做销售原来一点也不难,这套话术你先学起来

销售,是一个容易出现巨大发展落差的行业。同一个团队,有人入行三年,依旧在为每月的客户量发愁;也有人入行三个月,已经成为销冠。都是同样的产品,同样的市场,同样的培养方式,问题出在哪里?

在对话了多位销冠后,我们了解到一些销售高手不为人知的独门销售秘籍。本文整理了“获客”、“跟进”、“成交”三大环节中的独门销售技巧,分享给大家。无论你是否处于销售瓶颈期,都可以从中找到新的业绩突破口。

获客阶段——推进转介绍

销售主管Kerri:“我的每个客户平均给我转介绍3个新客户。”

曾有一个客户陆续转介绍20家客户,让她成功拿下全国业绩冠军。

在获客阶段,好销售都知道要找到KP(关键决策人),才能大大提升成交效率。那么在众多的获客渠道中,哪个的KP率最高?答案是“老客户转介绍”渠道。

许多销售之所以忽视转介绍渠道,一是找不到主动开口的时机,二是怕影响客情关系。下面我们来看看销冠是怎么做到一个客户成功转介绍20家客户的。

做销售原来一点也不难,这套话术你先学起来

1. 已成交客户转介绍

首先是已成交客户,一般满足三个条件则可以尝试请求转介绍:

  • 产品服务到位,客户公司全方面使用产品;
  • 客户对产品和服务表示满意,客情关系不错;
  • 客户所处地区有很多同行业企业,客户人脉广;

当满足以上条件,你就可以向客户提出转介绍的请求。比如:

“王总,您看最近的使用效果挺好的。接下来我们会继续做好服务,你有其他朋友或客户需要,都可以推荐给我,按照我们的价格和服务来,保证他们会满意的。”

2. 未成交客户转介绍

如果是明确无法成交的客户呢?如果你已经为客户付出了时间和精力,客户也能感受到你的用心,即使无法与你合作,也会乐意为你转介绍一些客户。你可以这样说:

“王总,虽然目前咱们合作的可能性比较小,但是没关系,咱们后续保持联系,有好消息第一时间通知您。您是业内专业人士,人脉广,看看是否可以帮忙介绍一下其他朋友?”

3.事先承诺推进转介绍

在与客户谈判的过程中,如果客户要求我们给与一定的优惠或者承诺,这时候你可以巧妙地切入转介绍请求,这就是心理学上的“回馈机制”。因此,在面谈过程中,一定要记住这个话术,并灵活应用。

比如,当客户要求培训新员工使用产品,你在答应的时候,可以这么说:

“王总,这个没问题的。我帮您把新人带起来,您一定要帮我多介绍几个客户过来啊。”相信客户一定会说:“这个当然没问题!”

当客户要求一定的优惠,你可以这么说:

“王总,现在公司有活动,我给您申请一些礼品和福利赠送,您有没有朋友有产品需求,可以介绍给我认识一下?”

跟进阶段——消除疑虑

金牌销售Tao:“当客户纠结,我用三步法解决疑虑。”

他从一个新人入行,因擅长客户沟通,仅用三个月成功拿下全国销冠。

当客户符合成交的所有条件:有需求、有预算、又是KP,却还是表现得十分纠结。这时候销售不能急着推进流程,而是应该积极了解客户疑虑,包括价格疑虑,效果疑虑等。

做销售原来一点也不难,这套话术你先学起来

例如,客户表示:“你们产品的价格,还是比较高,我再考虑一下。”这里客户的潜在疑虑在于,还没能弄清自己能从你的产品中获得哪些益处。

第一步:表示理解。也就是换位思考,帮客户说出潜在台词,让客户感觉你在照顾他的情绪。

话术:王总,我理解您的想法。对比市面上产品,我们的产品确实价格比较高,您担心吃亏。

第二步:他人为例。以他人为例子,对客户的想法表示支持。

话术:我的很多成交客户一开始也有这样的疑虑,觉得价格贵。

第三步:正向结果。最后,这些客户看到效果,都消除了疑虑,改变了看法。

话术:然而,这些客户在使用我们的产品之后,发现我们还有配套的xx服务,使用x月后实现了xx的效果(客户关注的产品功效),认为我们的产品是物超所值。

用这三步法,可以应对客户提出的不同疑虑。在最后,销售可以搭配一些客户案例或证言,来加深举例的真实性。

我们始终不重复讲产品功能,也不贬低竞品,唯有帮助客户解决问题才是最好的思路。

成交阶段——提出成交

销售经理Jeffers:“敢于提出成交,才是销冠的表现。”

他擅长培养金牌销售,曾带领新人团队拿下百万业绩。

提出成交,是销售成功的临门一脚。和许多销售新人陪访客户后,Jeffers发现,大部分销售新人都不会主动踏出这一步。很多销售面访四五次,客户还是没有提出成交,到最后,客户被其他销售拦截,或是改变想法,白白浪费了彼此的时间和精力。

做销售原来一点也不难,这套话术你先学起来

其实,要成为销冠,敢于提出成交是必备的素质。敢于提出成交,主要有以下几个优点:

1. 提出成交是创造契机。

存在一定比例的客户,属于“容易被销售”的类型。你主动提出成交,这部分客户就会答应下来,成功签单,客户就是等你给信号。

2. 提出成交是了解客户需求。

很多时候你输出的产品价值并不是客户最关心的。提出成交,可以让客户说出自己关心的需求,销售再精准输出产品价值,提高效率。

3. 提出成交是解决疑虑。

客户有购买的欲望,但是市面上这么多产品,为什么一定要和你做生意?敢于提出成交,优先解决客户疑虑,才能抢占先机。

那么,销售应该在什么时机提出成交,才不会造成客户反感呢?

1. 客户眼神里透出渴望和激动;

你可以这么说:“王总,咱们在产品方面交流也比较充分了,相信您对我们的产品也是十分认可的,没问题的话今天咱们就定下来可以吗?”

2、客户开始关心合作后的事情;

你可以这么说:“王总,接下来我们会在三天内为您送货,并安排人员上门培训。您看哪一天方便呢?”客户给予具体回答,就可以启动签约程序了。

3、客户开始关心付款方式;

你可以这么说:“王总,我们有xx和xx两种付款方式,您看选哪一种?"同样的,客户给出选择,自然也是释放出签约信号。

写在最后

每一个销冠,在销售技巧上必然有独到之处,才能与其他销售形成差异化竞争力,突破自己业绩的天花板。销售是一件复杂的工作,需要每一个行业人具备内驱力,不断提升自己,在变幻莫测的时代里,不惧沉浮,充满干劲,努力攀登,终会登顶。

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