一则故事带来的营销启示

#充满人间烟火气的日常#?

读过一个有奖征答故事:在一个充气不足的热气球上,载着三位科学家。第一位是环保专家,他的研究可使人类免于环境污染。第二位是原子专家,他有能力防止全球陷入原子战争的噩梦。第二位是粮食专家,他的专业能使谷物在不毛之地生长,使人类远离饥饿的威胁。热气球即将坠毁,必须丢出一个人减轻载重,请问,该丢下哪位科学家呢?参赛者甚多,每个人都洋洋洒洒,阐述了自已的“要言妙道“。结果揭晓,一个男孩获得奖金。他的答案是:把最胖的科学家丢下去。

一则故事带来的营销启示

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这个的故事给我们一个启示:解决问题时不要被表象迷惑干扰,不要纠缠于问题本身徒劳盲目的探讨,找到真正切合该问题所需,我们才能有效解决问题。上例的故事中,问题的所需就是热气球必须减轻重量。一个简单的孩子没有过多去考虑三位科学家的重要性,反而找到了正确答案。

满足客户需求,把客户利益放在第一,是营销成功的切入点。在营销的过程中,有效的营销不是纠结在营销本身的各种困难上,而是要精准迅猛捕捉到客户的需求,通过提供服务和各种产品满足这些需求,达成客户的期望。不同层次的客户,他们的需求是不同的。在营销过程中,营销人员要练就一双“慧眼”,甄别不同的客户群体,“做不同的菜,下不同的料”。要善于运用20/80定律做最重要的工作,以防出现“对牛弹琴”,徒耗双方的时间精力,也不要有“漏网大鱼”。

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低端客户,多数是老人、文化程度较低的社会各种从业人员,包括物业、清洁、家政、零散务工人员等。

中端客户,大多数是公务员、企业白领、个体工商户、社会精英,年龄多在70、80、90后。他们接受新事物意识较强,对网络依赖程度高、需求更看重于效率、收益、安全综合平衡。

高端客户历来是激烈竞争的“大头”。高端客户的社会成就及其所处的知识层面决定了收益率不是他们的唯一追求,他们更看重的是情感需求。这也正是马斯洛需求层次论中的“尊重需求”。高端客户的人脉网络是“往来无白丁”。对一个高端客户的成功营销,将会在他的人脉圈里形成“蝶蝴效应”,所以,高端客户的营销,不能按常理出牌,而是应先和客户成为朋友,再成为客户。

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营销其实就是贩卖情绪,客户不仅仅买我们的产品,更多的是买我们的服务精神与服务态度。“特别的爱给特别的客户”,每一个客户都希望受到尊重和肯定,多认识他们喜欢的一种知识,多了解一点他们的工作情况、个性特点、喜好等,就多一次成功的机会。与高端客户的营销维护工作是个以“心”换“薪”的过程,营销人员首要的是拥有一份真诚、诚信,其次才是专业上的胜任。

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