这些销售资源,你有几个?

#头条创作挑战赛#

毛泽东在《中国革命战争的战略问题》中指出:“那种走一步看一步的指导方式,对于政治是不利的,对于战争也是不利的。”一名指挥员,做到深计远虑,走一步看两步,甚至三四步,把握战争主动权,才能塑造战场态势,赢得作战胜利。

这些销售资源,你有几个?

商场如战场,所以我们也常常把销售人员比喻为战场上的指挥官,而每个项目就是一次战役,每次拜访就是一次战斗。不过两者相较而言还是有很大的一个差别,那就是身为销售人员的我们要消灭或者说俘虏的不是客户,而是影响成交的种种不利因素和阻碍,是我们的方案为客户带来价值的种种阻力。

既然是项目中的指挥官,为了赢得战斗的胜利,就需要做到深计远虑,除了分析形势、制定有效策略,还要排兵布阵,建立有效的攻防策略;还要“调兵遣将”,精准出击,让资源发挥出Ta的最大价值。那么都有哪些资源可供销售人员调动呢?

经过多年来的实战经验积累、总结和梳理,我们整理了一些资源供各位销售同仁参考。

身边的专业顾问

这些销售资源,你有几个?

销售人员身边的专业顾问应该具备专业的行业知识和业务知识,能够与客户就业务需求进行调研、分析,为客户制定合适的解决方案,回答客户在专业方面的问题。

专业售前顾问参与项目也是重要的一个环节,与销售人员一样,他们对客户需求的探索、对客户反馈态度的了解、对客户关心的重点问题的回答,都会影响客户对我们的认知,以及客户的信任。

行业专家

这些销售资源,你有几个?

行业专家应该对客户所在行业有深入的研究,有丰富的行业管理与产品应用经验,而且最好在某个特殊领域有所建树,能在管理思路、管理方法、管理制度上提出专业建议,并赢得客户的认可。

当客户对某些专业问题有困惑时,专家可以做出解答;当客户的高层希望获得某方面的专业信息时,专家可以为他们提供所需要的信息。

无一例外,专家不是以自己所掌握的专业知识为中心,而是以客户为中心,尊重客户的实际情况,重视客户内心的概念,善于探索和倾听,然后在此基础上为客户提供有用的、差异化的信息和建议。

自己的上司

这些销售资源,你有几个?

这个上司可能是我们所在分公司的总经理,可能是我们所在事业部的老大,也可能是我们销售团队的负责人。

他们有丰富的销售经验,能够在关键时刻给我们以指导;他们手中可能还握有特殊的审批权,能够将优惠的条件给予最适合的客户。

很多时候,请我们的上司出面与客户的高层沟通,是因为Ta能和对方站在一种高度上沟通,并且能就客户关注的重点问题做出团队承诺。

其实在现实中,上司做的很多工作都是销售人员应该做,但却由于个人能力不足而未做的。

公司的高管

这些销售资源,你有几个?

公司的高管在业内大多有着显赫的声誉,他们能成为公司的高管,在业务和管理上必有自己的独到之处。

我们可以申请公司高管与客户的高管会面,借助高管的影响力来积极影响客户内部的关键人,从而起到推进项目的作用。

高管的出场,更多时候代表公司的一种重视或承诺,可以用来排除客户在某些方面的顾虑。

合作伙伴

这些销售资源,你有几个?

这是在销售中非常活跃的一部分人,他们或与客户有着较好的关系,或与我们提供的产品、方案有关联,或者在项目中承担一定的任务或角色,或者是集成商、经销商或代理商。

他们对客户的影响或推荐,在某种情况下会起到积极的作用。

同时,合作伙伴也是销售中风险比较大的一个群体,因为他们不直接受销售人员的管理与控制,在协作上也有较强的独立性。

所以,什么时候用合作伙伴、用哪家合作伙伴、怎么用合作伙伴都是很重要的问题。

样板客户

这些销售资源,你有几个?

样板的力量是无穷的。同行业的典型样板应用对正在选择供应商的客户,多数情况下会起到积极的作用。

而且,大项目运作过程中,参观考察是打消客户疑虑、深化客户关系和赢得客户信任的主要方法。

客户通过参观考察样板客户,可以了解到同类产品在同行企业中的使用情况、业务问题解决的真实情况,并验证我们的方案和实施服务的能力。

如果样板客户的代表能够做出积极公正的推荐,那将大大推进销售进程。

但是,参观样板客户也是一件风险很大的事情。

在参观考察之前,客户需求是否明确、客户对我们的产品和方案是否清晰,参观是否针对了具体问题,这些都需要销售人员做大量细致的工作。

参观样板客户不是为了向客户证明我们可以,而是针对客户的概念和Ta关心的具体问题,与“过来人”进行了解、交流,验证我们的产品和方案。

所以,样板客户参观大多是安排在“方案确认”阶段的后期,而不是刚接触客户就和客户说:“我们做过的,你可以去看。”

上述六种资源是所有销售人员非常熟悉的资源,也是在日常销售中使用频率比较高的资源,不过除此之外,还有几种资源,可能会被我们忽略。

01销售人员自己

这些销售资源,你有几个?

很多销售人员并没有把自己当成一种资源。其实我们的时间、精力,以及辛苦付出,何尝不是一种资源?然而,这种资源虽说由我们自己调配使用,但也是有限的。

同样的时间和精力,我们投入在哪个项目上,投放在哪个人上,都是一种资源的使用和协调。

在培训中,我们曾经给各种资源开出价码,假如说公司高管出面一次3000元,机构总经理出面一次1000元,顾问出面一次500元,当问到“销售人员自己出面一次应该定多少钱?”这个问题时,大家众说纷纭,有说500的,有说1000的,还有说2000的。当我们又问到“现在大多数的销售人员会管理自己的时间和精力吗?做事的投入产出比高吗?”这一问题时,大家却默默无语了。那么,同样的问题问正在看这篇文章的你,你又会怎么回答呢?

夏凯老师曾经在培训课上讲过这样一个小故事。C公司有一位非常厉害的销售员,怎么厉害的呢?他把大量的时间用来做项目分析和有效的准备。就每天的客户平均拜访量这一项数据来说,他虽然才1~2个,公司其他销售人员4~6个,但看半年的业绩完成情况,他完成了业务的195%,而公司整体才完成95%。

销售经理看到他这样的业绩,就跟他说:“你看你现在每天才拜访1~2个客户,如果像其他人一样每天多拜访几家,你的业绩又会怎样呢?”他没有直接回答销售经理的问题,而是反问到:“如果每个客户经理像我一样每天拜访1~2个客户,公司的业绩又会怎样呢?”

这个案例想要告诉我们的是什么?在没有对项目进行形势分析和策略制定的前提下,任何行动都是盲动,没有准备的拜访不如不去。

所以,销售人员本身也是一种资源,如何用好自己这个资源,是很多销售人员要考虑的事情。

02客户中的支持者

这些销售资源,你有几个?

坚定支持我们的拥护者、积极帮助我们推进并影响他人的内部人员、能提供信息的内线、客户的认同与信任,这些都是我们的资源。这些资源是我们赢的基础,没有这些支持者,我们很难拿下一个项目。

这也是为什么我们要针对客户中的某一角色,做如此多工作的重要原因,因为我们希望获得对方的支持。

那么问题来了,对方支持我们了又怎么样?

或许,绝大多数销售人员的回答是:“到时候投我们的票!”

其实,这种想法可能是对资源的一种浪费。

我们精心发展的拥护者、内部支持者,他们在整个盘面中是我们的“绿旗”,而“绿旗”除了标识我们已经得到这一票之外,还应该能帮助我们削弱不利,对那些不支持我们的、反对我们的“雷”发挥一些作用。

“绿旗”与“雷”之所以态度不同,可能是有着深厚的背景和渊源,他们之间的博弈可能也不仅仅体现在我们这个项目上。

那么我们要做的是借助这种内部力量,通过“绿旗”获得更多信息,让他们影响更多的人,另外也可以征求“绿旗”对“雷”的看法,或者征求如何应对“雷”的行动建议。这种情况下,我们才能在复杂形势中发挥合纵连横的智慧。

03竞争对手

这些销售资源,你有几个?

有时候,竞争对手也是一种资源。为什么这么说呢?

因为草原上有狼,草原上的马才跑得更快。只有竞争,才能让客户有更大的比较和选择的空间,才能时刻提醒我们自己要谨小慎微,也才能让我们不断进步。

在一些项目中,有竞争对手的参与会推进项目进程,甚至竞争对手会帮我们做很多本该由我们做的工作。

而且,在很多评标的项目里,规定必须要由三家以上招标才有效,只有一两家我们可能也无法赢得这个项目,所以,这种情况下就必须要调用“竞争对手”这个资源。

能够把竞争对手视为资源的销售人员,必须具备严谨的规划和控制能力,具备销售高手应有的敏感和直觉,因为这种资源一旦使用不慎,就再没有翻身的机会。

抓一把好牌是运气,打好手中的牌是水平。作为一名出色的销售人员,必须熟悉自己手里有哪些资源,什么样的资源可以用在什么时候、可以对哪个角色使用。这是一名操盘者应该具备的最关键、也是最基本的能力。

备注:文中部分内容摘自夏凯、田俊国的《策略销售实战秘籍——赢单九问》一书

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