销售的技术与艺术

有时总在想如何把销售的本质真正量化,让大家更理解销售,这个过程有些难,但我还想尝试着分享,星星会有千万颗,希望你们是耀眼的那颗。

销售的本质是技术和艺术的结合体。销售的技术像一名外科医生,能让你看到或清楚地知道问题,帮你解决问题,但你绝对不太想总买单,原因是你不想让自己总生病,身体承受痛苦。销售的艺术像一名心理医生,不能让你看到或清楚的知道问题,但你慢慢的会愿意咨询,原因是你不想去承受精神上的痛苦,你想要更好的自己。

销售的技术基本是帮助客户解决问题,让客户对产品有真实的了解,从而对购买需求进行自我判定。销售的艺术更多的是思维导向,这种导向不是销售决定的,是客户的思维导向和你能重合,也恰恰是思维导向决定了很多细节,对于很多情况下客户本身对产品的了解、鉴别能力以及需求程度并不是绝对清楚的,这就需要销售人员去结合解决,如果用技术解决了产品信息,以及好与坏的问题,那剩下的是否能成交或是持续成交就是销售艺术了。

销售的技术很容易制式化或专业化,但销售的艺术很难,所以对销售艺术的理解程度往往就决定了销售人员之间业绩的差距。销售的艺术不在于会不会,而是在于恰到好处的会,比如你是个卖猪肉的,客人来到摊位前,用手摸了摸肉看了看,转身准备要走(客人可能认为肉一般),你就默无表情的接受吗?要做的是拿张纸巾微笑地喊一句,你好,擦擦手(手上肯定有油啊),这个举动会让大部分客户放弃几秒钟之前的决定,会重新看看你的肉,只要这一看购买率就极高,或许肉真不好,但也许也会买点排骨或其他的。这种现象的造就是超过肉本身好不好的问题的,是从物质到了情感精神层面的,只不过是非常细微,很多人不会去思考它。销售的技术往往就是围绕产品本身的问题,销售的艺术就是要解决购买人本身的问题,一旦产生精神供需,那物质供需就会瞬间渺小。

有时候我们如此努力去追求一些本质,也许不是想从中获得物质,或许只是想留下点故事。都是第一次活,没有什么经验,但不想让这流逝的岁月带走的是苍白无力的瞬间。

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