北美广告教父的15堂营销战略课

目前工作涉及如何制定营销策略提升销量的，看到推荐，买回来读一读，今天读完了。

有些要点整理出来，分享和自己加深印象。

第一章米其林卖的不是轮胎，是安全。

你卖的和人们买的几乎总是两种不同的东西。企业希望将产品卖出去，客户希望买到解决方案。
你到底做什么生意？这是这本书里最重要的问题，如果你不知道答案，你的营销怎么可能有意义？
顾客想要的永远不是产品。人们买的是好处，不是产品，也不是功能，他们购买的是解决方案。

把你的生意用一句话清晰的，有说服力地表达出来，列举几个例子。

米其林不做轮胎生意，其实他们在做安全行业。

哈根达斯不是做冰激凌，他们提供的是感官享受。

可口可乐广告中推销的一样东西：幸福。

第二章卖点越多，越没吸引力。

营销的任务在于不断地练习精简。一个有效的广告应该只卖好一件东西，卖点越多，吸引力就越低。
电梯推销：如何在电梯从一楼到二楼的极短时间，向别人描述你的想法？这就是“电梯推销”

你能用一两句激动人心的话来描述你的想法吗？如果可以，这一定是个非常好的创意。如果需要一段话，那你就是还没准备好。

第三章好战略并不是永远争第一

有效的战略是重新定位你的竞争对手：让你的品牌在公众心目中形成定位，同时使对手失去竞争力。
找出对手的长处和弱势，改变公众对该品牌的看法来重新定位对手并从中获益。

为了增加地铁生意，管理层没试图改变用户对地铁的看法，而是改变他们对用户的看法。

首先是改变使用语言，地铁的“用户”变成“顾客”

第四章用情感来表达信息（人们感觉到了就会相信）

如果要对方提高重视。就要让对方感觉到问题，而不仅仅是理解了问题。
情感是世界的燃料。

营销不应该只是理性逻辑和冷冰冰的事实。真正影响别人在于人们能从内心感受到你的信息，而不仅仅是理解那些信息是什么。而情感是区分的关键。

第五章客户会为故事买单

情感才是品牌的真正价值所在。
故事附加价值，价值创造差别，差别创造利润。

绝不要大声讲出来的一句话是“相信我”，一旦某人说了这句话，下一秒出现在你脑海的一句话就是：“在你说‘相信我’之前，我一直都是相信你的。“信任本来就是被感受到的，而非宣布的。

第六章找到新机会

深入挖掘市场需求，维护固定的小规模客户群。
聚焦于最大机会点，巧用营销费用，效果会好很多。

第七章好创意不能拦在会议室

推介是一种表演艺术。

能量是可以转移的，热情会感染人，信念是显而易见的，推介不仅仅是信息交流，还是说服。

第八章理解人性胜过一切

制定反直觉策略的最佳方法之一就是考虑一件说不通的事情。
要用对待陌生东西的眼光看待一个熟悉的事物。

第九章学会蹭热度（时机决定一切）

要想在市场上被人听到，最好的方法就是用一种独特的声音把话说出来，同时还要把握好时机。
将正确的信息呈现给当时能接受该信息的人。

第十章逐一解决决策障碍（小小助推作用大）

设计个有效的助推，关键在于消除阻碍购买的因素。什么组织客户作出决定？
人们往往怕麻烦
大多数购买行为都是冲动的。
永远不要假设你知道答案。

理解你的客户应该是个永无止境的旅程。

障碍是找到解决方案的机会。

第十一章贴心到超出客户期望

客户服务就是营销。
客户服务是一个比市场营销更真实的衡量标准。

要将与客户的关系发展到最大化，而不是交易。

差异化因素往往就在于客户服务。

人们记住的是人而不是产品。

第十二章多做一点（小姿态，大价值）

企业的每一个行为都是营销行为。每一个触点都是一篇关于企业如何看待客户的文章。

第十三章最难模仿的是品牌文化

你的成功取决于你所创造的文化。

购物者在做决定的时候，选择从谁那里买东西，要看这个人在爱钱的同时是不是热爱他所处的行业。

第十四章不要放过任何有价值的曝光机会（维系个人品牌）

每个人都是一个品牌。
了解你的目标受众是最重要的。
广告是展示，而不是告诉。

第十五章我的营销之道

营销就像戏剧。
小品牌需要有大个性。
唯一有效的营销，信息专一。
除非你有很大的野心，否则你只能得到很小的结果。
营销规则是用来打破的。

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