产品怎么卖?

经过研究,我们测算到,有一半消费者买的是产品功能,另一半买的是虚荣心。为了满足虚荣心,多数人产生冲动消费,买了一大推平时没用过的东西或没用的东西。这是怎么回事呢?

因为有人在营销他们,他们也在接受这种“被营销”的感觉。这种“营销”就是策划者、创作者故意设计的某种“幻想”的呈现。呵呵,说的太专业了,大家有点听不懂了,我们回到产品话题上来。

我们买一个电饭锅,决定购买的因素不是我们先用了产品觉得好才购买的,往往我们先看到了一张销售电饭锅的海报,或者是我们看到外观非常漂亮的包装盒子,上面有一张明星正在做饭的照片,我们的感觉出现了幻觉,幻想了我们的生活也和大明星一样,如果有差别,那就差购买一个电饭锅了。

从感觉到幻觉,如此奇妙,许多时候,情绪在支配着我们的行动。对于家居建材商、装饰公司来讲,许多产品是厂家生产的,流通到市场上早就包装好了。无论是品牌包装、文化塑造、还有应景化的产品描述,都做得很到位了,那我们在销售时做什么呢?

对口销售

人以类聚,物以群分。我们把产品找到“对口”的客户。我们要经常在直播间强调,这款产品适合什么样的客户群体,要精准销售,找对口目标。(图 6-1-6)

产品怎么卖?

例如:直播间我们今天推荐的这款瓷砖花色啊,适合 35-40 岁的年轻人,生活有品位,做事有韵味,知书达理的中产阶级知识分子家庭啊,在文雅中有点叛逆,低调中略显张扬啊 …… 符合这些关键词、标签的客户就会“对口”了,他们认为这款产品就是为自己量身定制的。

我们在直播间要学会拒绝,不要把一款产品卖给所有人。找“对口”销售,精准营销,只要匹配上,客户跑不掉。

以上的图只是一个概括,我们为了更加精准地“对口”销售,还要分的更加细致。

对口分的越细,就越容易卡位成交。

制造幻觉

卖产品,卖的是“空间”,卖的是想象。你会发现,善于制造幻觉的主播,货就卖的快,卖的好。例如:这款风格的橱柜,适合成功人士哦,色彩鲜明,调性十足,展现成功人的活力和内敛。女主人晚上在厨房张罗,穿一身粉色睡衣,在淼淼的月光下,享都市芳华 ……

所售产品结合生活场景描绘,在通过遐想的空间描述,营造了一种感觉,升华到已经有用的幻觉,从虚拟到现实。

产品 + 空间描述 + 生活细节 + 营造的氛围

幻想是一种渴望,达到极致就会产生极强的占有欲和购买欲。

非常肯定

客户在心动时偶尔还会犹豫不决。作为主播,我们要非常肯定地告诉对方,这款产品非常适合你,一定要买的,不买我替你后悔。

每个人都是这样,在自己很难下决定时,很想听听别人的话。别人如果帮助自己下决定,且描述的感觉和幻觉是一致的,自己也就下决定了。

我们的主播,一定要在直播间经常下非常肯定的命令,例如:榜一大哥,你的决定是对的,眼光太厉害了!感谢送游艇,某某粉丝,我观察你很久了,这款产品非常适合你。这款智能马桶,是你送给家人最好的礼物。每当夜深人静的时候,我们从睡梦中醒来,坐在马桶上,享受智能给我们带来无微不至的体贴,如春风柔情,夏日的炫彩 ……

非常肯定,就是临门一脚的事。

留安心门

对于一些多疑多心多虑的消费者,即便你帮他做决定,他们还是不敢下手,如不会游泳的孩子,在岸边转悠。这时候,你给他脖子上套一个游泳圈,他就敢下水了。

碰到这样的客户,我们怎么做呢?例如:告诉大家啊,这款产品适合 35 岁 -40 岁的年轻人哦,买回去如果觉得不合适,7 天之内可以无条件退货啊!如果各位觉得买吃亏了,退货时我们赠送你一个“安心”礼。

客户感觉有足够的安全感,才会放心下单。

直播带货八连套

家居建材商、装饰公司开抖音直播,主要是为了集客引流,从线上导流客户到线下成交,对于直播间卖什么产品,单值有多大并不重要,重要的是通过直播方式蓄客多少数量,转化到线下进店量多少是关键。

一般来讲,装修是一件大事,消费者不可能从线上把装修的所有材料和装修合同给签掉,不太现实。我们的直播带货方向就是通过直播间销售产品来黏住客户,与客户发生关系,牵引到线下深度交流,最后签大单,完成装修的全套服务。直播只是一个“入口”。

这样分析,家居建材商、装饰公司开直播就有思路了。为了达到目的,我们在直播选品上下一些功夫。(图 6-1-7)

产品怎么卖?

1、场观礼:进直播间的人,我们要送礼,加关注,点灯牌,加入粉丝团送礼品,直接领走。好处是短时间增加粉丝量,积累潜在客户资源。

2、送福袋:给在直播间停留 10 分钟的粉丝,送福袋,留住客户,参与互动,增加直播间在线人数。

3、福利款:给在直播间停留 20 分钟的粉丝推爆款产品,秒杀、特惠、特价,这样的产品一般定位装修小件产品、家用小产品,确实能给粉丝带来实惠,积极推动直播间疯狂抢购,增加直播成交数量和产值

4、互动礼:在直播间持续观场 30 分钟的粉丝,并把互动信息打在公屏上的,有机会抢到直播赠送的礼物,以增加互动、点赞、评论数。这样的礼物一般是实用的小礼物,每场直播投资 2000-3000 元的活动礼,礼物数量在 300 个左右。可以根据直播间人数合理设计,至少让 60% 人能抢到礼物。

5、口碑款:直播间高峰时刻,我们要释放大的活动,成本价、大品牌产品,基本在 2-3 折左右,这样的产品不赚钱,就是为了回馈一直在直播间坚守的粉丝们,让他们得到实惠,同时呢,提升直播间的品牌价值和直播口碑,让粉丝深信不疑,增加他们对你的信任度。

6、盈利款:在直播接近尾声时,我们推出装修客户的刚需产品,每家装修客户必须要的产品。这部分产品公司是有盈利的,我们抛出活动政策,只要客户下订单,线下到实体店来,我们赠送 1000-5000 元的抵扣券(可以根据单值大小来设置抵扣券金额大小)。如果线下体验产品不满意,直接在店内无条件退款。这样把一部分刚需客户直接转化成线下到店流量。

7、普通款:为了增加直播间产品的丰富性,我们推出更多系列产品,引导粉丝浏览抖音小店,并告诉粉丝们,只要看中的产品,赠送 5000-10000 元的抵扣券,鼓励粉丝加入粉丝团,直接在线上领取抵扣券,到店购买。满足装修客户对产品多样化的选择机会。

8、联动礼:为了扩大粉丝群,便于推广抖音直播号,在直播结束前,鼓励粉丝们传播直播号、海报,在他们的圈内宣传,每人只要拉动 10 人关注本直播号的,到店赠送价值 500 元的礼物,装修、采购建材送 2000 元抵扣券。

特别提醒:

家居建材商、装饰公司直播的主要目的是拉数据、集客引流,并不是靠在直播间卖货赚多少钱,转化线下签单最主要。

小结: 一场直播转化线下进店量 100-500 是目标。

所有偏离目标的工作都是低价值的,甚至是徒劳的。(连载中……)

摘自:书籍《7天抖音起号》

作者:尤月林

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