批量营销__银行批量营销“五动”法

批量营销__银行批量营销“五动”法

批量营销 “五动”法

集客主动

批量“五动”营销

“集客” 就是把客户集中、集合起来,营造良好的销售环境,激发客户的行动来拓展和挖掘客户。

主要操作手法

网点内活动组织与实施(厅堂微沙龙)

网点外的集客式(会议)营销

户外宣传时的氛围营造

集客式营销要把握“三主”

01

主题要鲜明

主题要能激发客户参与的欲望,给客户一个行动的理由。

02

主打产品要明确

要有明确的领头产品。一个批次的活动只能有一个主打的领头产品。什么都想卖,结果就是什么都卖不掉。在营销理财的时候就不要过多推广信用卡、POS机,在营销信贷产品的时候,就不要营销过多的存款和理财。先达成领头产品销售之后再做交叉销售是可以的。

03

主动联络

按照事先圈定的客户群,主动外呼或者宣传。这里的操作要点是联络宣传的客户必须是合格的目标客户群体。

举例:以信贷产品作为领头产品的集客营销就应该邀请私营业主,高端理财客户。如果邀约的全都是广场舞大妈,结果是可想而知的。

把握三个典型的场景,遵循“三主”原则是做好集客营销的关键

公私联动

批量“五动”营销

公私联动的操作要点

网点内部要有公私联动的激励机制,个人主张在基层网点最好实行综合客户经理制。要把公私联动作为营销是否完整的衡量标准之一。

信贷业务、中间业务如代收、代付、代缴、代扣等代理业务是做好公私联动的突破口。

要找准公私联动的关键人物,例如代发薪业务,人力资源经理就是关键人物,要关注其部门需求和个人需求。

要有可以激励客户的机制和产品,如定制产品开发、公私联动客户享受优待。

批量营销__银行批量营销“五动”法

银商互动

批量“五动”营销

“银商” 特约商户和特惠商户是银行的特殊客户。银商联动对于提升客户动卡率、新客户开发、增加手续费收入都有极大的帮助。

银商互动的操作要点

参与商户要能嵌入客户典型生活场景,如购房、购车、商超消费等。

银商联动要求商户本身拥有较为丰富的稳定的客户资源。

要有吸引客户参与的理由,打折和抽奖是最为快捷的手段。

要抓住商户里面的关键人员做好现场的促销,要多说一句“请问是否持有**银行的卡”并有相应的宣传资料,把商户的促销员变成银行的促销员。推荐办卡送礼品、送积分是比较有效的方法。

要利用商户的资源做好活动本身的宣传。

批量营销__银行批量营销“五动”法

渠道拉动

批量“五动”营销

广泛建立第三方渠道

是零售业务批发做的不二法宝

网点要建立第三方渠道档案,以“客户员工化”为目标,加强渠道的培训、评价和激励,定期和渠道保持沟通。

商会、协会、物业、相关机构和部门、甚至宗教、祠堂、优质客户(高管、高官)、EMBA同学会等等都可以作为第三方渠道来发展。如民生银行构建的物业管理俱乐部、稠州银行的银村合作等都是渠道开发的典范。信贷业务、中间业务如代收、代付、代缴、代扣等代理业务是做好公私联动的突破口。

渠道开发要注意研究渠道的需求,以产品、服务和渠道实现利益交换才能激发渠道的积极性。

批量营销__银行批量营销“五动”法

分群活动

批量“五动”营销

?

人以类聚,方以群分。有共同特征的人,其需求有很多的相似之处。通过复制一个客户的营销成功,来取得批发的效果。

?

分群的最大好处 是客户感觉产品就是为他定制的!增强了客户体验,降低了行动的障碍。

分群活动的本质 是由内而外的深度细分,并且在细分市场上精耕细作。

客户分群“三”个步骤

把客户分成熟悉和不熟悉的。

按照典型的特征分成最多8个类别,且不要其他选项。

将后期建立联系的客户轨道中某一个类别,贴上相应的标签,建立数据库。

分群活动操作要点

分群要做到特征鲜明、标签明晰,有共同的需求点

建立数据库,运用客户关系管理系统,保持和客户的联系

满足需求的标准化配置的产品组合(和标签对应结合)

结合集客式营销开展主题活动(如果能结合公益就最好了),引发客户的共鸣,在其中渗透促销会有事半功倍的效果

更多文章请关注:重庆百年纵横公众平台

免费领取108个最新网创项目+10000G热点网创类资源!添加 微信:tuk818  备注:项目

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 80118303@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.sw001.cn/7399.html