销售的资源整合,销售的资源整合能力

不久前,第十八届南安水暖泵阀暨消防器材交易会在福建成功国际会展中心顺利举行。为期3天的盛会,再次让业界感受到“南安供销大军跑全国、全国水暖行业跑南安”的奇特景象,这一景象也凸显了南安人在水暖终端和销售渠道的独特优势。

“南安人经济”不同凡响,如何变“南安人经济”为“南安经济”?近年来,南安掀起了“回归创业潮”,不少在外打拼的南安人,通过整合优势资源,纷纷落地家乡,事业做得风生水起。今年首次在展会亮相的力盾实业,便是典型代表。“我们做销售将近30年,积累了丰富的渠道资源,为了保证产品的稳定性,后来逐渐转向集生产、销售为一体。”力盾实业总经理吴添元告诉记者,他们的目的是从销售端带动生产端,进而布局全国市场。

销售的资源整合,销售的资源整合能力

金鹭星卫浴车间,工人正在组装水龙头。

线上订货会精准招商

9日,当记者走进南安仑苍高新技术园力盾实业采访时,忙完展会事宜的吴添元,早已开启了飞行模式,远在山东出差的他,正在力盾临沂水表生产基地安排下阶段工作。

除了临沂水表生产基地,力盾实业在全国还有七大生产基地,包括泉州卫浴、铁阀门、铜阀门、消防、软管五大生产基地,以及潮州陶瓷生产基地、石家庄管件生产基地。“通过参展,展示企业实力,了解客户需求,填补市场空白,在与同行交流中也能寻找到发展空间。”疫情之下,线下招商模式优势削减,为了将新品更好地推向市场,满足终端市场需求,今年5月以来,力盾实业还创新“打法”,用线上订货会形式精准招商。

“这是我们的新产品智能数显淋浴柱,可升降,四挡切换出水……”7日上午,力盾实业主营卫浴的“金鹭星”品牌电商直播团队,针对终端网点开启了线上推介模式,逐一对新产品的特点,甚至市场流行趋势进行详细讲解。

“发展一个新客户是维护一个老客户成本的数倍。正因如此,我们特别珍惜老客户,像这样的线上订货会,一周举办2—3场。”金鹭星营销部负责人王敬伟告诉记者,金鹭星自创办以来,在全国先后布局70多个网点,这些网点在经营卫浴的同时,还会根据自身渠道优势,销售铁阀门、铜阀门、消防、软管、管件等产品。

由于每家网点销售产品不同,面对大量的新品上市,在选择上难免会无所适从。对此,金鹭星并非通过一场线上订货会,让70多家网点相聚“云端”,而是根据区域网点的特性,进行精准施策。

“在家就可以了解到新产品,用手机就能订货。”不少网点经营者纷纷点赞道。虽说是小试牛刀,但反响还不错,王敬伟说:“随着大数据技术的普及,线上招商更加便捷、精准。高峰期,一场订货会下来,签下订单数十万元。”

渠道下沉打通最后一公里

提及卫浴行业,就不得不说到“渠道下沉”。近年来,随着城镇化的推进,不少主营中高端产品的卫浴品牌,在深耕一二线城市的基础上,将目标放在了蕴藏着丰富消费潜力的三四线城市,甚至乡镇市场。

城镇化带来很大的机遇,但由于网点和运输上的阻力,对于企业来说也是不小的挑战。而金鹭星一开始就找准定位,将发展方向锁定在广阔的乡镇市场,广开五金店。“专业的人做专业的事,仑苍镇有成千上万家中小企业,在五金产品上有很大优势。因此,我们在中国水暖城设立加工厂,从市面上找到极具性价比的配件进行组装、生产,力争做到物美价廉。”在王敬伟看来,一些卫浴品牌在渠道下沉时,发现自身不适应下沉后的渠道市场。究其原因就是其在渠道下沉前,没有对自己的品牌定位、产品系列及价格体系进行系统研究和分析,而是建立在自己过往大中城市的营销模式上,其结果就是下沉后没有换来代理商和市场成长。

产品物美价廉,售后服务同样不能少。在卫浴行业,大品牌企业物流配送一般发到县级、镇级配送中心,需要买家自己提货。为了打通物流最后一公里,作为新兴品牌,金鹭星可以做到配送到家。“每一家网点相当于一个配送中心,我们做到点对点配送,每天全国各地有数百辆车奔波在路上。”王敬伟透露,实际上这些网点大部分是金鹭星的股东,是唇齿相依的关系,只有将产品、渠道和服务做好,才能让股东受益,实现共生共荣。

打造一站式生产供应平台

从销售转型生产,面对双重困难:一方面,从买地到建厂,投入大;另一方面,从项目投产到人才引进,周期长。如何以最快速度打开市场?

力盾实业选择在原产地区进行资源整合,直接租厂房,购置设备、招聘员工,很快即可生产产品。“比如,南安在卫浴、铁阀门、铜阀门、消防、软管有原材料优势,成本相对较低,生产基地就设在这里。”王敬伟进一步解释道,将生产基地设在不同的地方,品质管控不容放松,他们都会在当地寻找优质合作伙伴。

拥有如此多的产品品类,快速响应市场需求,对企业来说也是很大的考验,力盾实业做到了。“每成立一个生产基地,我们就会设立一个仓储中心。”吴添元表示,江苏是经济大省,今年他们在南京成立分公司,将重点开发江苏市场。

吴添元所言不虚。2021年江苏经济总量迈上11万亿元新台阶,达到116364.2亿元,同比增长8.6%。面对这一潜力无限的市场,渠道下沉至更多的乡镇市场,对仓储、物流配送提出更高要求。对此,力盾实业在南京一建材市场租下大型“中央仓库”,这一举动让业界颇为震惊。

而在仑苍的卫浴生产基地,记者看到,菜盆、角阀、龙头等一件件打包好的成品,整齐摆放在立体仓库展架上。对于未来发展,吴添元说,作为以工程为主、渠道为辅的企业,力盾实业近年来也在不断拓展工程项目,而工程所涉及的产品种类多,一站式、全品类采购成为大势所趋。在这种大背景下,力盾实业的目标便是打造一站式生产供应平台,在市场竞争中更具优势。

本报记者 苏清彬 文/图

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