吕梓陌从销售到大区经理,做好这七点很重要

吕梓陌从销售到大区经理,做好这七点很重要

大区经理是优秀的销售在晋升之路上的第一个转身,但很多销售面对这样的晋升却犹豫了,认为自己没有管理别人的能力;还有一些已经做了大区经理的人认为做管理真的挺难,有太多的力不从心。

其实作为大区经理没有那么难,掌握以下七个能力,你就能做得很好。

一、角色转身

一定要明白做销售与做大区经理的区别是什么。销售是运动员,大区经理是教练,其角色是完全不同的,不能做到教练的位置后依然还做运动员的事。有些大区经理在管理位置上做了几年,但依然还是销售的思维方式。所以角色转换后,首先要转换的是工作中的思维方式。

二、时间管理

部分时间或全部时间用在管理上。做销售的一天可以是早上参加例会,上午开发新客户,下午拜访老客户,晚上准备资料;而做大区经理,早上要开会关注团队氛围,与销售谈今天的目标,白天做销售的辅导,做陪访,还要看数据。显然大区经理需要处理更多的事情,解决更多的问题,如果时间管理混乱,是做不出成绩的。时间在哪里,产出就在哪里,大区经理必须学会正确的时间管理,掌握一些时间管理的技巧和方法,才能应对更多的管理工作。

三、会议管理

要很清楚如何开好会。开会是大区经理必不可少的工作之一,要通过会议进行管理、培训、辅导等工作。如果一个大区经理开不好会,他的威望在销售心目中就会大打折扣,所以会议管理是大区经理能力的重要体现。大区经理必须知道如何高效开会,会前该怎么准备,会中该如何引导,会后又该如何跟进。这是大区经理应该具备的基本能力。

四、有效沟通

通过沟通引导他人。作为一个销售,管理好自己就可以了,而作为大区经理,要带着一群人干,是要通过他人拿结果。所以一定要学会沟通引导他人的脑袋、他人的思想,进而影响他们的做事行为。这是很多大区经理不愿意也不太会做的事情,所以大区经理能能够静下心来学习和尝试有效沟通的工具和方法。

五、制定目标

做好目标分解与沟通。真正的目标管理,不是把领导给你的任务平均分给你的下属,而是通过分析市场数据、渠道数据、各区域潜力客户数据等,进行同期对比分析后而进行的目标设定与分解。并不是分解完成后就万事大吉,还有更重要的一步就是沟通,如何让销售有信心完成目标,如何帮助销售做好完成目标的行动方案,这才是目标能够最终达成非常重要的一环。

六、过程管理

关键时间节点,抓关键事件。日常的沟通辅导,是必不可少的工作,大区经理要学会抓住关键点,而不是不疼不痒的简单问询,没有结果的沟通,没有回应的问询,在过程管理中是起不到作用的。要在关键时间节点,抓住关键事件。比如早会调动氛围,客户跟进关键点等。

七、复盘总结

养成定期复盘的习惯。不是每个月都能拿到好的结果,但不管好与坏,都值得团队一起进步,好的时候总结经验,把成功的案例萃取出来,变成团队人员可以复制的一些优秀经验;不好的时候吸取教训,这是一个团队共同进步的好机会,也是大区经理团队建设能力必备的能力之一。

慢慢学习实践以上七个能力,你可以很顺利的从销售过渡到大区经理,稳稳的完成职业生涯的第一个华丽转身。

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