轻医美体系九营销活动的设计秘籍

轻医美体系九营销活动的设计秘籍

有秘籍成天下

说起营销活动,我们估计很多人都觉得很简单,有个活动的名义,比如节假日,客户答谢,新品体验等等,然后通过低价吸引,配置一些相关的品项低价,就是一个营销活动体系了。我们仔细想想,所有的营销活动是不是都是这个方式,日复一日、年复一年,消费者是不是都习以为常了,我们是不是也搞得很疲惫了。

从一个现象就能看到,就是客户手里办了一大堆活动卡,很多客户的卡都没有耗完,就又有了新活动,价格也是越来越低,很多大客户也通过这些活动变成了小客,一年下来我们发现几乎所有的项目都搞了一遍低价活动,客户以前的信任没有了,一来店里就问有没有活动,一做项目就问有没有活动,没有就等活动。最后我们发现,现在的活动失去了原有的意义,已经变成了一个变相打折的促销了,大家感觉是不是这样呢?那么如何设计营销活动,如何让我们的营销活动每一次做的有结果还能有持续,这里从两个方面来帮助大家理解和阐述。

一个方面是我们要清晰为什么做营销活动,很多人说为了业绩,这等于是没说。我们都知道是要做业绩,那么做业绩的底层逻辑是什么,营销活动所体现的业绩怎样才是可持续和健康的。如果说就是短期的让客户消费,那么机构长期的现金流如何保证,我们是需要客户持续的输出还是不断地拉新补充,客户的营销活动运营定位是什么等等。这些,我们必须梳理清楚,这样再去做活动才是清晰的,有目的的。那么,可以从以下几个点来做梳理。

一、营销活动是不是符合战略定位的战术体系;

这里很关键,我们所有的营销活动既然是为了战略体系,那么战略体系的规划里,哪一条是我们需要通过营销活动来达成的,这里的的主次一定要分清楚,营销活动是辅助内容,业绩只是表现,战略系统才是目标。很多时候,我们只关注于活动的表现,把业绩作为唯一指标来肯定,却忽略了更重要层面的规划,比如渠道建设、资源培育、种子筛选、裂变体系等等深度层面的内容。可能许多机构说要先生存,这是必然,那么我们思考一下,这个生存难道是靠每个月的活动动就能彻底解决吗。

如果不解决机构持续性的战略规划,所谓的生存就成了现在普遍的活动促销价格战了,一个疫情暴露了绝大多数机构的问题,就是活动不符合战略规划,注重眼前利益而忽略深层面的体系建设,客户留存不稳固,拉新月月做,流失的月月多,一个客户系统大几万的客户资源能持续的却寥寥无几。

二、营销活动是预设好的还是为了临时提升业绩的;

所谓的预设其实就是战略层面是否就有规划。我们经常看到很多机构是月月在策划活动,年年在做答谢会,一到月底策划部门就把活动提上议案,目的、主题不是新品体验、就是节日回馈等等,没有了就翻翻去年的改一改来用。也许这也没什么,反正活动都是这么做的,只要客户知道,能来就行。这就是每个月要依靠活动解决一部分业绩,只要业绩完成就好,完不成就找活动原因等等。

如果我们从一开始做战略规划就明确了活动的主线,并能制定出时间节点的安排,那么在设计活动具体内容的时候就有据可循,其目的也是清晰的,每一次的策划就依照既有的目标来进行,这样目标就不只是单纯一个业绩了,可能是客量、关联度、品牌度、传播力等等一系列的指标了,业绩也只能是一个要素。这样我们可以清楚看到每一次的活动该如何做,怎样做,怎样优化等等,一目了然。

三、营销活动是建立在客户需求的基础上还是机构主观意愿;

假如营销活动我们想达到我们的想法,那么我们就必须清楚我们的资源是什么样的,这些资源的配合度和直接的达成度有多少。一般来说不会很高,毕竟是机构的目的需求而不是客户的需求。这里就需要我们在设计营销活动的时候,要找到与客户有联系的核心点,核心要素,比如直接需求、潜在需求、关联需求、影响需求等等。然后通过一系列的设计,让客户能进行多层次的触点触达,从而一步步建立起强需求,来增加营销活动的可行性和完善性。

四、营销活动给到客户的真正意义究竟是什么;

这是个需要深度思考的问题,有些同学说我们通过设计去影响,这样做起来太费劲了,需要有一个过程。这里其实就是希望大家能站在消费者的深度需求去考虑问题,消费者究竟为什么要做轻医美,变美、需求、自尊、面子等等,我们要根据定位去分析,要找到这些的共性要素来放大。同样的,我们更要清晰我们做轻医美的愿景是什么,使命和价值观是什么,策划活动是为了达成一个什么样目的,我们要把底层的内涵挖掘出来,要让客户知道我们的发心,出发点是什么,知道活动的意义和价值,知道我们有一个什么样的愿景。只有这样,营销活动才是有内涵的,有温度的,才是消费者愿意接受的,否则就会成为商业每降低过于直白的行为,为消费而消费,最终都会成为消费抗拒的行为。

五、营销活动所具备的条件是否完善。

营销活动的条件,我们是需要根据配备的资源来考虑的,不是说先有活动规划再有资源对接或者寻找资源,而应该是先分析资源以及资源路径,再来做营销活动策划的。这里很多机构的路径都是先出方案,然后开始找资源进行,这样我们发现很多时候,一场活动下来没有多少效果,总结的时候也是草率了了结,反正再搞就是了。

说简单一点,就是需要运营对机构足够了解,知道什么时候该针对什么样的群体资源做什么样的主题内容,然后进行资源的梳理和抽样调研,根据调研结果做系统全面的规划,从而为阶段性的目标策划详实可行的营销活动。这里需要清晰机构自身的条件和关联资源才能有的放矢的进行。

轻医美体系九营销活动的设计秘籍

知己知彼知天下

另一个方面营销活动要想出彩,延续并能达到机构发展的目的,必须做到营销活动设计五要点,我们称之为设计五有要素,分别是以下内容:

第一要素:相关

这一点不用多说,我们做的活动究竟与客户有什么样的关系,如果没有关系需要建立什么样的关系,是身份、还是利益、需求、省钱,是信任,还是捧场、勉强、支持,这些必须明确,这里面的关键因素是什么,关联因素是什么,都需要我们清晰的设计出来。只有与顾客有关,才有可能关注和意愿参与,我们设计的内容一定要是强关联的才能吸引客户。

第二要素:帮助

活动本身是为消费者带来帮助的,有关的内容究竟能为消费者带来什么样的帮助,带来哪些意想不到的改变,这些帮助究竟是表面上还是真实的,是客户急切需求的还是未来需求的,是有利于客户的还是更有利于客户拓展圈子的等等,每一种情况都是不一样的。我们需要再策划活动的时候进行一个排序,找出客户最在意的一个点去放大,吸引,只有这样才能让客户感受到是需要的,是可参与的。

第三要素:有趣

有趣是什么意思呢,是指参与者能在活动中享受到乐趣,能感受到是愉快放松的,并且是有谈资的,因为只有这样才能激发消费者的兴趣参与,激发二次邀约的时候能乐于参与和支持,建立更永久的信任。有趣的方式很多,内容、形式、方法、场景等等都是我们策划的时候所要参考的,只有让客户感觉到意犹未尽,有记忆,才能很好的建立起持续的链接桥梁,形成独有的机构文化传播和影响,从而把营销活动做到有内容和有意义。

第四要素:面子

中国人向来自尊心比较强,喜欢攀比,尤其是女性群体。那么我们在设计营销活动的时候,必须掌握怎样才能让参与者感觉是非常有面子的呢。一方面是要营造活动的名额稀缺性,另一方面需设置一定的门槛,这个门槛既不是简单的方式也不是轻易就容易满足的,最后则要给到参与这一定的特殊身份。只有这样才能让参与者感觉不一样,很有面子,必须要参加。比如我们在前期要通过一定的载体宣传活动的高规格,高层次,以及针对群体范围的要求,同时给到参与者特殊的身份,如连续五年支持机构的客户、曾经给机构提过建议的客户、有志于进入美业发展的支持者等等,还比如VIP会员、红利会员、合伙人等等,我们在设计路径的时候就处处体现到对客户的尊重和认可,这样就很容易给到客户一种重视的感觉,从而感觉非常有面子而愿意参与。

第五要素:期待

期待也是指的所谓的悬念,在设计活动的时候,必要设计几个大的悬念,和参与者有关,保持神秘,放在活动的时候揭晓,造成客户有所期待,这种期待通过一些相关方式处理,展现到客户面前,比如故意微透露一些内容,告诉和客户有关的,而且是关系很大的等等。比如当天突然非客户庆生,比如安排客户参与爱情宣言等,通过微透露的处理方式,让客户有期待,并在活动时制造惊喜,从而保证营销活动的温度感,很容易让消费者产生共鸣,从而配合我们延伸活动的最终目的。

营销活动设计的五要素,从五个层面驱使客户和我们建立起一种特殊层次的链接,那就是有温度的信任,这种链接通过我们的设计,将客户发展成为我们机构不可或缺的一部分,不断的完善和巩固,形成机构品牌力的一部分,将资源力和品牌力融合形成自有的护城河,这才是营销活动的根本。

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