以客户为中心不能是一句空话_服务是最好的营销让我做成两单生意

以客户为中心不能是一句空话_服务是最好的营销让我做成两单生意

智恒智慧讯 国庆节长假一上班,我向公司老板汇报刚做成的两单清洁设备生意。老板听了很高兴,让我写个总结,让销售部的更多员工学习学习。其实,我做成的这两单生意也不是一帆风顺的。从开始有意向到最后成交,都是反反复复了好多次,挺费神的。但还是那句老话,做销售你得有耐心,要真为客户的需求着想。

我们常把“最好的营销是服务,服务是最好的营销”的经营理念挂在嘴边,大会小会也没少提,但能不能做到,或者做得到不到位,最后的结果是完全不一样的。

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超市资料图

就说七台河万客隆超市这单生意吧,是熟人转介绍来的,主要和老王这个人从两三年前就一直有接触。他一直说要买洗地机,但是从来没买,估计他自己也觉得不好意思。但买机器就要掏真金白银,谁家钱也不是大风刮的,这个咱得理解。今年十一之前七台河万客隆超市要开业,需要洗地机开荒,购买需求比较急。但即使这样,对方决策人还是犹豫不决,想多看看几家,货比三家嘛,这是买方的正常心理,咱也必须理解。

我了解到这个情况后,第一时间找到了决策人的联系方式,开门见山问他,还需要我们做些什么。因为做销售的,了解客户的想法很重要。通过沟通,我了解到决策人不想在设备方面投入太多,毕竟超市开张,需要花钱的地方不少。于是,我提供了公司一款物美价廉的低价位超市洗地机,并到现场亲自为他们进行专业化培训讲解和规范化操作演示,对方决策人认为我们很专业,再加上对方项目经理也坚决拥护,最终让决策人决定定买下这台机器。

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网球场洗地机

十一前后完成的第二单生意,是哈尔滨恒大中央广场网球场项目。客户也是熟人转介绍过来的,是由哈外国语学院的老师介绍的,不过后来客户又觉得太贵,这事就撂下了。后来客户又找了哈尔滨学院的老师,兜兜转转又介绍到我这里来了。我猜应该是我们公司在本地清洁设备市场占有率比较高吧,买球场洗地机不能不考虑我们的缘故。

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资料图

这家客户因为从来没买过此类设备,对我们也不了解,就想买一台便宜的,所以介绍机器的时候,我先介绍了一款便宜的,才8000多元,而且还是锂电池洗地机。但客户到现场看过后,表示并不想买锂电池的洗地机。这个新手客户还要求一定要进行试机体验,第一次来公司没给他试机,他就没拍板。回去后再沟通,第二天给他试机,客户觉得我们的设备确实能解决他的问题。原来,这个客户是帮她姐姐买机器,相当于半个决策者。第二次来了试机之后,又赠送了对方点耗材,所以这单生意就很快定下来了。所以说,客户到现场看设备品质这个环节非常重要。

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知道锂电池洗地机

最后总结一句,未来我们的经营逻辑一定是做服务,最好的营销是服务,服务是最好的营销一定要落到实处,以客户为中心绝不能是一句空话。(黑龙江省智恒智慧城市服务有限责任公司销售经理 于占魁)

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