开门红_“五管”并举_助力低成本储蓄存款营销

开门红_“五管”并举_助力低成本储蓄存款营销

文章来源于微信公众平台:乔峰的金融视点

如果说对公是关系营销“拉回来的”,高成本存款是花钱“砸出来的”,那么,低成本储蓄存款就是“管出来的”。做好五个方面的管理,可以调整负债结构,从而提升利润

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做好客群管理

存款的增长本质上是客户的增长,存款结构的调整,本质上是客户结构的调整。低成本存款要从客户的交易中获得。开门红期间,行社总部应提前做好新一年的市场规划,就负债业务而言,要重点营销经营型、有现金流的客户群体,支付结算依赖型客户群体,包括代收、代付、代发、代管类客户、商贸流通类客户、生活服务类客户,通过账户开设、授信引领、收单带动、活动引导等方式深度营销,让本行成为其日常业务主办行账户,本行账户成为其主要结算账户。

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做好账户管理

要关注并努力提高客户账户的产品持有数和账户的交易次数。尤其对于批量获客类客户,如代发工资类客户,要做好客户账户经营管理,通过产品种类(如零存整取业务,基金定投业务,信用卡及微信支付宝绑卡业务,代收代付代扣代缴类业务)的渗透,提高客户的账户运用率,从而实现低成本资金留存。账户的经营管理是一个“积少成多”长期系统的过程,也是一个客户关系维护和二次营销的过程。可以通过数据分析,先从本行的存量大户开始入手,再逐步渗透到普通客户。

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做好供应管理

有些单位颇有“叶公好龙”之嫌,一边说要努力改变存款结构,一边又因为对市场竞争的恐惧,对中长期储蓄存款利率一浮到顶,还配促销礼品并敞开供应。靠口头说改善结构是没用的。储蓄存款要改善结构、降低成本,要从供应入手,以资产负债表重塑为目标,增加低成本储蓄存款的营销及考核,通过客群发现、场景嵌入、绩效调整、利率改变、活动引导等措施,提高低成本存款的占比,干预高成本存款的增长。既可以通过利率浮动调整(削减)高成本存款的供应,也可以考核导向为手段人为干预高成本存款增长比例。一旦达到预设条件,让利率回归正常甚至下调利率,引导客户选择低成本储蓄存款。

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做好价格管理

首先要结合客户分分层、竞争状态、客户群体等维度管理好各类储蓄存款的价格。对低端客户理论上应该采用“价格歧视”策略;普通客户采用“标准价格”策略;对贵宾客户,采用“尊享价格”策略;对高端客户采用“定制价格”。如此一来,既可以保证合格客户的稳定,又可以降低利息支出,还体现了“以客户为中心”的经营理念。

还要结合结付息率压降目标调整各储蓄产品的价格。例如,多数农商银行要考虑市场竞争状态,对三年期定期储蓄存款采用跟随策略(即和国有行价格保持同步水平,不盲目追求竞争优势大幅上浮),而对一年期及以下存款采用竞争策略或者跟随策略,这样一来,整体付息率会有明显降低,客户也不会因此流失。

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做好考核管理

首先对不同成本存款的计价考核要按照科目进行细化。付息率高的存款,要压低计价且可以考虑不纳入目标绩效;对付息率低的存款,可以调高计价,必须要纳入目标绩效。通过计价调整和绩效引导全员开展低成本存款营销。

其次要做低成本存款增长重点业务的考核。常见的考核指标有经营性客户的资金归行率,有效二维码收单客户增长,代发工资户增长等专项业务。

开门红

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