好的销售是怎么说服客户的?

好的销售是怎么说服客户的?

客户不是被说服的!你要觉得好销售就靠一张嘴,那就完蛋了。口才只是口才这件事里最肤浅的部分。

马云不是靠能说会道成为首富的。

语言是经验和认知的外部表现,光想着如何说服客户,是不可能成交的,就像算你即使学会了单手开法拉利,也仍然成不了富二代一样。

说服的背后,是各种价值叠加,让客户觉得物有所值。

说服,只是是展示价值过程中的一部分,价值可以是有形、也可以无形。

如何培养销售小白的销售思维?

先打500个电话再说!

见50个客户再说!

做十个项目再说!

一个销售小白,上来就谈思维、谈战略,是业务上的眼高手低,是对躬身入局的胆怯,是战术懒惰的借口。

我是一名刚入高新企业认定的销售,请问怎么去开发客户?

高新企业认定的销售,意味着企业产品属于高新科技,那么对销售的核心要求即:要有持续学习的能力。

这个持续学习的内容包括:

一、自己公司的产品特性、优势、目标用户对应哪些场景的解决方案;

二、竞争对手的产品,知己知彼才能有针对性的打击。所以市面上主要友商的产品特性、价格梯队、各自的优劣势,一定要掌握。这个信息你可以借助客户来获取。

三、行业解决方案、主流应用场景,这些都需要烂熟于心,如何定位客户真实痛点,解决方案如何有效满足客户的需求。这些全都依赖于实操、等你见完20个客户后,自然就开始有感觉了。

以上只是基本的学习内容,还没有开始动用“销售功力”来解决问题。

哪些更复杂的销售场景,需要动用“销售功力”呢。比如:

产品不能完全满足需求,替代方案是什么?

或者如何说服客户从不同的着眼点做取舍?

客户的有限预算跟实际成本之间的矛盾如何调和?

如何跟竞争对手做差异化竞争?

遇到这些问题,才刚开始接触销售本质。

所以,一步步来吧,夯实心态、躬身入局,以我20年经验来看,走到最后的,都是学习型销售。

如何自己做销售分析管理系统?

做个表格就一目了然了,表格里描述三个维度

第一个维度:

项目周期,不同的阶段意味着不同的时间、和资源的投入。

这个维度按项目进展从刚联系——到选品——测试——商务谈判——招标采购——签约,中间设置好阶段提醒。

第二个维度:

产品维度,将以下填空式问题全部填满:

客户的真实痛点是什么,大家是否有统一认识?

我方的产品能否解决客户的痛点,如不能,替代方案是什么?

客户对我方产品的理解及认可程度

竞争对手的方案如何?我们该抓住哪些机会?

第三个维度:

客户关系,也是填空式问题填满

客户的决策链条是怎样的?共几个KeyPerson?

使用部门和采购部门对项目影响权重如何?

最后走招标,还是竞争性谈判?

主要竞争对手的商务情况如何?客户中哪些角色支持他们,他们做的哪个KP的关系?

将这三个维度的信息全部填满,保证信息的真实客观,维度越多,越详细,意味着你离订单就越近。

大致写了一下,具体视项目情况再去细化颗粒度,基本都够用,拿去吧,不用谢!

作者@甘甘谈销售

前世界500强大客户销售经理

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