银行旺季营销增量来源与策略设计

银行旺季营销增量来源与策略设计

旺季营销的增量来源一直是各家银行所需要做的重点工作,针对来源做对策更能清晰的提升产能,国内银行零售业务增量来源无外乎内部和外部两个方面。

内部:

1、中低端客户提升:低效客户激活(1千—1万)、低端客户提升(1万—5万)、中端客户提升(5万—50万);

2、高端客户防流失:高端客户防流失(50万元以上)、高端流失降级客户挽回;

3、到期客户转化:定期到期转化、理财到期转化;

4、内部联动客户转化:信用卡活跃客户转化、个贷转化、公司业务高管转化。

外部(外部拓展)

他行定期到期策反、私行客户新增获客、贵宾客户新增获客、项目揽收、老年客户外拓获客、商贸客户外拓获客、亲子客户外拓获客、代发客户外拓获客、种养殖客户外拓获客、外出务工外拓获客。

旺季营销首先要确定的就是从零售业务所有增量来源中找到属于网点的增量主要来源所在,那么应该如何“找”?

01

旺季营销增量来源产能分析

从零售业务所有增量中找旺季营销增量来源最精准的方法就是依靠以往的数据进行测算、分析,然后确定旺季营销增量来源。

例1:

银行旺季营销增量来源与策略设计

中低端客户提升,根据我司专家近20年调查银行的数据发现,低效客户,也就是1千元—1万元的客户在旺季营销期间的激活率普遍在8%以上,也就是所有低效客户中有8%的客户能够提升到1万元以上,而1万元—5万元的所有客户中有10%的客户能够在旺季营销期间提升到5万元以上,5万元—50万元的所有客户中有8%的客户能够在旺季营销期间提升到50万元以上。

例2:

银行旺季营销增量来源与策略设计

某网点的旺季营销增量来源产能贡献值测算表如上,那么在旺季营销期间对该网点产能影响最大的五件事分别是5万元—50万元的客户提升(中端客户提升)、50万以上客户防流失(高端客户防流失)、项目揽收、公司业务高管转化、1—5万元客户的激活提升(低端客户提升)。

通过测算帮助网点确定旺季营销期间该网点重点应该抓哪五件事,确定增量来源后,就需要对每个来源进行对策分析。

02

旺季营销增量来源对策分析

旺季营销增量来源的对策分析需要包括支行应该怎么做?做什么营销活动?支行如何对过程进行管控?员工应该如何做以及所需要的表单?

中低端客户提升

1、 低效客户激活,支行准备措施包括打造优惠购生活圈(合作商户的开发等),低效高潜客户进行排查;策划组织线上、线下优惠购活动;支行的管控措施包括对合作商户开发推进检视,确定优惠购活动参与客户数和新增快捷绑卡客户数、产品销售覆盖客户数,还需要对三类客户数简单相加总数低效覆盖率达到40%;员工需要在厅堂和商户现场向客户推广优惠购活动,引导客户快捷绑卡。

2、 低端客户提升,支行准备措施包括在网点对金卡达标权益进行展示以及手册发放、告知,对低端临界客户名单进行排查;策划举办金卡达标权益体验活动;支行的管控措施包括员工“4+1”客户跟进管理,确定达标权益告知客户数、邀约体验权益客户数和“三到”服务达标客户数,同时确定以临界客户“三到”达标率;员工需要对临界客户“4+1”进行联络并告知客户权益,邀约体验,对临界客户进行“三到”营销。

3、 中端客户提升,支行准备措施包括在网点对50万达标权益进行展示以及手册发放、告知,对中端临界客户进行名单排查;策划举办贵宾客户达标权益体验活动;支行的管控措施包括员工“4+1”客户跟进管理,确定达标权益告知客户数、邀约体验权益客户数和“三到”服务达标客户数,同时确定以临界客户“三到”达标率;员工需要对临界客户“4+1”进行联络并告知客户权益,邀约体验,对临界客户进行“三到”营销。

高端防流失

1、 高端客户防流失,支行准备措施包括在贵宾区展示达标权益,对高端客户预警排查及预警客户名单梳理;策划贵宾客户权益活动体验活动;支行的管控措施包括对员工高端客户预警排查检视(排查率80%为目标),确定贵宾客户达标体验卡使用数(确认覆盖率为40%),确定四个三交叉达标新增客户数(目标40%);员工需要对贵宾客户进行预警排查以及四个三交叉营销,对贵宾客户达标权益确认及邀约。

2、 高端客户流失降级挽回,支行需要对近三个月流失降级高端客户名单排查;策划高端流失降级客户达标权益活动;支行的管控措施包括确认高端流失降级客户达标权益体验邀约成功数(体验邀约覆盖率以30%为目标),确认高端流失降级客户挽回数;员工需要对高端流失客户进行权益体验邀约。

到期转化

1、 定期到期转化,支行准备措施包括每月到期客户名单排查制表(731管理表),支行管控措施包括到期客户731联络执行检视,确定到期客户续存数、续存额;员工需要对到期客户进行731联络。

2、 理财到期转化,支行准备措施包括每月到期客户名单排查制表(731管理表),支行管控措施包括到期客户731联络执行检视,确定到期客户续购数、续购额;员工需要对到期客户进行731联络。

内部联动转化

1、 活跃信用卡客户转化,支行准备措施包括对本支行活跃信用卡客户排查,将活跃信用卡客户名单分配给员工,对信用卡客户转化营销话术进行通关;策划借贷关联优惠购活动;支行管控措施包括确定借贷关联优惠购活动参与客户数以及信用卡客户借记卡新增关联数;员工需要对活跃信用卡客户进行联络,对借贷关联优惠购活动进行组织。

2、 个贷转化,支行需要对本行当年新增投放个贷客户及近期即将放贷客户名单进行排查,安排个贷客户转化协同人员,支行管控措施包括对个贷客户“三到”服务进行检视(“三到”服务覆盖率50%),确认个贷客户贵宾达标客户权益数以及个贷客户转化客户数;员工需要对个贷客户进行“三到”营销,确认个贷客户贵宾达标权益及邀约体验,对个贷客户转化营销。

3、 公司业务客户高管转化,支行需要对本行授信企业高管(每企业前三名)名单排查,安排高管转化协同人员;策划贵宾客户达标权益活动;支行管控措施包括对企业高管“三到”服务检视,确认企业高管贵宾达标权益及新增客户数;员工需要对企业高管进行“三到”营销,确认企业高管贵宾达标权益及邀约体验,对企业高管提升贵宾达标。

外拓获客

1、 他行定期到期策反,支行准备措施包括组织“晒单有礼”活动收集他行到期客户名单,将他行到期客户名单分配给员工跟踪;策划“晒单有礼”活动;支行管控措施包括确认“晒单有礼”活动蓄客数及到期额,检视员工对他行到期客户731联络,确认策反客户数和策反金额;员工需要对他行到期客户进行731联络。

2、 项目揽收,支行准备措施包括对项目排查,确定重点营销项目;支行管控措施包括确认客户预热“三到”达标数;员工需要对政府公关进行客情预热,对项目进行揽收。

3、 老年客户外拓获客,支行准备措施包括对片区老年客户进行排查,确定重点开发社区,确定社区关爱活动方案及行动计划;策划社区送关爱活动;支行管控措施包括确定关爱活动参与客户数和新增老年客户数;员工需要对社区关爱活动进行组织,对参与客户进行营销获客。

4、 商贸客户外拓获客,支行准备措施包括对片区商贸客户排查,确定重点商圈,确定联动促销活动方案及行动计划;策划联动促销活动;支行管控措施主要为确定促销活动参与客户数;员工需要对联动促销活动进行组织,在活动现场商圈商户进行推广。

5、 亲子客户外拓获客,支行准备措施包括对片区亲子客户进行排查,确定重点合作渠道及合作伙伴,确定亲子研学活动方案及行动计划;策划亲子研学活动;支行管控措施主要为确认研学活动参与客户数和新增亲子客户数,员工需要对亲子研学活动进行组织,在活动现场进行获客。

6、 代发客户外拓获客,支行准备措施包括对片区企业进行排查,确定重点开发企业,确定“三送”活动方案及行动计划;策划企业“三送”活动;支行管控措施主要为确认活动参与客户数和新增工薪客户数,员工需要对“三送”活动进行组织,在活动现场进行获客。

7、 种养殖客户外拓获客,支行准备措施包括对片区种养殖企业进行排查,确定重点开发企业,确定助农活动方案及行动计划;策划助农三组合活动;支行管控措施主要为确认活动参与客户数和新增种养殖客户数,员工在活动现场进行获客。

8、 外出务工客户外拓获客,支行准备措施包括对片区外出务工客户进行排查,确定重点开发村社,确定留守关爱活动方案及行动计划;策划留守人员关爱活动和乡情节活动;支行管控措施主要为确认活动参与客户数和新增外出务工客户数,员工在活动现场进行获客。

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