提升门店的销售办法过时了吗?(一)——我的经验之谈

现在的实体门店,大多都是门可罗雀,往日的一店养三代,已经成为了过去式。让我不禁怀念起我们当初怎么帮助门店做好销售的。

提升门店的销售办法过时了吗?(一)——我的经验之谈

我在水族外企工作时,管理的是15人的销售团队。我接手时,团队只有6位业务员,1位文员。在行业里,已经算是不小的团队了。

水族行业是一个小众行业,其通俗的说法,就是观赏鱼了,但水族行业其实不仅仅是观赏鱼,还涉及到造景、饲料、药水、灯光、器材、风水等。

慢慢的,一年过后,团队增长到15人,管辖了华南和西南8个省市的市场。分别是广东、广西、海南、湖南、贵州、云南、四川、重庆。

那时,这8个省市的上规模的水族店,我几乎都一一拜访过。很多门店销售我们的产品,都超过了5年以上了。但大多业绩平平。

我在想,我接手负责管理团队了,怎么做,才能提升销售业绩呢?

刚接手团队,我对水族行业一无所知。我自己需要尽快学习水族的专业知识,了解市场行情。然后指导和帮助业务员们,提升销售业绩。

提升门店的销售办法过时了吗?(一)——我的经验之谈

经过2个多月的不间断的学习,我熟悉了我们的所有产品,水族的产品太多了,库存清单里,是多达2600多个单品,需要一一熟悉,其中畅销的单品也有200来个。

熟悉产品后,我需要到市场,了解一线门店和客户的情况。我们的6位业务员,有1位已经干了8年了,名义上是主管,其实并不管事情,他主要负责跟进批发市场的代理商。另外3位,都已经干了4年了,2位是入职3个月的新员工。

我先跟老业务员一起上市场,同他们一一拜访门店。尽快熟悉他们的业务开拓方式。2个月后,我逐步形成自己的业务开拓思路和方法了。

老业务员同客户关系很好,毕竟都是干了4年的老油条了。但他们都有一个共性,就是到客户门店,只推有促销或者特价的产品,很少推新品,没有特价,就很难产生订单。

提升门店的销售办法过时了吗?(一)——我的经验之谈

每个月,他们都会提出给一些产品搞特价和促销,只要力度够,业绩就上升,没有,就业绩平平。他们到门店,客户问的最多的一句,就是这个月那个畅销品有特价?那些昂贵品促销?有了,就大量下订单,没有,就下很少量的订单,或者干脆不下订单,等有特价和促销了再下大量的订单。

所以,月初制定的所谓营销方案,就变成促销和特价产品的确定会了。他们的业绩,取决于促销和特价力度的大小。基本没有给门店提供其它什么服务。

我决得,需要改变这种情况。就试着从2位新的业务员着手,从服务开始做起,以服务来提升销售业绩。

海涛就是新入职3个月的新人。和我基本同岁,又是西北人,他之前在卖场干过,有门店的服务和拉动销售的经验。

他认为,我们需要帮助门店做好产品陈列,加强对门店店员的产品知识培训,让员工熟悉我们的产品后,就能让他们帮我们卖出更多的产品。

我就从他负责负责的市场开始试点。他每次去门店,首先帮助门店整理货架,将门店的产品擦拭并陈列好,然后花时间,向门店的店员介绍我们每个产品的特点和卖点,每家门店待半天,一天就走2个客户,不主动介绍我们特价和促销政策。

提升门店的销售办法过时了吗?(一)——我的经验之谈

整理客户货架时,他就顺便统计我们产品的库存,然后提醒客户哪些产品要补货了。客户往往会非常感动,到吃饭时间,都会请他吃饭——毕竟,帮门店干了半天活了,你是门店老板,你不感激吗?顺便一起吃个饭,还是事吗?

很快,海涛这里的客情关系非常好,订单不断,基本很少要促销和特价产品的政策。2个月不到,海涛的业绩就翻了好几倍。而其他几位业务员的业绩,还是保持原样。

海涛很有成就感,他告诉我,他老早就提出需要这样服务门店的客户的,但每次提出来,都被老业务员否决了,搞得他有些心灰。我的到来,对他建议的采纳和支持,让他的建议和优势得到了发挥,他感觉自己有了用武之地了。

海涛的业绩成倍提升,让老业务员坐不住了。他们刚开始还冷嘲热讽,但看到海涛业绩翻倍的事实,每月的收入也跟着翻倍后,开始沉不住气了。

我就安排了一次海涛的经验分享会,同时安排了培训——让海涛分享完后,马上培训大家:怎样装卸商品货架,怎么陈列产品,怎样指导门店店员进行产品销售。然后每人在公司门店经理,动手做几遍。

提升门店的销售办法过时了吗?(一)——我的经验之谈

随后,我们的团队开始出现变化了。每个人到门店,都是迅速动手,帮客户整理好货架,商品陈列干净有序,手把手的教会店员推介我们的产品。

很快,我们的销售业绩全部增长起来了,大家已经忙不过来,就迅速招聘新的业务员,团队人数慢慢达到了14位。为了给大家做好服务,又增加了1个文员,团队达到了15人。

做到这一点就可以吗?还不是,这仅仅只是第一步,我需要对门店进行进一步的服务,才能更好的提升对门店的服务。

那么,我又采取了哪些措施来提升对门店的服务呢?这些服务有效吗?

请看我的下一篇文章。

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