关于一个好销售的感悟

我心目中的好销售是一个在任何场景中都能表现出高效行为的销售,企业影响市场依靠的是企业每一个人通过自身的行为表现出来的,企业的高效靠的是企业每一个人的高效和互相之间高效的协同表现出来的。

一个销售每天的工作其实就是不停在不同的场景中穿梭,周一的commit call是一个场景,每天的客户拜访是一个场景,和老板做一对一是一个场景,管理自己的pipeline是一个场景,投标是一个场景…… 要想在所有的场景中都能表现出高效的行为需要这个销售具备以下几个特点,这样的理想销售相信在任何一家企业都可以用不到十年时间走完一个基层销售到销售副总裁的历程。

首先是心态和价值观。作为一个大客户销售没有什么比心态和价值观更重要的了,如果没有自律的心态,没有利他的心态,没有开放的心态,没有知难而上的心态,没有视每个挑战为学习机会的心态,一个大客户销售是不可能持续成长的,自然也就没有办法持续成功。

其次是技能和知识。有了好的心态和价值观,学习技能和知识就会非常容易,一个大客户销售需要的技能和知识还是非常综合的,你需要会分析地盘,分拆指标,做客户清单和行动计划,如何拜访客户,了解客户采购流程不同阶段不同角色的期望动机和意愿。你需要具备目标行业的知识,了解自己销售的解决方案如何帮助客户成功。

最后才是资源禀赋。很多销售都以人脉的建立和维护作为自己的核心能力构建,殊不知要想建立人脉,最重要的就是要帮助他人成功,而不是利用他人帮助自己成功,大多数销售建立人脉的方式其实都是错的。

一个完美的销售是不存在的,但每个销售从业者都应该意识到在每个场景里都存在着高效的行为和低效的行为,具备良好的心态和价值观以及足够的技能和知识就是为了让自己可以尽可能表现出高效的行为,一个大概率表现出高效行为的销售就是一个高效的销售。

一个理想的平台和一个高效的销售是相互成就的。

关于一个好销售的感悟

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