提升门店的销售办法过时了吗?(四、管理提升)——我的经验之谈

上一篇文章我介绍了怎样提升团队员工的素养,怎样通过我们的一线业务员,提升门店店员的销售能力。

但辛辛苦苦培养的店员,很快就流失了,造成我们要持续不断的去培训店员,怎么解决这个问题呢?

我觉得需要帮助门店提升管理。接下来,我就介绍一下,我是怎么帮助门店提升管理的。

我接手团队的前半年,主要精力还是放在解决门店的问题产品和团队培养建设上,还没有意识到门店管理提升的重要性。

最早让我意识到,我需要帮助门店提升管理的,是一位叫黄军的茂名老板。

黄老板是学艺术的,头上扎了了一条小辫子,经常穿着一套黑色的唐服,坐在门店里根雕的大茶桌后面,背景墙上挂了很多书法和传统水墨画,很有传统文人的气质。很能说,一说起来就滔滔不绝,有些啰嗦。大家管他叫小日本(黄军和皇军同音)。

我刚进公司不久,看销售数据,就知道公司一共有9个欠款的客户,欠款时间都超过半年了。其中,就有这个叫黄军的人,欠款8万多,时间超过2年了,属于欠款金额最大、时间最久的客户了。

那8位欠款的客户,大多都不到万元,只有3个是超万元的。我安排业务人员跟进,也就2个多月,就全部偿还了,就剩这位黄老板了。我几次给负责跟进他的小蒋下达指令,让他追回欠款。但半年多了,始终没有回款。

我查了资料,询问了跟进人,得知是在5年前,他同我们老板谈好,在茂名市独家代理、销售我们的龙鱼,公司作为支持,可以先发龙鱼过去,他收到鱼后,一个月内付钱即可。在合作初期2年时间里,都很顺畅。

合作第三年的时,公司老板将龙鱼给到了电白的一家水族店,等于在茂名市增加了一个龙鱼的代理商和销售点。影响了黄老板的龙鱼零售价格,他不高兴了。

随后,公司发给他一批龙鱼,总金额是24万,收到龙鱼后,他没有按时给公司打款。跟进的文员多次催问,他都说,过几天。结果两个多月过去了,他还没有付款。

再催问,他终于发作了,告诉我们的业务员,要让他付款,先把电白的代理商取消了再说。

业务员汇报给公司老板后,老板不乐意了。他觉得,公司支持黄老板已经3年了,销售量不理想,所以才决定增加一个代理商的。现在以鱼款为由,要求取消新的代理商,就是要挟公司,因此不予理会。

黄老板本以为他的要求会得逞,没想到公司不理会,他也来个不理会。只要追问他鱼款,他就说,让你们老板出面给我解释清楚,我就给钱。老板认为他是无理取闹,继续不予理会。就这样,一直拖着,直到现在还没有支付鱼款。

但有意思的是,我们是外企,老板是外籍华人的后代,他们做事分的很开。龙鱼款没付,但公司其它产品的合作继续,所以其它产品黄老板可以继续从我们这里进货,只是全部现款现货,概不拖欠。黄老板也乐得这样。

就这样,龙鱼的尾款拖到现在,都2年多了还没有处理。现在要清理欠款,跟进的文员、业务员都束手无策,难题就落到我的头上了。

2009年国庆,我的小姨子结婚,我们全家赶到茂名参加婚礼,婚礼后,我在茂名的家里住了几天,带孩子出去玩,正好经过黄老板的门店,我家离他的门店就几百米远。

看到他的门店,我一下就想起来鱼款的事情,就带着孩子进他的门店看看。孩子很喜欢看鱼,黄老板的门店面积很大,有几百平米,孩子玩的很开心,舍不得走,我就顺便去拜访一下黄老板。

他没见过我,得知我是新来的公司经理后,很客气,说你们的业务员说过,你们公司来了新的经理,但没想到也是咱们茂名人,大家都是老乡,互相关照关照。

我们聊了一个多小时,我绝口没提他的欠款事宜。期间,随口问他,你的门店这么大规模,需要请多少员工呀?

黄老板大倒苦水,他说他雇了8位员工,加上他们夫妻俩,共10个人。“我现在一步都不能离开门店,离开就会出问题,这些员工一个都靠不住,累呀。”

我告诉他,我是学管理专业的,经常培训员工,对于提升员工的积极性,是很有经验的。

他一听,马上问到,那你在茂名待几天?能否这几天给我的门店员工顺便做一个培训,提升一下他们的积极性?

国庆假期是7天时间,我在茂名已经3天了,还有3-4天才返回广州,所以就爽快的答应了,次日下午,我来他门店,对他的全体店员进行2小时的培训。

回到家,我做了充分的准备,第二天下午5点,我去了他的门店,他让全体8位店员集中到一起,把门店的门全部关了。他和他老婆也一起坐在旁边,听我讲课。

我借用了余世维老师的职场人最容易犯得11个错误,精简内容、引用了自己的事例,为大家讲述了2个多小时,大家听的都很认真。

我讲完后,大家掌声一片,之前对我一直不冷不热的老板娘,热情的动手给我泡茶,连说辛苦了,快喝点热茶。大家准备散去,黄老板让大家别走,他要总结一下这次培训。

然后,他深情的说,以前我老是怪大家,训斥大家工作不认真,不努力,现在看来,大多数是我们夫妻的问题,比如做事没有标准,用人全凭感觉,大家的岗位职责不清,授权不明,赏罚不均,我要从改变自己开始改变,还请胡老师能够继续指导。

很多员工纷纷发言,说了之前想说而不敢说的话。

我准备回家去了,黄老板夫妻硬是拉我到附近的餐馆吃了晚饭,我才回了家。在吃饭时,黄老板希望我能多来他店里几次,以便持续的帮助他改善门店的管理。

两个月后,我带着业务员小蒋,再次来到他的店里,小蒋将店员全部集中起来,在门店里进行产品知识的培训,老板娘也亲自在听了。之前老板娘是不配合的,造成小蒋每次去他店里,无法集中店员来培训,只能同店员单独交流。

我则单独同黄老板在茶室,交流管理方面的问题。我把门店管理的岗位职责、员工手册、服务流程、培训计划等,用自己带来的手提电脑给他一一演示讲解。他拷贝了一部分有用的管理制度和相关的资料,决定建立自己门店的管理制度,我们互相留了邮箱。

大约一个半月后,我和小蒋一起再次来到他的门店,对全体员工做了一次管理制度落实的重要意义的培训。这次感觉很明显,他的店员老早就拿着小凳子,提前坐的整整齐齐的,等待我的讲课。

来之前,黄老板告诉我他的苦恼: 制定好了制度,已经下发实施了,但是,老是遭到员工的抵制,尤其是他亲戚的几位员工,带头不遵守,他碍于情面,不便强硬处理,心里很窝火。希望我能出面予以解决。

我从管理的意义说起,说到制度的执行落地的重要性。举例说我们公司是怎么处理不遵守制度的员工,不遵守纪律和流程带来的危害、严重后果等等。讲完后,我指明让黄老板的几位亲戚发言,询问他们有什么感想?

他们先后发言表态,说之前习惯了松散的管理,现在实施制度化,不是很喜欢,总觉得制度是用来管别人的,自己是老板的亲戚,老板不会拿他怎么样的。

我问他,那你听了我讲的,接下来,你准备怎么做?他们都一一表态,随后会带头遵守纪律,执行门店的制度和流程。

我说光说不行,要当众这下承诺书,老板娘马上拿来纸笔,我递给他们,让他们一一写了遵守制度、带头干好工作的承诺书。

黄老板亲自收好他们的承诺书,放到文件柜里锁起来。然后讲,就是因为你们是我的亲戚,我不好也不忍心处罚你们。但今天,你们当众承诺了,我就一视同仁了。你们一定要带头,你们知道我开这个店多不容易,你们要给我争气呀!一个小伙子被说哭了。

大家纷纷表示,一定遵守制度,大家齐心协力,将门店经营好。

培训达到了预期的效果,对黄老板而言,是超出了他的预期效果的。

我们准备离开了,黄老板突然说,你们等等,然后就出去了。

几分钟后,他手里拎着一个黑色的提包,进门后,他打开提包,就往桌上倒,一阵稀里哗啦响,落到桌面上的全是整捆的钞票,连白色的捆扎带都还没有拿掉的。

没等我们反应过来,他就对我们说,小蒋,几个月前,你问我催过龙鱼款,我一直没有给。我老黄不是没有钱,我气就气在你们老板说话不算数,背着我把龙鱼代理权给了电白的同行,影响了我的生意。

我本来想争口气,让你们老板亲自给我下话后,我就支付了。得知你们来了新的经理,我也想看看,新的经理是怎么处理这个事情的。

没想到,新经理是我们茂名人,做管理这么专业,这么尽心尽力,我就不为难你了,现在,我把龙鱼款全部付了。

我们明白过来了。让小蒋马上和老板娘确认金额,然后数好现金收好。小蒋写了一个收条,我和小蒋一起在收条上签了字。

看完我们做的一切,黄老板又说到,胡经理,你来我门店,我以为你一定会代表公司追问龙鱼款的。没想到你自始至终提都没有提这个事情,只是认真的做好事情。

你们公司就是需要你这样实干的人。说实话,我是被你的敬业所感动的,我老婆也觉的,我们要是再不付龙鱼款,就对不起你了。

黄老板这么说,倒是超出我的预料之外了。这笔龙鱼款,拖欠这么长时间,老板处理的有不妥当的地方,所以不会给我太大的压力,我只是想,选择合适的时机,再向他催要,没想到他会主动就支付了。

出了黄老板的门店后,我给公司老板打了电话,告诉他,黄军(小日本)这里的龙鱼款收到了。随后要把现金带回去,提前告知一声。老板很高兴,安排司机马上开车过来,把我们接回去了,他担心我们随身带这么多现金在外继续出差不安全。

通过这件事的处理,我意识到,我需要加强同门店老板的交流,帮助他们把门店管理好。太多门店的老板,缺乏管理经验和能力了。

这只是对一个门店的培训,我需要面对很多门店,怎么能够帮到更多的门店呢?

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