营销自动化指南__变质or美酒,让你的销售与市场发挥更大价值

营销自动化指南__变质or美酒,让你的销售与市场发挥更大价值

当你收割了一仓库的小麦你所要做的事情是什么?

让他们保持干燥从而提升存放时间,

最后作为面粉销售出去?

这当然是一种办法,

但是如果小麦遇水会发生什么状况呢?

变质?当然有可能,

但是也有可能会变成美酒,不是吗?

如何让小麦+水变成美酒,

这可是一个技术活!

其实现在大多数企业,

尤其是B2B企业的销售和市场部门

也面临着如同小麦和水的困扰,

怎样避免销售与市场一接触就导致矛盾丛生,工作“变质”,效率下降?

怎样更好地统合销售与市场部门,让他们通过“发酵”般的协作,产生全新的化合反应?

怎样让“销售+市场”从“变质不良品”成为企业形成新增长点的“美酒”?

SaleSDRiver今日与您分享用营销自动化让销售与市场的合作变为“美酒”的秘诀!

01

酿酒方:标准化是协作流程的基础

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提起销售与市场的对立,

我相信很多Marketer都会想到一个词,标准化,

就如同酿酒需要有一个标准化的配方与流程才能得出如一的美酒,

销售与市场的协作同样如是。

大多企业都缺乏一个足够清晰、便于量化的线索衡量标准,

线索衡量标准都模糊不清,就更别提责任明确的线索培育、跟进、成交协作流程了,

可如何搭建如同酿酒方一般的标准化流程?

营销自动化会是你更好的选择!

基于营销自动化的标签、分组及打分功能,

我们可以为每一个用户/线索设置清晰、可量化的线索转化分值规定,

达到分值前由市场部门使用营销自动化对用户进行培育,提升用户分值,

达到分值临界点时, SDR或销售介入,判定线索是否达标,

如达标转由销售主力跟进,市场部门持续通过营销自动化系统或许跟进反馈,并辅助营销触达;如未达标则打回孵化池,由市场部门根据销售反馈进行有针对性的二次孵化。

有了营销自动化系统当然就拥有了标准化的基础,

但是“酿酒方”交到任意一个人手里都能发挥其最大价值么?

还得加入优质的“酒曲”,以便产生良好的“发酵”过程,

并采用更适合品牌的“蒸馏”机制,酿造出独一无二的量产“美酒”!

02

酒曲:营销自动化的打分规则

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酒曲是发酵的基础,

标准化的打分规则也是市场与销售紧密协作的基础。

打分规则我们通常分为两个维度来设定,

基础属性体现购买力

互动行为体现购买意向

具体的打分规则,您可参考我们过去的文章《营销自动化指南 | 如何设置价值打分体系》,并协同市场与销售,制定用户在数字化购买旅程中各个阶段所表现的分值,以及从用户到销售线索所需的分值

有了线索打分标准“酒曲”,销售与市场就有了通过“发酵”产生全新化学反应的基础,

至于如何发酵?马上告诉你!

03

发酵:基于用户购买旅程的分工协作

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想要让销售与协作产生如同“发酵”一般的化合反应,

那一个基于用户购买旅程的标准化协作流程必不可少。

通过营销自动化,我们可以对市场与销售的工作进行明确分工:

在认知、考量、比较阶段,我们通常由市场部门对用户进行触达培育,

购买和用户阶段则是由销售主要跟进,

但这并不代表后续的过程中不需要市场部门的参与,

在购买与用户阶段,市场部门依然可以通过营销自动化利用图中所示内容对用户进行触达,

辅助销售成单。

但市场部门如何与销售共同让商机完成从“基酒”到标准化“陈酿”的过程?

接着往下看!

04

蒸馏:商机促单,让品质如一的“美酒”轻松量产

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销售与市场协作完成了从潜客到销售线索的转化,

就如同我们将小麦和水变成了基酒

这时候如果只交由销售去进行后续步骤,

那么我们能得到的无非是量少且质量并不稳定的“手工精酿”。

想要打造推向市场、打响品牌的量产“陈酿美酒”,

我们还需要销售与市场部门持续协作对“基酒”进行“蒸馏”,

也就是销售与市场部门共同完成促单转化。

通过营销自动化系统,市场人员不光可以将线索派发给到销售,

还能实时追踪销售的跟进结果,

根据销售反馈,推送能够配合进行促单转化的内容,

提高用户的孵化效率,缩短销售周期,提升成单量,

让“陈酿美酒”能够真正量产,实现全面!增长

是否对以上协作流程充满向往?

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营销自动化指南__变质or美酒,让你的销售与市场发挥更大价值

作者:SalesDriver,高新技术企业,数字营销创新者,沉淀20年数字营销经验,基于自有SCRM营销自动化产品,整合内容营销,数字会议营销,销售线索挖掘管理等系列服务,帮助IT,医药,工业,金融,汽车,教育等行业领先客户高效获客,实现营销增长。

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