售楼处很多漂亮女生,一年卖不出几套房,为何还干的津津有味?

以十几年地产营销工作经验告诉你,您对于房地产销售可能存在一些误会或者在用十几年前的眼光看这个行业。

1.我从策划助理开始干起,到现在城市营销负责人,参与案场营销工作没有10个也有8个。极少碰到项目能是销售一年不开张,开张吃三年的,硬要算的话,可能我在2013年做的某个项目勉强符合标准:

南方准一线城市中信的项目,36套独栋别墅,300-500平米,总价1500-2500万。按照当时佣金提成,税前佣金在5-8万(修正,之前单价有误)。

由于服务的是金字塔尖的客户,我们的置业团队成员基本是按照空姐的标准来招聘的:身高172厘米以上,面容姣好(化妆基本要7分以上,算班花级别),大专以上学历,粤语和英语能熟练沟通,豪宅地产销售经验2年以上。

当然标准高,薪酬自然也不低,底薪6000以上。(要知道,但是销售平均底薪基本为2000-3000)

那是不是把他们招进来就是当花瓶的呢?

想多了,房地产是一个特别现实的行业,业绩才是唯一的护身符,当然豪宅成交周期会长一些,中信的这个项目,我们设置的成交考核是12个月。

售楼处很多漂亮女生,一年卖不出几套房,为何还干的津津有味?

做豪宅销售,没那么容易的,不是说你长的好看,坐等客户上门就会有成交,对于身价过亿的人来说,什么分值的美女他们没见过。

好看的皮囊千篇一律,有趣的灵魂万里挑一。这里有趣的灵魂,集中在于对专业的深度、视野的尺度、服务的适度和精神的高度。

说辞,27页,字数15000多个,要求15天内背熟,然后考核上岗,未按要求完成的,淘汰!

奢侈品培训、形体培训、销售技巧培训等等,每三天安排一场,一年不重样,培训加考核,一个月内出现两次不及格,淘汰!

我们还专门找胡润买过排名榜上富豪资料,盯紧广东50-200名富豪,然后分给置业顾问,要求每人必须对自己跟进的对象熟悉家庭状况、产业布局、消费习惯、工作特性、奋斗故事等等。然后以中信合作为支点撬入进去,置业顾问全程拓展。

遇到自然上门客户,只要没成交,天天盘客,能把置业顾问盘秃噜皮。而且经常加班盘并制定第二天的话术或行动计划。

跟进的客户只要有置业上面的需求,销售必须做到随叫随到。平常刮风下雨要温馨提示、高温降温要温馨提示、逢年过节更要送礼祝福……反正要有跟对待父母亲一样恭敬。

置业顾问在接待过程中,是绝对不能添加私货的,案场不但有巡查员,置业顾问衣领上还得别着录音笔,晚上要针对每一个客户接待过程进行复盘,检讨说辞、态度、职业等方面的问题。

售楼处很多漂亮女生,一年卖不出几套房,为何还干的津津有味?

我记得当初组建一个4人团队,全是女孩子,其中3个都是在1-2月内离职的,只有一个河南的女孩子一直坚持了下来。整个项目36套房子,她一个人卖掉一半,做完这个项目就辞职回家创业去了,在河南搞了个美容院,听说开了六七家分店。

2.2016年前,大部分项目多采用坐销模式,置业顾问做好内功修炼,坐等客户上门,然后关注于转化,确实相对来说较为轻松;后来随着国家调控和行业内卷,市场行情远没有之前那么景气,案场销售也逐渐转为拓销一体。

所谓的拓销一体,就是置业顾问除了基本的案场接待工作之外,还需要在策划、渠道配合之下,外出以扫街、派单、广告植入、企业宣讲、上门陌拜、圈层活动等一系列方式为主动拓客行为。

拓客其实是一件很辛苦的事,再加上每天有指定的拉访目标,生理和心理压力都是很大的。

想想炎热的夏季,早上化了美美的淡妆,结果出去拓客,汗流浃背、满面灰尘,有很多的女孩子根本坚持不下来。

平常还要背说辞、搞培训、天天带客户去工地看房磨破了鞋、一天100组以上的Call客说得声音沙哑、出了问题被客户/领导骂以致于想死的心都有……

成年人的世界,哪来什么容易,你所看到的光鲜亮丽,只不过是他们为了展现自己最好的精神面貌给你罢了。

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3.当然,不排除在一些县级城市,由于行业不规范、竞争没那么激烈,置业顾问确实是处于放羊的状态。

项目虽然一年到头可能卖不了几套房,但胜在事少离家近。但如果你仔细观察的话,这种县里卖得很一般的项目的置业顾问基本没一个颜值高的。

美貌是社会稀有资产,但不具备成长空间,所以真正的人生赢家,往往来源于美貌之外的背景、努力和天赋等等。

4.啰嗦一句:置业顾问的提成并不高,只是因为房子毕竟属于大宗交易,所以看起来提成金额好像还不错。一般而言,置业顾问提成也就销售额的1‰~3‰,100万的房子,销售提成1000块,这很高吗?

不过,销售确实也算是一碗青春饭,过了30岁的比较少,因为销售这个职业具有明显的时间不确定性,经常加班、整月整月无休、客户随叫随到,着实很难照顾好家庭。

所以真的不用有色的眼光看他们,每个付出劳动来创造幸福的人都值得被尊重。

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