提升门店的销售办法过时了吗?——我的经验之谈

对门店员工的提升和培训,做为我们的一项增值服务,在客户中,获得了非常好的效果,逐渐的,有很多规模比较大的客户,开始主动联系我们,让我们对他们的员工进行系统的培训。

其实,单纯靠培训员工,当然会有一定的效果。但要从根本上解决员工的流失问题,解决问题的方式,是老板思想格局上的问题,体现在制度上的完善和落实。

我培训指导的对客户帮助最多、效果最明显,而且员工和老板均积极配合的,就是当时最大的电商徐总

徐总早在几年前就开始在淘宝上开启网店了,几年下来,已经在行业电商里颇有知名度了。他对货品的选择和合作方式,同很多实体店不同。

按现在的说法,他们经常会推出爆款产品,他们订的产品,新款涉及的不多,大多是常用品,一订就是成千上万个。要求我们保持持续稳定的供货能力。

几年来,他的订货金额一直都在增长。属于我公司排在前五名的客户了。

第一次出差到他那里,还是初夏,他听服务他的刘主管说,我的培训管理能力不错,就让刘主管转告我,看这次能不能顺便给他的员工做一次培训。

他的公司在西昌,我们先乘飞机到达成都,拜会完成都的客户后,晚上乘火车前往,第二天一早到达西昌,稍微洗漱后,就到他的公司了。

他带我参观了他的公司。他租用的是当地邮电局的办公楼,仓库、办公室、发货处都在同一栋楼里,面积有上千平方米,但他透露,租金一年才几万块钱。

他的员工有30多位,分在4个房间办公。其中最大的办公室,是近二十人在一起办公。

我们进这个办公室,气氛很压抑,大家都在面无表情的看着电脑屏幕,我们走了一圈,没有一个人向我们打招呼。

出来后,我问徐总,你没感觉气氛很压抑吗?他说是呀,我也觉得不好,可是氛围就是这样,大家活泼不起来。

在打包室,我看到一堵墙,上面贴满了布告,有几十张,仔细一看,全部是罚款通知,最低都是罚款50元的,有的是罚款200元的,时间最早是几年前的。没有一张奖励的布告。

这次到他公司,我是初次,主要就是了解一下他公司的情况。看完公司的办公区域,回到徐总办公室,我向他了解一下他的管理构架和人员配置情况。

他公司大致分了四个部门,分别是仓管部,客服部,运营部和发货部。财务是他老婆管的,采购是徐总亲自完成的。公司日常工作,主要是他老婆管理,任命了一个经理,负责运营部,兼管其他部门。

徐总面临的是大家的工作积极性不高,人员流失严重,新人上手慢等一系列问题。

我们这次过来,主要安排的是产品培训,由刘主管对大家讲解。下午2点,除了仓管部的人,公司所有人都参与了产品知识的培训。

培训进行了3个多小时,现场讲解演示,大家也向刘主管问了不少问题。最后徐总让我给大家培训一下,我就只能上台泛泛而谈了一下。我对他公司的情况之前了解太少了,这次没办法给他解决太多的问题。

我同徐总约好,下次我做好准备,有针对性的对大家做一个培训。这次就算了解情况吧。

第二天一早,我们就乘火车离开了西昌,前往昆明。

第二次去徐总公司,已经是初秋了。出发前一个星期,我同徐总做了交流,他希望我这次能在他公司多待几天。我做了培训内容的准备。

同样是早晨到达,我们到宾馆洗漱完毕后,吃了早餐,就到他公司了。

这次我要求徐总把他的四位部门经理召集起来,大家一起先开个会。因为是第二次来,几位经理都认识我了,彼此打了招呼,就坐下来探讨怎样做好对大家的本次培训工作。

期间,徐总老婆拿了一袋水果放到茶几上,招呼我和同行的刘主管吃,作为礼貌,我拿了一个,然后给其他的经理,她们没有一个人伸手去拿。

对于本次培训,只有徐总在说,大家都不吭气。只说配合就可以了。我看到大家的参与感不是很好,就提出,先不急,我随后同每位经理各自交流一下,看每个部门需要那方面的培训。徐总让大家积极配合。

然后,我开始独自一对一同每位经理做了交流,每人不下一小时。交流结束后,我心里有底了。

徐总这里的主要问题是,管理严苛,动不动就罚款,不关心员工的死活,造成大家的积极性普遍不高。经理的待遇比员工高不了多少,却经常被罚,大家工作起来不求无功,但求无过。只要不被罚就可以了。

员工的薪资普遍不高,只比当地的最低工资标准多一点。老板娘关注细节太多,大家都不能多讲话,容易受到指责。所以在办公室,大家都是互不交流,气氛冷冰冰的。

我感觉到,我之前准备给大家培训的内容,在这种情况下是用不上的。我觉定改变方式。

当天下午,我们依旧安排了产品培训,由刘主管主讲。我和徐总旁听。

晚上,我和徐总做了深谈。徐总玩心很重,他平时是做好商品采购后,就经常驾车出去玩了。他老婆在公司管理大家。每位员工的情况,他不是很了解。很少同员工交流,包括和经理们交流。

我问他,墙上贴那么多罚款通报,是怎么想的?他觉得,就是起到惩戒作用。

有奖励吗?我问他。他想了想,还真没有。我建议他,把罚款布告全部拿下,换成光荣榜,增加奖励措施。

我和他打好招呼,第二天,我将采取一个互动措施,让每位员工说出心里话,希望徐总夫妇能够倾听大家的心声。

第二天上午,我在宾馆继续休息,准备下午的培训内容。刘主管去徐总的仓库,统计订单和需要维修的产品和售后问题。

中午,我到徐总公司,做好下午培训的会场准备和资料打印工作。我要求徐总通知他公司的所有人都到。

下午的培训开始了。大家全部都集中在会议室,然后,我宣布,这是一次说真话,开诚布公的交流会。请大家先站起来,互相向同事们问好,然后互相拥抱,就近每6人组成一组。大家迅速完成,组成了6组。

我让徐总,他老婆,他父亲,他小姨子和刘主管先离开,到办公室去喝茶。他们离开后,会议室氛围马上轻松了,离开人的位置,后面的人补上,这样就变成了5组,每组6人围坐在一起。

我问大家,现在会议室里,没有徐总的家人亲戚了吧?大家说是。

那么,现在就请你们每组就公司存在的问题,进行讨论,不用有任何担心,每个人都要至少提出一条公司存在的问题,其他人不能重复,每组确定一人,将公司存在的问题用笔记录下来,然后选派一位口才好的代表,代表这组上台将公司存在的问题阐述清楚。讨论时间是1个小时,大家听明白没有?

我让她们的经理将事先准备的纸张和笔发下去后,宣布计时开始了,我关上会议室的大门,也到徐总办公室喝茶了。

徐总夫妻很紧张。他们从来没有征求过大家的意见,也不知道大家对他们管理的看法。我们一起等大家讨论的时间到。

会议室里很热烈,每组都在积极讨论中。时间到,我推开会议室的门,提醒大家时间到了,请大家保持安静并原地坐好。

我询问每组的发言代表选好了没有?大家回应说选好了。我就宣布,各组代表反馈问题正式开始,每组5分钟时间。

先有请徐总等人入场。

徐总夫妻和他的父亲,小姨子和我们的刘主管走进会议室,坐到第一排时,大家起身掌声欢迎。

我宣布纪律,台上的人反馈问题时,任何人不得打断、插话和解释。徐总夫妻不得给发言的人穿小鞋!如果他们给发言人穿小鞋了,我就给他们夫妻穿小鞋!大家笑了。

随后,每组上台的代表,将公司存在的问题,一一做了论述。别说,小地方也是人才济济,每组都指出公司存在的至少8个问题,不同部门,不同岗位,提出了不同角度存在的问题,每组发言的人表达的非常清楚,很多问题是直切要害。

有2位发言人提到公司不合理的罚款制度时,委屈的嚎啕大哭,本来5分钟的发言时间不够,主动要求加到十分钟。徐总夫妻在台下,听到大家一一反馈存在的这么多问题,感到无比的震惊。他老婆对大家直言不讳提出的不合理的事宜,似乎有些无地自容了。几次想站起来解释,被我示意坐好,不要打断大家的发言。

当最后一位发言者发言结束后,徐总安耐不住的接过话筒,愧疚的说,我一直以为,我对大家很不错,我们夫妻管理做的还不错,刚刚听了大家对公司存在问题的反馈,我感到无比震惊,有些无地自容,我们很多都没有做好,让大家受了那么多委屈。在这里,我向大家道歉,请大家一起,来改进,好吗?

他说完,很多女员工流泪了,这么多年来,他们从来得到就是老板夫妻的罚款和指责,很少从老板哪里,得到一句抱歉、安慰和感谢的话,今天终于有了。

我接过话筒,让徐总下去坐好。我说,当我们大家都是真诚,敢于袒露心扉的时候,是不是感觉不一样?是不是感觉像亲人?

大家说是。那么,提出问题了,是不是要解决问题?那么,怎么解决?大家是不是一起再探讨一下?大家齐声说是。

我让大家继续以原来的组别坐好,让后让徐总夫妇,他父亲,他小姨子和我,各加入到一组,就存在的问题如何解决,进行了探讨。

打开心扉的同事们,积极献计献策,讨论的非常热烈。

最后,我告诉大家,怎么解决问题,取决于大家的参与,取决于徐总夫妇革新的力度。我只能帮助大家到这里了。

我这里有一份问卷,请大家填写一下。刘主管帮我把问卷发了下去,问卷主要问的是,每位员工的事业规划方向,目前个人存在的问题,需要的提升点等。

大家答好后,我一一收集好,告诉他们,我带回广州后,会一一看大家的答卷,并一对一做一个回复。

下午6点,当天的培训结束了。我告诉徐总,我代表公司,请全体员工一起出去吃餐饭,徐总夫妻通知大家先不要走,待会一起聚餐,但坚决不让我们出钱。

晚饭后,我再次提醒徐总,对大家的薪资待遇,可以再提高一些,不要只比当地的最低工资标准高一点点,这样员工是没有尊严和积极性的。部门经理的薪资,也要和员工拉开差距,否则,她在哪个位置上怎么可能努力呢?

这次培训的效果是很明显的。后来,我们再去徐总公司,员工非常热情,办公室开始充满了活力和欢笑。罚款几乎没有了,代之的是每个月的奖励措施,获得奖励的人的大幅照片贴在荣誉栏。

办公室的墙上,挂着一个小白板,上面写着,本月目标完成****单,到今天,已经完成***单,今日完成***单。

公司制度,也全部做了更新,张贴在公告栏里。员工待遇,也做了调整。

几个月后,徐总愉快的告诉我,他们的业绩已经翻倍了。我看了看徐总公司从我们公司这里的进货数据,也已经翻倍了。年底,徐总公司的进货业绩,成了我们公司排名第二的客户了。

那次培训结束后,回到广州,我把徐总公司所有员工的答卷一一看过,然后亲手写信回复,每位用我们公司的信封封好,让刘主管集中起来一起快递给徐总,让徐总分发给每位员工。

半个月后,我收到了徐总公司十几个人的信息,他们在信息里,真诚感谢我对他们的关心和帮助。不少员工,逢年过节了还向我发问候的信息,持续了好几年。

管理,是要打开心扉的,让每位员工积极参与,将他们关心的问题、切身利益解决了,他们才会努力工作。空喊口号、画大饼,是没有用的。

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