解惑__理财经理小姐姐电话营销的求助

昨天收到一个银行理财经理小姐姐的寻求帮助,因为疫情小姐姐居家办公,但是电访可能是方法没用对,她苦于电话沟通的效果不好。学习了某社交平台上理财经理居家打电话的话术,但是效果似乎不好,因此向我们求助问有没有更好的话术。

这应该是当前特殊环境下很多理财经理共同面对的问题,在征得当事人小姐姐的同意之后,我们把给她的方法也做个分享,希望对各位读者能有些帮助。

解惑__理财经理小姐姐电话营销的求助

在线上很多支招,虽然能够帮助完成电访数量,但是难免有一点简单:

解惑__理财经理小姐姐电话营销的求助

听过销售有道《电话营销》线上课的同学一定还有印象,在课程中老师与大家分享过“通话逻辑”的重要作用。对于居家办公时的电话沟通,首先在通话逻辑上应该是没有变化的,我们仍应按照制作通话导航的方法,移步换景通过电话帮客户建立起立体思维。另外,打动客户的声音一定不是好听的声音,而是有“温度”的声音。

第一,是换位思考,特殊时期,客户在银行理财方面有可能需要哪些切实的帮助,如手机银行或网银上一些功能的使用,或许还会有些客户担心自己的即期产品如何安排等;只有做了换位思考我们才能在通话中说出“客户想听的话”。

第二,我们打这一通电话真的不是“走过场”,不该是“为了完成通话任务”,因此,就不该只是“礼节性地询问”。真心地告知客户,我们对他的账户情况及资产配置了然于胸。不难想象,近期增额终身寿热度很高,如果借势跟客户客观分析,客户应该能够感受到你的用心;在这通电话中我们若能告诉客户“您下月有一笔8万元定期到期,我会帮您推荐合适的产品对接”,远比一句“您有任何需求可随时给我打电话”更让客户觉得安心。

第三,关于在电话中向客户介绍产品的问题,在我们《资产配置课》在内的诸多课程中都反复向大家强调,复杂产品营销一定不能用“我行有一款热销产品……”这样的产品话术,我们向客户介绍一款产品,一定是客户有这个需求,一定是因为这款产品适合该客户。

一般来说存量客户电话的理由包括:到期续存、临界客户、产品转换、产品升级、市场变化、福利优惠等等。在居家期间,电话是我们的主要沟通方式,如果时间充裕,我们存款到期提醒的731法则(存款到期提前7天联系,提前3天提醒,提前1天跟踪)也可以拉长。

我们把到期续存展开举个“栗子”,作为的“实战指导员”,如果这样的结构,可能会让一部分客户能够接受:

XXX您好,我是YYY银行某支行的ZZZ。这会儿不忙吧!是这样,因为疫情原因,咱们的网点临时管控,我们也暂时居家办公了,所以这几天如果您有要去银行办的事情,直接给我打电话就行。(服务先行)

如果我没记错的话,您有一笔18万元定期下月初到期,如果没有其他后续安排,届时我会帮您预约转存业务,您放心就可以。另外您这个存款如果能够达到30万,咱们还可以考虑放在大额存单,那个利息比较高。如果您有其他银行的款项可以提前转过来。转过来先做个短期理财,大额存单一有额度我马上通知您。(临界提升)

最近如果结束居家,等能见面了您过来一趟吧?!最近利率汇率、通胀这些变化挺大,咱们一起归置一下财富资产。我们银行就是希望能为客户保值增值。(到店邀约)

那今天就不过多打扰您了,您也一定注意防护、保重身体,咱们保持联系,再见。(礼貌结束)

电话是理财经理与客户沟通的有效手段,其作用与效果是文字短消息所无法取代的,诸多技巧的熟练掌握更是能让我们与客户的通话事半功倍。打电话的时候不要害怕被“拒绝”,只要张开嘴就会有产出。

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