便宜;就产品的终身成本而言,自己的产品可能会更便宜。价格便宜对客户而言意味着什么?客户以较低的价格购买产品,而不是以较高的价格向竞争对手购买,这对客户的好处是什么?

(4)产品更易使用,更方便

客户普遍较懒,因此他们总是青睐更易于使用的产品。自己的产品在哪些方面更易于使用?为什么更容易?怎么容易?它对客户的生活或工作有什么影响?如果销售人员有能力在每次成交时都能将自己的产品与竞争对手的区分开,并确保它是客户更理想的选择,那么谁还能成为自己的竞争对手?

培养竞争优势是成功销售最重要的因素

优势最大化

所有成交都在于销售人员有能力将自己的产品与竞争对手的区分开,并确保它是客户更理想的选择。那么谁还能成为自己的竞争对手?为什么自己的客户向竞争对手购买产品?他们看到了竞争对手的什么优势?他们认为竞争对手的产品在哪些方面优于自己?

特别是,销售人员要客观地了解:竞争对手的产品在哪些方面优于自己的产品?如何抵消竞争对手的优势(或客户认为的优势)?自己如何介绍和展示产品,才能最大限度地扩大自己的优势,凸显竞争对手的劣势?

许多情况下,产品基本是相似的。比如,供应相同食物的餐厅。在这种情况下,你可以通过更好、更温暖、更友好的方式为客户提供服务,以提高餐厅的区分度。特别是当一种产品随处可见的时候,为客户提供优质的服务就成为一种竞争优势,它使你在客户心中处于优势。

有时,销售人员能够在客户认为的重要领域中发挥优势,就可以赢得客户

销售人员可以做这样一个练习:在自己名片的背面,写一个字数为 10~15 的理由,这个理由必须能够说服一位消息灵通且对产品持怀疑态度的客户从自己这里购买产品。

如果你不能在名片的背面写明这一理由,这说明你很可能不知道自己的竞争优势是什么,或者你无法在现实的销售活动中发挥自己的竞争优势。

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培养竞争优势是成功销售最重要的因素

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