一套模型,三步搞定家长定位,翻倍招生产能

在过去,销售界有一个神话叫做“把梳子卖给和尚”。

在今天,招生界有一种尴尬被称为“模糊客户定位”。

现在,在教培行业内,“迅速并准确界定家长购买意愿与能力,将效率最大化”成了我们衡量一家校区整体产能和评估一位课程顾问综合能力的唯一标准。

【典型校区案例】

坐标南方某一线城市,一家乐器培训机构。

陈女士对课程顾问罗兵提出的“小学三年级考级方案”非常感兴趣,这让罗兵感到十分兴奋,他笃定了陈女士一定会在他们校区作出“正确的选择”。

他花了一整个下午向陈女士做课程方案说明,并对各大竞品机构做了竞品分析。他们走遍了校园的每一个角落,罗兵细心地把“学习角”,“学生餐厅”等活动区域做了清晰的介绍,并且在过程中明里暗里强调了本机构的办学优势。

“这就更厉害了,业内一流的阶梯教室,沉浸式课堂,AI智能交互…”

尽管如此卖力,陈女士始终没有表示出明确的报班意向。

可怜的罗兵并不知道,无论他说得如何天花乱坠,哪怕是能将销售话术倒背如流,陈女士都不会选择在这家机构报班。因为,实际情况是她已经为女儿在竞品报了类似课程。之所以来校区咨询仅仅是因为好奇,希望通比较来分析他在另处报名的课程性价比是否到位。

总之,罗兵无疑是把时间浪费在一位只可能说“不”的家长身上。

【案例分析】

要节省时间、提高效率,就要在拟定目标家长的过程中,对家长的基本情况进行分析并做出评价,从中选择报班需求迫切、支付能力强、经过谈单容易达成报班意愿的家长,即准客户。通常情况下,准客户只占基本客户数的20%左右,而且,80%的成交额来自这20%的准客户,这就是所谓的“二八法则”。CC集中时间和精力与这些可成交的20%的家长打交道,才是最重要的事情。

先确定其中一部分家长作为准客户才是我们需要做的第一步工作。很多CC花了他们大部分的时间向错误的对象进行课程销售,如果你正是如此,不论你在服务或课程上多么雄辩,你能赚到的钱依旧是少得可怜。专业的课程顾问只会把时间投资在有购买意愿的家长身上,而不是花大量时间却选错人,白白在说“不”的家长身上浪费口舌。

那么,我们怎么才能确定哪些人是我们的准客户呢?

【方法】

第一步:N-需求(Need) ——发现家长特殊、迫切的需求点


凭什么家长非得在你这里报班?你们机构的服务究竟能满足家长哪方面的特殊需求?可以肯定的是:一位优良的准客户一定会对你的课程产品有着迫切的需求。他一定会有一个可以用你的课程或服务来圆满解决的问题。


或者,他有一个能够通过你的课程或服务获得及时好处的机会。这种需求越是迫切,家长对于课程价格的敏感度或购买细节的要求就会越低。这样的准客户越多,你的课程就越好卖。


第二步:M-钱 (Money) ——对家长的支付能力明察秋毫


这里指的是你的准客户必须要有能够购买课程的基本支付能力。如果你发现一位家长的报班需求特别迫切,而你也费了九牛二虎之力劝说他尽快报班,但结果是,他根本就没有能力去购买,那么,这一切的工夫不也是白费吗?


对家长支付能力的考察内容包括:


  1. 他/她孩子的穿着:衣服、裤子、手表、书包等等。
  2. 是否有私家车:是“BBA”,还是比亚迪秦
  3. 孩子就读的学校:私立校还是公立校?
  4. 名下是否有企业:企业规模?主营业务?是否存在信用问题。


第三步:A-决策权 (Authority) :找对人才能办好事


准客户必须要有决策权。如果他既有钱,也有需求,但是根本没有权力作出购买决策,那你无论花多大的力气都是在“做无用功”。


一次成功的谈单过程,往往都能相对准确地判出真正的购买决策人。有的时候,和你洽谈的家长如果无权作出购买决定(比如:一部分男性家长凡事都得问过家中夫人)。哪怕他极不愿意承认这一事实, 那么也只会浪费你的时和精力。


他认为承认自己无权有损于自己的声誉,表面上很欣赏你们机构的课程,非常认同你们机构的使命愿景价值观,但实际上不可能与你达成共识。


发现洽谈一小时以上,或是家长多次表示认可却迟迟未与你签合同,那只能说明一个问题:你一直在与一位“伪客户”打交道,并相谈甚欢。


【结语】

以上,就是“NMA模型,三步搞定家长定位”的全部内容:


第一步:N-需求(Need) ——发现家长特殊、迫切的需求点;

第二步:M-钱 (Money) ——对家长的支付能力明察秋毫;

第三步:A-决策权 (Authority) :找对人才能办好事。


家长表现出兴趣并不等于他对你的课程有着多强烈的购买欲望,很多情况下很可能是另有目的,如案例中所说,只是为了比较而已。所以,CC在与潜在客户打交道时,给客户一个正确的定位是很重要的。优秀的CC永远只把注意力放在自己的准客户身上。

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