俞朝翎做销售,你走心,客户才会动心

问:俞头您好,有个问题想请教您。最近全国疫情呈多点爆发的态势,公司的业绩受到了一定程度的影响,很多单子,客户因为疫情封控在家,都受阻了,在这个阶段,我们能为客户做些什么,如何给封控在家的客户做好销售这个动作呢?

俞朝翎做销售,你走心,客户才会动心

俞头回答:

你在布置任务时,核心是要想客户封控在家里,他的感受是什么?

所有的动作,一定是以先付出为主,而不是眼冒金光,紧盯着客户兜里的钱。

本身客户是封控在家,事实上挺无聊的,心情很不好,客户是很焦虑的。

如果你直接就问他,x总,上次说的产品,你答应要买的,现在能不能买。

收到的答案,肯定是不想买,没心情。

店都被封控了,货都封在仓库里,都没钱买,我连自己下一顿饭都不知道在哪,为什么要买你的东西?

初期,你一定不能直接跟他讲这些事儿。

你可以跟他说:

您最近隔离在家多久了呀?我也知道你肯定很焦虑,家里还有没有菜呀?

生活上有问题吗?需不需要帮您在美团或者叮咚买菜抢菜?

不要直接抛产品,而是先从生活去关心客户。

要理解客户的心情,这和管理16字方针是一模一样的。

你在跟员工讲一件事时,首先会做的是感同身受。

不要直接跟他讲道理,因为他情绪没有缓解时,他不会冷静听你分析的。

能做的就是要共情,动之以情。当你跟客户共情时,会拉近他和你之间的距离。

一开始,他一定会排挤,难道他接电话前不知道你是销售?难道他不知道你想让他买你的产品?他会带着怨气和抵抗的心理,接你的电话。

但他没想到的是,你先跟我共情,拉近了距离。

要让客户发泄一下,成为他的发泄口。当他冷静下,你就可以讲道理了。

动之以情后,就是晓之以理了。

事实上隔离在家,他有很多的时间可以学习。

你可以挑一些重点,脑子里有概念的东西,分享给客户听,比如在家如何高效办公。

当你分享给他时,他会从你身上,获得额外价值。

在你这里,学到2~3点在家办公的方法,显而易见就会感谢你。

他慢慢会忘了你是销售,你在推荐产品,注意力会在知识点上,那这时是晓之以理最好的阶段。

每个客户,都会说我心情不好,我不想买;业绩也不好,也买不了你的东西。

那你可以分享,前段时间,我们公司有几点做得不错,这几点我觉得您也可以试着去做一些,或许对你的公司也有所帮助……

当你分享给他后,解封时,客户第一时间就会想到你。

要灌输给员工,现在给客户打电话,不是让客户有我盯着你签单的错觉,而是要不断地给客户信心和方法。

这种信心和方法,都是你从外界学来的,起码你得要种草,刷存在感,让客户觉得你不是那么势利。

虽然你在介绍产品,但并不是今天非得要买你的产品。

不要那么以利益为导向,所有的动作,一切是你先付出,付出才会有回报。

付出情感,付出服务理念,付出企业文化价值观。

哪怕你不提你的产品,他也是门儿清的。

疫情期间,每个公司业务都很难做,你能做的就是不断地给客户信心。

所以,在过程中,可以采用视频电话的方式,虽然不如线下上门拜访,但是起码你能和客户面对面。

通过客户的状态和每一个表情动作,看到客户内心的真实独白。

客户能从原来的不屑、不耐烦,慢慢变得平静,沉下心来跟你聊天,互相探讨管理知识、销售知识、以及产品知识。

在最后,你可以跟他说:“我也知道你现在的心情,也非常理解你的心情。

你想解封以后再买,这已经很好了,但没有关系,我今天给你打电话,就是为你做一个服务。

不买没什么关系,但我希望我的产品,对你来说是必需品。

你到别家买和问我买都是一样的,我想要的是解封后,你有购买动作时,能先想到我。”

这样,客户至少不会反感你。下一周你继续打电话时,他会更愿意接。

有时候,慢就是快,不要一味追求节奏。

你要铺垫,今天打电话,是要在客户心中播下一颗什么样的种子。

不要让客户觉得你很势利,你是来推销产品的,要让客户觉得你是来服务的。

如果你是这样做的,相信很多客户,还是能理解的。

因为他自己本身就是销售,但同时,他也是采购你的产品的客户,他经验有可能比你更丰富一些。

千万不要两只眼睛都是红色,眼里冒着人民币。

客户一听电话,就知道你想干什么?

你要做的,就是做服务式销售,把后期服务提前,先有付出,先不计回报,和客户感同身受,真正为客户着想,让客户记住你,这就够了。

而不是,太过于势利,动不动就说公司的产品,目前疫情下打几折,你现在买有优惠。

当你眼中只有人民币时,客户只会越来越反感,“我都这么困难了,你还让我买……”

做销售,就是要走进客户的心里,先付出服务和情感,让客户觉得值,他才会有购买的意愿。

以上是我的建议,希望能帮到你。

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