去掉误解,销售没有我们想象的那么难

年初和一位同事聊天,她女儿在一家大型跨国公司做培训生,当时要从Marketing转岗去做销售,女儿挺开心,她内心有一千个不乐意。

不少父母都不希望孩子去做销售,也有年轻朋友认为:销售是实在找不到工作的兜底选择。对销售的误解和畏难普遍存在。

时间总是悄悄奖励做正确事情的人。去掉误解,销售没有我们想象的那么难。


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销售是门手艺

有位同学妈妈反对儿子做销售,认为夹个包跑业务没技术含量,吃吃喝喝拉关系不是长久之计。这是误解。

相声是门手艺,编程写代码是门手艺,投资是门手艺,销售也是门手艺。过去学销售叫学买卖,学徒至少三年。没有三年时间,出不了徒。工作不是铁饭碗,手艺是。一技旁身,衣食无忧。

看起来是人就能做,实际销售技术含量极高,就像老郭讲的,相声门槛在里面,销售也是,一只脚踏进门里容易,真正入门需要长期学习实践。曾经蒸汽机的发明,让许多手工业者失业,现在AI的成熟应用,也会导致很多岗位淡出。但任何时候,销售岗位不会消失

对销售误解有历史原因。春秋时代管仲他老人家讲士农工商,商排在最后,自古商道罕有典籍,陶朱猗顿没留下著述,历朝历代商道传承靠学徒,言传少身教多。计划经济统购统销,工厂负责生产,销售被忽视了。欧美市场经济早,既有大学教授的经典,又有企业实战的培训,销售是自成体系的学问

国内销售学者孙路弘2007年出版《成功销售必读的24本书》时,书单中几乎都是老外的经典著作。跨国公司进入中国市场带来销售培训体系,To C代表性的有宝洁,To B代表性的有惠普,就像黄埔军校,为国内培养了大批销售人才。之前讲商务谈判的张坚老师连续多年获得HP全球President Club奖,他是HP Top Sales / Top团队Leader/惠普商学院的高级讲师。

读过销售经典著作,听过张坚老师这样实战经验丰富的培训之后,你会看到一个新世界,销售足以安身立命

2

销售本质是利他

不少人认为出业绩要“搞定”客户,这是误解。不需要的东西勉强客户买,就是强盗。误导忽悠客户买,就是骗子。和内线勾结让客户买不合适的东西,就是小偷。

回到原点思考,我们自己也是用户,我们从来不会厌恶买,但是会讨厌别人硬推销,对于真心帮助我们买的人,我们还会充满感激。

销售的本质是利他,利他能打开用户的心扉。用户信任帮他买的顾问,不会信任找他推销的人。张坚老师讲过ASK(Attitude态度、Skill技能、Knowledge知识)可以帮你成为用户的顾问,帮用户匹配合适的产品,销售的整个过程是帮用户买。

销售和客户相互成就,是平等的合作关系,不存在谁有求于对方。喝酒三陪之说是不入流的无稽之谈,真这样做也不是销售,那是乞讨。从毕业起我一直做销售,多年来滴酒不沾,从未因此影响业绩,和客户大都成为了朋友,即使没有业务,仍然保持联系。

在前一家公司,我服务的一家大客户,业绩占全公司销售收入的1/4。我们请对方吃饭,就在我们所在园区的食堂,客户请我们吃饭,也是他们公司食堂。总结过规律:来我们公司参观考察,在园区食堂吃饭宾主尽欢的,大都建立了长期合作关系。

3

因为利他,所以利己

所谓“控单”之类的,是想走捷径,这类做法本质是与客户为敌,时间久了必然破败。这种想法害人但很难觉察。往往十几年过去,想走捷径的“聪明人”还在原地打转;本分平常心做正确事的人,结硬寨打呆仗,“聪明人”先是看不起,然后看不懂,最后看不见:人家已经一骑绝尘……

步步高同一时期的做VCD、DVD的公司,几乎都不存在了:爱多、新科金正万利达…… 但OPPO、vivo已经长成参天大树,原来每年营收以十亿为单位,现在每年营收以千亿为单位,净利润以百亿为单位。

每个公司的产品都有各自的市场定位,服务于自己的目标客户群体。是你的客户,他选择你的产品是理性选择,迟早会是你的客户,不是你的客户,你费尽力气抢来也留不住,耽误客户,也耽误自己。
阿里“妈妈”关明生,在GE工作时根据客户预算,推荐客户选用竞争对手的产品,两年后客户有了充足资金,仍然找关先生采购GE的设备。失去订单并不可怕,重要的是不要失去客户。

投资是复利滚雪球,销售何尝不是。每一次销售给你带来口碑,老客户帮你介绍新客户,就是复利,效率更高效果更好。

好销售帮助客户完成KPI。卓越的销售成为客户的业务资源。我见过业内顶尖的销售高手,帮助下游合作伙伴分析市场制定策略,十几年时间成就了一家上市公司,同时自己的业绩从不发愁。

4

人的一生都离不开销售

有朋友觉得销售很难,不愿应对,认为不做销售工作就避开了难题。这是最大的误解。

你回避不了销售。即使工作不是销售,你也在每天做销售,无非内容不同。请假,是向老板销售不会耽误工作。爸妈批评你,是销售他/她的人生经验(往往销售不太成功哈)。找工作,是向潜在雇主销售你未来的工作时间。谈恋爱,你是向爱慕的人销售你对未来生活的美好愿景与承诺。

你回避不了生活中的任何难题。多年前创业遇到困难,找我哥讨教,我哥说的一句话至今我还记得,“老二啊,你总是想绕过去”。是的,遇到难题我的第一反应是绕过去。时光荏苒,碰得头破血流,我终于明白了:该你过的沟沟坎坎,一条也绕不过,这是生活的必修课,所有的难题都对应你的弱点,哪怕暂时躲过去,只要你的弱点还在,难题会改头换面卷土重来。
要么面对问题解决问题,要么延后处理。后者还本付息,付出代价更多。唯一办法就是直面问题去掉你的弱点,难题烟消云散。人生是为了成为更好的人,难题是为你的提高而来的。成长是痛苦的,苦中有乐,先苦后甜;不成长更痛苦,苦上加苦,苦海无边。

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销售使你成为更好的人

销售是一面镜子,映出你自己的状态。仁者见仁智者见智,猥琐者所见是猥琐。生活是一幅双面拼图,一面是生活的百态,一面是自己。直接拼生活的百态,力不从心;自己这一面拼好了,生活也就拼好了。圣人曰:内修外王,遇到问题向内找。做更好的自己,珍惜身边人,服务好现有客户,悦近来远,销售越做越顺手。利他成就更好的自己

销售加速人的成长。销售工作高密度高频度和人打交道,是一种强化训练,这种机会难得。半辈子明白一辈子的道理,一辈子活出两辈子的精彩。出走半生,归来仍少年。我很庆幸毕业那年选择做销售,而不是留校。
“穷人的孩子早当家”,穷人的孩子经历了类似销售的强化训练,所以懂事,是懂事儿的孩子早当家,知道爱一个家,守护一个家。换位思考体谅别人是做销售的基础,懂销售的男生会是好儿子、好老公、好父亲,懂销售的女生会是好女儿、好媳妇、好母亲。
去掉误解,销售没有我们想象的那么难。爸妈们,别催婚了,催孩子学销售吧

1、钱是最不重要的资源,销售是最重要的技能。
2、创业者是最佳销售,因为他能同时销售给投资者、合伙人、供应商、员工、用户。
3、深入了解用户是最好的销售工具,因为销售本质是帮用户买。
4、好老师是最伟大的销售,因为她在销售人生理想。
5、经书是最伟大的商道,因为在教你做更好的人,你销售的本质是你自己。
6、好产品本身是最强大的销售,这是复购源泉。

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