营销提问的问题(营销策划提问问题)

客户感觉有问题,但由于某种原因他们决定忍受,暂时没有改变现状的需求,或者客户知道自己有问题或对现状不满,想解决但他们找不到解决的办法,这些客户我们称之为潜在客户。

销售人员通过与客户沟通发现对方的问题,把问题放大,同时提醒不解决的问题的严重后果,当客户感觉所付出的购买成本小于不解决问题所付出的成本时,就可以激发客户的购买欲望。

而在这个过程中销售人员可以结合自身优势,形成先入为主的影响力,这就是发掘和引导客户需求的5个关键提问

(1)探索性提问。就是收集有关客户运作及业务现状的背景信息,当然也包括客户个人背景信息后提问。探索型提问可以是开放式的,例如:“你们现在使用的是什么类型的设备?”“此次设备升级改造,主要解决什么问题,达到什么目标”也可以是封闭式的,例如“目前这些设备运行了多少年?”“张总,看你对业务这么熟悉,你在这个企业待了很久吧?”

但不是漫无目的的提问,要有一定的逻辑性,你的提问一定有目的,或者要为接下来的问题埋下伏笔。所以,这类提问要事先准备,撇去不必要的背景信息,要问与你最终成交密切相关的问题。

(2)问题型提问。如“工人在操作设备的时候有什么困难?设备的噪音有没有带来什么麻烦?你觉得还有什么地方需要改善”。有开放式和封闭式两种。

首先你不能确定客户真正的问题出在哪里,即使知道,也要让客户从自己的嘴里说出来,客户相信自己得出的结论,而不重视被告知的东西。所以问题型提问是把销售人员自己想说的话让客户说出来,并变成客户自己得出的结论。在销售中,千万不要试图去说服客户,能说服客户的只有客户自己,销售人员应该做的就是创造客户自己说服自己的机会与氛围。

另外,很重要的一点是问题型提问是有的放矢,必须以你的产品优势为出发点,寻找只有你的产品能解决的活着竞争者花更高成本才能解决的问题。如果价格不是你的优势,你肯定不会问这样愚蠢的问题:“是不是感觉预算有点紧啊?”提问不是漫无目的,要有一定的逻辑性,为接下来的解决方案埋下伏笔。

销售人员需要以专业的能力帮其梳理显性需求,使客户的显性需求更加接近你的产品优势。

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