别折磨地产营销团队了,根本没用

别折磨地产营销团队了,根本没用

行业下行三年,地产换血三年。

从市场好的时候,我们就意识到,业绩这玩意挤一挤总会有。

小目标给点小激励,一定会有人去实现。大目标除了画大饼,再加些责罚,基本都能完成。

总之宗旨是:激励大于惩罚,让团队在压力中获得最终的胜利。

但随着行情下行,我们发现要实现业绩真的越来越难。

于是行业中出现了一段时间,用激励迎合业绩的做法。

也就是担心罚太狠伤害团队,又想要业绩,所以在激励方面给的很猛烈。

可惜这种期待一剂猛药下去百病全消的幻想很快就破灭了。

原因是决策者发现即便不卖房,一线还能有不错的收益,拿到更多激励的团队好像变懒了,惯坏了。

这样下去,别说营销费扛不住,自己的岗位也要也扛不住了。

毕竟压力是要向下传导的,随着市场恶化,各公司对所有人都开始调整KPI,方向非常一致:与业绩挂钩。

原本干好自己的活就能拿到工资和奖金的“其他部门”,突然发现,即便自己干得再卖力,最后也会因为卖的不好而达不到过去的收入。

当然,这里面压力最大的是管理层。

于是营销部,成为所有人关注的焦点。

于是各种针对营销出业绩的手段就开始上演。戳这里,了解渠道管家

别折磨地产营销团队了,根本没用

虐的三个段位

如果说行业是一片惨淡,那么虐营销的政策却是异彩纷呈。

不知道还有多少没有经历过被虐的地产营销人,如果对这些政策做一个分级,大致可以分成三个段位:

初级】体力消耗

营销加班是常态,天天加班到后半夜也是常态。

加班要做的事情很多,例如背诵销售说辞、考核、分析客户、分析数据、打电话、发信息…

总之,不怕你没事情做。

当然,也有全员等着领导开完会、一个人未完成业绩全员受罚、夜拓回来继续开会等等。

似乎营销人都不需要睡觉,无论晚上干到多晚,第二天总能精神饱满、干净利索地迎接朝阳和客户。

【中级】精神打击

营销人视业绩为尊严。

业绩完不成,尊严托在地上摩擦,也成为普遍的惩罚手段。

我们早就不玩写检讨这种小学生游戏了。

最常做的是将团队分组,以小组业绩和个人业绩进行PK。

输掉的个人不仅自己受罚,也会连累整组。

至于怎么罚?当然五花八门,创意不断:

例如喝鸡血、吃面包虫、地面爬行……听起来是不是很生猛?

当然,最少不了的是不堪入耳辱骂。

骂人这个事儿,很多营销管理者甚至当做一项优质技能,为自己骂人狠而颇为得意。

你听到过最具杀伤力的辱骂是什么?

【高级】经济惩罚

说到底,干营销都是为了赚钱。

话不好听,但是事实。

职业梦想、公司忠诚、行业热爱这些高阶的东西,都是建立在经济基础之上。

而一个员工也只有到了管理岗,让他看到未来的希望,也才有可能萌生这些。

基层员工,他们要解决的是房租、吃饭这些基础需求。

那么,经济惩罚可谓是高级惩罚手段了。

先来看下面还原的一段对话:

BOSS:营销只考核佣金不行,底薪也得考核。

营销:但是团队的底薪已经很低了。

BOSS:你们完不成,我们其他部门的奖金,包括我自己的,都要打折。营销怎么不能考核底薪?

营销:但是其他部门的底薪还是很高的,即便奖金考核,收入也不会太差。按照营销现行的考核,团队佣金基本是拿不到,底薪再扣罚…

BOSS:我不管,你们是完成业绩的,完不成还想发钱怎么可能?那你可以设置一些激励嘛,完成了就有钱,而且我可以给更多!

营销:但是…

BOSS:你是说完不成吗?你都没有信心?

营销:有…

如果赤裸裸地扣工资,肯定是不行的,一方面有法律风险,另一方面团队抗性过大,最后活没干好,人都走了。

那就换玩法:对赌

这个游戏哪个案场没执行过,恐怕不需要我在这里讲游戏规则。

案场千千万,玩法各不同,抛开形式看本质:

员工的赌注是:底薪、积蓄和岗位。

而他们赌的:差市场、差公司诞生的差项目,他们能卖好。

可能有人说,为什么要对赌,你可以不参与。

是吗?那你走人好了。毕竟市场现在这么差,离职就等于失业,更拿不回一直未发的佣金。

还有很多很多【虐】团队的的手段,我无法全部复述。

在这场行业浩劫中,不仅是一线销售、渠道,还有策划、签约、项目负责人、部门负责人…都被【虐】过多次。

可悲的是,很多营销人并不认为这是畸形的,基层员工逆来顺受,团队管理者自己设计自己执行。

所有地产公司的营销口号都是:打造狼性团队。

却都忘记了,人性

结语

这三年的行业下行中,这些词句在我们的工作中出现的频率越来越多:

罚款、换人、淘汰、PK、对赌、竞赛

不出业绩就虐人的政治导向下,我们看到营销团队很多都走向了急功近利、不讲规则、勾心斗角、士气低落…

要知道,产品从来都不是一家企业的核心竞争力,而是

营销团队大浪淘沙,淘掉的不仅是沙,淘到最后,连金都被淘出去了。

所有虐团队的招数后面,都有一个不懂管理的短视决策者

试问,这些虐团队的招数,最后都顶用了吗?业绩都实现了吗?

其实,打造一支强战斗力的优秀队,有很多方法。

建立信任,鼓励优秀,做出承诺,共同担责,聚焦成果。

有些方法,你可以尝试,有些事情,你一定要做。

修炼基本功,回到内生能力,回到专业和韧劲。

2023年,依然充满不确定,而实力,才是最大的底气。

来源:YOULI有鲤,本文已获授权,对原作者表示感谢!

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