家电营销,浅谈压货模式的利与弊

压货是一种营销模式,也是众多厂商常用的营销手段,但是,如果应用不当,会扭曲销售行为,不仅损害经销商还损害厂商自己。

压货模式的存在有一定的合理性,不过,有不少人认为厂商的压货模式是一种不正当谋取利益的行为,会扰乱市场秩序。业内人士表示,压货模式有一定的弊端,能在市场上存在这么长的时间,肯定有一定的合理性,且在一定的发展阶段中,有着不可忽视的价值。

任何一种营销模式的存在,是企业与品牌商在市场营销中所创造出来的,类似于营销工具,如果应用得当,能带来正面的效果,反之,会产生负面结果。

家电营销,浅谈压货模式的利与弊

压货模式很早就出现了

家电厂商、品牌商在市场经营中,大多数会选择压货模式,而且这个模式很早就出现了。其中就包括了空调,众所周知,空调是季节性产品,只有夏季是销售旺季,也只有这个季节能卖出好价格。旺季会有很多商家向厂商拿货,但是厂商的产能有限,满足不了夏季的高峰需求,只能在淡季压货,囤积库存。

大部分商家是不愿意提前拿货的,因为淡季卖不出去,就要压在库房,会产生仓储费、保管费、占用资金的利息等,如果未来卖不出去,还有变为沉淀品的风险,对于经营者而言这是被动的,商家不愿提前拿货,对此,厂家采取压货的政策来促使商家压货,通过压货模式来平衡淡旺季,也成就了行业的快速发展。

利:迫使经销商主动出击

以空调行业为例,早期的厂家生产规模实力不比现在,空调旺季销量激增,如果等旺季再生产就来不及了,即使现在厂家规模庞大,仅在旺季生产显然也无法满足需求集中释放。因此,厂家需要通过淡季压货来缓解旺季货物的供不应求。

商家中流行这么一句话:“玩三月歇半年,三月挣钱够全年。”也就是说,一年中有三个月赚钱就够了。如果旺季没卖货赚钱岂不是耽误了一年?旺季有货是经营赚钱的关键。因此,商家也愿意接受淡季的压货,压库存是经营赚钱的关键。

在淡季给经销商压货,同时也是在抢夺经销商资源,将自己的利益与经销商捆绑在一起,也避免了经销商会跑到别的厂家进货。除此之外,淡季把产品压给经销商手中,经销商感到压力,就会主动在淡季去做推广。格力空调就是典型的例子,从效果来说是成功的,格力能够二十多年为空调行业的龙头,压货模式也是起到了一定的作用。

家电营销,浅谈压货模式的利与弊

弊:失衡后扭曲营销价值

随着时代的发展,行业逐渐成熟,企业规模不断壮大,曾经是家电企业惯用的压货模式也遭遇挑战,能不能继续适应时代和行业,已经成为企业的重大问题。一些观点把压货看成是扭曲的销售行为,认为不适宜再继续使用。

弊端一、压货可能会把正常销售的产品压成死库存。厂商压货一般是大批量的,在市场上如果销售不畅,很容易形成积压,成为老库存甚至死库存。并且,家电品的型号迭代特别快,很多厂家一年一个主推型号,过季不能顺利销售出去。第二年必然是就成为旧货。

弊端二、大量占用消耗商家的资源。压库存需要大量的资金,经销商为了能在旺季拿到货,会提前几个月甚至半年打款进货。不仅占用资金,还要承担仓储费用、保管费,各种费用,这可能会慢慢把利润消耗掉。

弊端三、经销商压货后容易失去市场主动权。虽说压货可以保证旺季销售,但是大量的货品压在自己的仓库,一旦市场有所变化,所压货物就成为沉重负担,商家应变的能力就会变差,失去了在市场辗转腾挪的机动性,市场竞争就得看对手的眼色。

其实,很多经销商是不乐意用压货来应对市场的,但是,厂家坚持要求压货模式,经销商如果想拿到货和经营资格就不得不照做。随着现代互联网这个工具的普及,厂商信息不对等的状况已经得到很大的改善,厂家实施压货也受到舆论等方面的压力。未来厂商在市场实践中继续探索,找到一种既能应对市场,厂商又都能接受,形成双赢的模式。

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