新房地产营销四部曲—营销纵深发展

如果之前三个部分是为实现销售的倍增器,只是为了把五根手指攥成一个拳头。但是销售怎么做好,还需要看销售的营销过程。

营销纵深是现在必须的手法

营销是为的成交客户,但是从房子这种产品来说,客户的需求过程会越来越长。同时项目在调整之后,如果不拉长项目的营销纵深,那么项目的价值没出现,项目不管是成交量和成交比,也无法支撑项目去化。

房地产市场本来就面临这样的问题了。刚需客户越来越“刚”,改善客户的改善动机越来越低。房子的交易过程不管是空间、时间、人物都会发生变化。所以很多人都在说房子越来越难卖了,因为所有人还没有认识到,营销需要做纵深打发。所以不管是什么空间、时间、每个城市,每个项目都需要做营销纵深。

新房地产营销四部曲—营销纵深发展

营销纵深的第一个维度

首先客户为什么要买房子?一般一个居住产品是70年产权,商业也有40年。那么一个产品所考虑的就不是当下会怎么样,而且是在产设计、营销活动都要把一个未来说好、做好。一个高价格、长时间的产品,如果没有未来背书,那么项目营销就会越来越不对路。现在各项目销售营销只是体现功能、园林的样板区,还有自己认可的样板间。所以营销纵深是从现在到未来的一个过程,这个过程里,对客户的认知疏导就成了项目第一解决的问题。

新房地产营销四部曲—营销纵深发展

营销纵深的第二维度

现在“渠道”带客到访,基本实现了走马灯式看房模式,如果在营销公司工作过几年的人,都知道这种销售可能性不大。营销纵深第二个维度是和客户的维度,如果你接触不到客户,买卖关系就不能成立。正好,我们在营销之前已经调整了获客渠道。所以更好的可以实现在第二维度的内容。客户粘性在新的维度建立之下,就有了成交基础。

新房地产营销四部曲—营销纵深发展

营销纵深的第三维度

在房地产初期的时候,可能还有点像其他行业。有活动,有广告、有礼品的日子很快就过去了。于是,现在的房地产只有一种方式,给渠道做任何事情,可是销售量还没有。

房地产与其他行业一样,也是一个有买有卖的行业,并非其他。推广可以增加扩散机会,活动可以增加滞留时间,礼品可以拉近感情及成交……一切都是多少行业、多少时间做出的工作。现在房地产丢的,要补回来。成为营销的第三维内容。

新房地产营销四部曲—营销纵深发展

营销纵深的第四维度

现在很多项目在销售上还可以用的“法术”是降价,但效果很差。但是价格方式可以考量。产品的价值结构可以调整,优惠政策可以调整。不同的客户对价格及政策都有不同认知,结果就会有不同的差异。房地产销售过程,就是针对客户对钱的敏感,所以第四维度就出现了!

新房地产营销四部曲—营销纵深发展

营销纵深的第五维度

如果说营销只是一个营销过程,那对白菜、葱头……没有问题,但是房子,特别在我们项目价值重塑之后,那重塑的价值为是很得要的销售利器。营销纵深的第五个维度就是把我们的价值展现出来。项目的价值与客户期许价值对接是我们能更好销售的最大优势。

新房地产营销四部曲—营销纵深发展

营销纵深的第六维度

价值不只是体现在与客户的对接,而项目做价值,更为重要的是打开营销的纵深。打开了营销纵深,就可以实现价值渠道的客户汲取工作了。通过建立新的供求关系就是我们最核心维度,让价值实现模块的营销导出。针对医疗式的价值,就导出医疗的一个全产业链为项目服务;针对教育式的价值,就导入教育全链为项目服务!

新房地产营销四部曲—营销纵深发展

营销纵深的第七维度

价值导入之后,客户层面不只有项目价值展现,还有我们导入的价值展现。所以项目在纵深维度里,价值模块里所展示的客户维度就更深了。结合项目价值和导入价值模块就可以有很多增加客户导入及粘性的工作。比如全产业链客户导入,价值模块和客户的互动……可以是活动、讲座、会销很多方式。第七维度就是为了实现价值模块纵深!

新房地产营销四部曲—营销纵深发展

从项目价值重塑,到营销纵深发展,实现项目全面的营销。其实我们就是在疏导更多的房子去化,毕竟疏通是大禹的方式,几千年的应用,不会比盲目更有力度!

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