母婴零售门店用奶粉纸尿裤品类引流(店铺引流产品)

这是我在头条的第59篇文章,感谢朋友们阅读。

母婴零售门店里销售的奶粉纸尿裤品类是品牌集中度最高的品类,一线知名品牌的销量占总量的70%以上,因此,要获得这些顾客,就必须经营这些一线品牌的奶粉、纸尿裤。

一线品牌的奶粉纸尿裤顾客品牌意识较强,对商品的品质及安全意识比较强,二、三线品牌的奶粉纸尿裤很难引发他们的关注,也很难转化为二、三线奶粉、纸尿裤品牌。

一线奶粉纸尿裤品牌的顾客有很强的消费意识及能力,他们对母婴零售的其他品类有很强的消费能力。

优质的购物环境、安全的商品品质保障、便捷的购物方式、价格优惠的一线知名品牌商品等是一线奶粉纸尿裤品牌的顾客所需要的。这些顾客日常主要的购物场所是京东直营店、京东品牌旗舰店、天猫品牌旗舰店、大型母婴零售连锁店,大型连锁商超等。

低价是吸引一线知名奶粉纸尿裤品牌顾客的利器。门店的一线知名奶粉纸尿裤品牌实际售价对标京东自营、京东品牌旗舰店、天猫品牌旗舰店、当地大型连锁商超、当地大型母婴连锁门店、当地销售前三的友商门店,以比他们更低的价格吸引顾客,把价格信息通过拓新、公众号、朋友圈、社群等各种工具传递给他们。

对当地销售前五的一线知名奶粉纸尿裤品牌(系列),门店可以允许前台改价,顾客凭7天内的对标友商的购物凭证或促销单页,可以用同样的价格买到,并赠送精美小礼物(湿巾、零食等)。

店员会反对销售一线知名奶粉纸尿裤品牌商品(通货),因为他们没有赚钱;因此,销售所有商品必须有基础提成(2%)。

一线知名奶粉纸尿裤品牌要保持品牌陈列,并陈列在门店显眼位置,保证各陈列促销信息完整。一线知名奶粉纸尿裤品牌不用店员推荐,只要确保展示、陈列丰满、不缺货,靠低价吸引顾客。

对于当地非对标的一些母婴零售小店、夫妻店,只要销量不能进前三,他们的低价信息可以不用关注,也不能采纳,因为他们根本就没有流量,也没有获得顾客的信任。门店店员往往会引用非对标小店的价格信息来作为自己销量达不成的理由和借口,这一点需要管理者尤其注意;这也是门店低价通货策略执行不了的主要原因。

销售大量的不赚钱的一线知名奶粉纸尿裤商品(通货),会降低毛利率,但会增加毛利额。母婴零售门店管理者不要光看毛利率,而忽视毛利额。影响门店盈利的因素是毛利额,不是毛利率。只要门店经营好辅食、零食、用品、营养品、棉品、鞋服、玩具等品类,大量一线知名奶粉纸尿裤品牌顾客进入门店,即使30%的渗透,也能让门店赚的盆满钵满。因此,门店要花大力气去经营好各个品类。

部分价格竞争激烈的奶粉纸尿裤通货商品,会出现负毛利销售,但亏损有限;即使一听奶粉亏5元,一个顾客每月就亏20元,但这个顾客买了其他品类的商品,就能赚钱。除奶粉纸尿裤外,其他品类毛利率一般都在20%以上,门店要调整好这些品类的商品,使其品质及价格具备对顾客有强大吸引力。具体操作方法,之前文章有讲述。

门店管理者一定要认识到,商品销售达成的最重要原因是商品的选品及定价,顾客到店是按需选购。店员在门店起的作用是维持门店的基础运营,用设计好的话语话术做专业引导,根据顾客的品牌意识强弱,按商品提成高低对各品类商品作适当推荐,在门店允许范围内维护顾客利益,创造最大人效,获得最大收入。对于具备销售天赋的超级卖手,门店可重点培训其专业育婴、产品、销售知识。

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