把握好顾客进店黄金三分钟,让茶店成交率增加300%

把握好顾客进店黄金三分钟,让茶店成交率增加300%

茶叶店销售过程中,往往会遇到这样的问题:还没有进入销售环节,沟通就已经结束了。造成这种局面的原因,大概率是接待出现了问题。

这期,醉品集采平台为掌柜们带来了客户接待障碍破解课程,帮助你把握好顾客进店黄金三分钟,让茶叶店成交率成倍增长。

一、用热枕而细致的服务,建立顾客亲切感

顾客第一次进入门店,应该用赞美、倾听建立起顾客对自己、对门店的亲切感,培养潜在消费者。

“欢迎光临xxx茶叶店。先生,请到这边喝茶……”这样可以很好地给自己创造引导顾客购买的机会。

如果只是简单的一句“您好,欢迎光临”,就会显得非常空洞,这也是导购常见的错误之一。

把握好顾客进店黄金三分钟,让茶店成交率增加300%

二、引导顾客消费,不应主观臆断顾客想法

1、了解顾客购买茶叶的真正目的

判断顾客是自己喝、收藏还是帮别人买,因为购买动机不一样,顾客的心理会有明显区别。

2、分析顾客场景需求

家庭消费或者办公室消费的价格就会偏低,每斤大约在100~300元,送礼价位就需要在每斤500元以上,帮领导购买茶叶,价格肯定也是比较高的。

3、换位思考,针对性引导

正确话术

导购:“不好意思,请问您今天买茶是自己喝还是送人呢?”

顾客:“我自己喝。”

导购:“如果是自己喝最重要的是实惠和口感,自己喜欢就可以了。我们门店有性价比非常高的商务茶系列,就是针对顾客自己喝的,包装时尚大气,价格只要300元/斤,您看合适吗?”

三、不了解顾客需求,就不要轻易顺应顾客

1、了解顾客习惯

了解顾客有没有喝茶习惯,日常喝茶频次,对茶叶的了解程度等。

2、探询顾客需求

可以采用提问或赞美的方式了解顾客的消费习惯,然后根据顾客的消费习惯去探寻顾客的消费水平。

3、满足顾客需求

在确认顾客需求后,针对性地引导和推荐合适的产品满足顾客需求。

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错误话术

顾客:“这个茶叶太一般了,有没有好一点的茶?”

导购:“您等一下,我换泡好的。”(没有了解顾客需求,浪费了一泡茶叶)

“我这泡茶叶500元一斤,已经很不错了。”(典型的忽悠顾客)

正确话术

导购:“先生,听您这么一问,我就知道您平时经常喝茶,对茶叶非常了解。但是,能否请先生告诉我,您今天买茶叶是自己平时喝呢还是接待客人用的,好让我换的第二泡茶叶更适合您的需要。”

四、把同行者变成朋友,让同行者帮自己一起说服顾客

面对的人越多,销售的难度就越大,因为购买者、使用者、决策者、意见者都不是同一人。

“不会呀,我觉得易武茶很适合您啊”“自己喜欢就好”的导购语言,往往会因为迎合顾客而忽略同行者,这是引导顾客消费的大忌。

1、进店都是上帝,不忽略任何人

2、赞美与施压同时使用

“先生,您朋友不仅对茶叶很有研究(赞美同行者),而且对您非常了解,他给您推荐的这款茶叶喝起来口感很柔和。(给顾客施加压力)

3、征询同行者的建议

在销售没有进展的时候,导购应该赞美同行者,进而向同行者请教,本质是把同行者变成自己的合作者,共同为顾客推荐茶叶。

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正确话术

对顾客说:“这位先生肯定对茶叶非常有研究,难怪您会邀请他一起。”

对同行者说:“这位先生,作为朋友,您应该对他非常了解,请允许我向您请教,您觉得什么样的茶叶比较适合您的朋友?”

(对顾客和同行者相互施压)

“看的出来,您的朋友是茶叶的行家,他选择的茶叶条形紧实、滋味足、回甘好。”

(从朋友的角度去赞美顾客,让顾客和同行者都高兴)

五、认可顾客或赞美顾客是必用的沟通技巧

顾客:“现在的茶叶价格都是被炒高的,其实根本不值那个价。”

现在茶叶市场鱼龙混杂,顾客有这种消费心理是非常正常的,这时可以采用价值转换法则,强调产品的价值,比如用核心产区、茶树品种、加工工艺等,这些都能有效提升产品价值,让顾客觉得物超所值。

正确话术

导购:“张先生,您这个问题问得非常好,现在市面上有些茶叶确实卖的偏贵,性价比也不高,但产品到底值不值得买还得亲自品尝过才知道。我们这款白茶来自云南勐海核心产区,原料采自百年古树茶,滋味比普通白茶更清甜好喝,您喝喝就知道区别了,我给您泡一杯试试看。”

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六、不质疑顾客,换位思考把自己当成顾客

顾客:“我以前买过你们的茶叶,但觉得不怎么好。”

对于顾客的问题和意见,导购应该自信地、真诚地回答,让顾客觉得导购是值得信赖的人,并感觉找到了知音,同时心理特别舒坦。

正确话术

导购:“先生,因为我们工作没做好的原因,让您有不愉快的经历,为此我们向您真诚地道歉,待会儿我们送一个小礼品给您,以表示我们的歉意。先生,我能请教下吗,您觉得茶叶哪些方面不好呢?比如,茶叶的口感、包装?”

(真诚道歉,积极引导)

七、认同顾客观点,将说话说圆,最终引导销售

顾客:“你们的茶叶款式太少了。”

1、要将顾客提到的确实存在的不足从事实角度进行有效化解,绝不可忽悠顾客,因为茶叶是长久生意;不论什么时候都不能和顾客发生争执,逞一时的口舌之快,受损失的最终是门店。

2、通过适当的引导,将不足转化为优势,并创造成交机会。首先,导购要尊重顾客的说话,给足顾客面子,建立顾客对导购、对门店的认同;其次,导购一定要学会讲话说圆,将劣势转化为优势,最后因势利导地提出销售建议。

错误话术

“新茶过两天就到了。”

“不会吧?这么多款茶叶,怎么会没得买?”

正确话术

“张先生,其实很多顾客来我们门店后都会有同样的感觉,但经过试喝后总能找到喜欢的茶叶,因为他们发现本店的茶叶品质和口感都非常不错。我们不追求茶叶款式多,而追求每款茶叶都适合不同需求的消费者。来,我先泡一款给您喝,保管您喜欢。”

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八、让顾客坐下来是茶店销售引导的第一步

假如离新茶上市还有一个月,顾客进店问有没有100元左右的新茶。

离新茶上市还有一个月,顾客问有没有新茶,这个顾客明显不是懂茶叶的人。导购毫不犹豫地说,新茶还没上市,有100元左右的陈茶,然后导购准备介绍时,顾客大概率就往店门口走了。

1、据分析,顾客进店后,直接问导购有没有某类茶叶,这时导购如果直接回答顾客的问题,成交概率为30%,如果导购能引导顾客坐下来喝茶,成交概率就能提高到60%。

2、三步法则:

第一步,把顾客留住,只要顾客留下来,或者坐下来,这就是销售的机会;

第二步,探询顾客的需求,了解顾客买茶的动机,弄清楚顾客为什么要买茶;

第二步,介绍茶叶,推荐购买。

正确话术

导购:“先生,您经常买新茶喝吗?不过根据我5年的卖茶经验,新茶的最佳品饮期是2个月,否则喝起来有些顾客会感到不舒服,而陈茶经过一段时间存放后,跟新茶口感一样,而且香味更醇厚。来,我泡给您试喝下!”

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九、人气即财气,挖掘顾客资源

顾客经常来喝茶,就是不买茶怎么办?

茶店的顾客分为三种类型:

①刚性消费者,对于买茶叶有即时的需求;

②潜在消费者,暂时不购买茶叶;

③蹭茶者,将喝茶作为一个聊天消磨时间的方式。

从来没有听说过服装店、茶店或者餐饮店因为“蹭者”而关门倒闭。茶店大可不必因此而烦恼,需要做的是如何挖掘蹭茶者的资源。

面对蹭茶者,以对待顾客的服务真心接待,多来几次后,导购和蹭茶者熟悉了,也就成为了朋友。这个时候导购可以用业绩压力来请蹭茶者帮忙,实现让蹭茶者买茶或者介绍朋友买茶。

把握好顾客进店黄金三分钟,让茶店成交率增加300%

茶行业不缺懂茶的人,但是非常缺乏懂销售技巧的人才,因为销售是茶店核心的生存法则。醉品原产区集采交易平台将定期分享茶叶店运营赋能课程,助力掌柜们实现业绩增长!

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