销售技巧如何打开客户的心门?

销售技巧如何打开客户的心门?

如何打开客户的心门

兵无常势,水无常形,客户的心,亦如是。

采用什么样的客户策略,不能一概而论,因人、因时、因事、因势而为,最关键的还是因人而异。

如果用DISC理论来进行区分,客户至少有四种类型。

首先,我们需要确定客户的角色。

早年从西方国家传入的服务理念——“客户就是上帝”,完善了当时相关人员对客户的认知,但他们仅仅把它当成口号,没有真正理解客户的角色。

销售技巧如何打开客户的心门?

D型,支配型客户

角色定位:VIP。

这一类型的客户始终认为,自己是一个VVIP,贵宾也好,非常重要的人物也好,总之,你必须引起高度重视,打起十二分精神来接待他,用尊敬代替尊重,把事情办好,否则,后果自负,毕竟这一类型的客户的脾气上来了,谁也拦不住。

角色技能:习惯发动攻击式技能。

【强攻】说话直接、犀利,得不得理,都不饶人。

【决断】亲自拍板,排除外界干扰与影响。

【雷霆万钧】命令式语气,令他人屈服。

技能破解:“What”,多跟他聊“是什么”。譬如,销售的商品或服务是什么,对于他的价值是什么,现在就下单的理由是什么。

I型,影响型客户

角色定位:明星。

他容易吸引目光,无论是穿着还是言行,都自带吸粉属性。总之,他发个朋友圈会收到很多赞,推荐一家餐厅会有无数人去种草,在某种程度上,他属于意见领袖,抓住他,等于抓住了一个客户。

角色技能:习惯发动扩散式技能

【同频】很容易找到彼此共同兴趣,建立热络的关系。

【辐射】快速影响他人的决定,潜移默化地影响其周围的人。

【滔滔江水】开口就刹不住车,说起话来犹如奔腾而来的江水,滔滔不绝。

技能破解:“Who”,多跟他聊“谁”和“哪些人”。譬如,谁(知名人士)也做出了相同的购买选择,谁将成为他的同行者,谁会因此得益或做出改变,谁会提供后续的服务。

S型,稳健型客户

角色定位:听众

当你在卖力推销的时候,他总是很认真地听你讲,有疑问也保留,尽量不打断你,哪怕你说错了,也不会计较,甚至还关心你的口干舌燥,他是上天派来,专门来给你加油打气的人。

角色技能:习惯发动增援式技能

【禁言】保持良好的倾听状态,成为世界上最好的听众。

【同理心】将心比心,觉察和理解他人的高情商表现。

【天下太平】谁也不得罪,重大决策的模糊化处理。

技能破解:“How”,多跟他聊“怎么”,譬如“怎么理解”“怎么操作”“下一步怎么进行”,让他清楚地知道进程,缓解其对于不确定性的焦虑,打消其各种潜在的购买疑虑。


C型,遵从型客户
角色定位:分析师

他似乎是半个专业人士,无论你卖什么,他都提前进行了解、分析、论证。他喜欢提问,而且是不断地追问,他着眼于细节,崇尚标准和品质。不要质疑他的思考,这是其最骄傲的能力与财富。

角色技能:习惯发动防御式技能

【沉思】启动大脑,陷入一阵安静地思考。
【反问】面对不实信息,进行反问。
【抽丝剥茧】把碎片化信息进行深入分析。

技能破解:“Why”,多跟他聊“为什么”。譬如“为什么是这样”“为什么是那样”“彼此之间的联系”,让他知道原因和原理,问题得到解答,他的思路就顺了,成交也就顺了。

角色就像一把锁,锁住了客户的心,当我们了解了客户的技能,当我们使用了“3W1H”,打开客户的心锁,一切都将变得容易。

通用电气前CEO杰克·韦尔奇说:

“公司无法提供职业保障,只有客户才行。”

沃尔玛创始人山姆·沃尔顿说:

“实际上只有一个真正的老板,那就是客户。”

著名的管理学大师彼得·德鲁克说:

“企业的首要任务就是创造客户。”

CEO的建议是,在客户的心门尚未打开之前,我们不如做个开锁匠!试着用DISC理论逐一分析四类客户。

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