提升门店的销售办法过时了吗?(八、团队氛围)——我的经验之谈

营销团队的氛围很重要,氛围,决定了团队人员的大局观和战斗力。

我看到太多的营销团队,管理者自私自利,一味的迎逢老板,为了自己的地位和私利,打压员工,推卸责任,勾结客户,团队一盘散沙,没有团队精神和凝聚力。

我觉得,我做的好的地方,就是能把大家团结起来,拧成一股绳,以团队作战的方式,上市场一起为客户服务的。

记得刚到水族外企公司上班,自己对行业一无所知。而我管理的,是一个在公司干了8年,3位干了4年,只有2人是新人的营销团队。

早在我面试时,老板就问过我,你将怎样去管理一个在公司干了很多年的老员工。我当时的回答,觉得是很圆满妥当的。等我正式入职后,面临的就是这样一个团队,现在,是我兑现我的团队管理能力的时候了。

我需要树立自己的威信,让自己这个外行来领导这批老油条。

我准备先约已经在公司工作了8年的刘主管深度交流一下。他是东北人,在广州成家并买了房。是我们这个外企公司进入国内,最早开始销售公司水族产品的老员工。

兼具东北人的豪爽和广东人的精明。

他一直在观察我,每天礼貌的同我打打招呼,就去忙他的工作了。团队开会时,基本不讲话,就看我这个新来的经理是怎么管理大家的。

我入职大约一周的时候,中午我约他一起到一个西餐厅吃午饭。之所以约在西餐厅,是因为安静,人少,我们可以不受打扰的进行交流。

我们各自点了一份牛排,刘主管特意点了一瓶红酒,我们边吃边聊。我介绍了我的家庭情况和大致的经历,告诉他,我没有从事过水族行业,以后需要他的指导和帮助。

他很意外,没想到我会这么直接暴露自己的不足。他告诉我他当初是怎么进入这家公司的,团队是怎么逐步组建并发展起来的。期间,流露出对老板的些许不满。

我询问了他主要跟进的客户情况,他将他负责的广州水族市场几个大的批发商和外省的客户情况一一做了介绍。

我请教他,我将怎么尽快进入行业领域,帮助到大家。

他说他可以带我去广州水族市场的主要批发商哪里,看他们怎么交流的,多下去到每个门店看看,同老板们多交流,很快就可以上手了。

我们很快将一瓶红酒喝完了。我的酒量不大,上脸,很快就满脸通红。但我喝酒很爽快,他觉得我不奏做,谈话自然就放开了。

我告诉他,我入职前,老板告诉了我你的情况。你知道他是怎么评价你的吗?我卖起了关子,他当然好奇了。

你专业知识不错,就是管理经验不足,大局意识不够。另外,有些私心。评价准确吗?

他没有否认,发了几句牢骚,说自己本来就没有管理过人,后来建团队,让他管,他始终不情愿,也得不到指导(老板比我们俩年纪都小,管理经验不足),就这样挂着主管的名头,其实是各自安排自己的工作,他基本不过问,“我只能做好我自己的业务,没法管好大家,老板对我不满,我早知道。”

我告诉他,管理团队是我的长项,专业知识是你的长项,咱们互补就行了,你可以从我这里,学到很多管理经验的。以后,团队专业培训,促销策略,你多费心。管理计划、人员调配、客户管理,反正得罪人和需要承担责任的事,都由我来。他表示没问题。

说好这些,我们的交流基本要结束了。我突然话锋一转,提醒到,你负责的几个大批发商,注意遵守市场规则,不能互相勾结,控制市场价格,趁机获取不当得利。这是底线,如果你碰了,我会毫不留情的开除你。

他愣了一下,连连说,不会不会,我哪能做那种事呢?你胡经理管理我了,我要是做了违规的事,你尽管处罚我好了。

好,咱们一言为定。

结束了同刘主管的交流,我松了一口气。随后,在安排团队工作计划时,我每次都会事先同他交流好,做好计划后,先发给他看,他提出意见后,我马上修改,然后正式发出。这样,在工作上,没有来自于他的阻力。

其实,我入职后,在熟悉情况的时段里,老板很注意刘主管同我的工作配合。老板已经告诉我了,如果他不配合,你可以随时辞退他。

我之所以敲打刘主管,是因为之前半年,好几次我们的进口器材和饲料,因为船期的问题,没有及时到货。刘主管借用跟进批发商的权利,将库存产品全部发给一个批发商,等货到后,他又安排第一时间将到货优先发给这个批发商。然后他通知其他客户,到这个批发商那里进货,这个批发商借机提价,获得独家销售的高额利润。因为其他人拿不到货,出高价也只有认了,引起其他批发商的眼红和不满,告到老板那里,问他,他死活不承认而已。

所以老板不得不对他采取一些提防措施。但团队没有得力的管理者,还得继续用他。我这次敲打,他非常在意,因为我可以代表公司随时同批发商交流,并可以随时更换掉批发商,批发商也不敢随便得罪我。

之后,每次招聘新员工,我都安排刘主管对他们进行专业知识的培训。每个月的促销和特价政策,都由他牵头起草,我审批,他感觉受到了尊重,一直积极配合我的工作。我们一起愉快的共事,直到我离开团队,他依旧担任主管的职位。

有能力的员工,一般都是有脾气的,我们负责深圳市场的海涛,就是这样一个人。他老家是甘肃的,有着北方人的豪爽和粗暴的处事风格。

在他的开启和带领下,我们全部加强了对门店的陈列和产品培训方面的服务,业绩整体上升,因此他受到大家的尊重和好评。

可是,有两次,在开团队会议时,他当众发火,让我们下不了台。

一次是分配从德国进口的加温棒,因为船期的问题,新订的加温棒约2万支,还要半个月至1个月才能到货。各门店客户催促要货。目前库存的加温棒只有4千多只,按照客户提前3个月下的订单,可以将目前库存的加温棒按比例,发给客户一部分。待新订加温棒到后,再全部发完货。

但大家一起开会,在分配加温棒时,每个人都想让自己客户优先或者多拿一些,以便完成月度业绩。

库存的货就那么多,在协调中,不知不觉大家的讲话充满了火药味,不知是谁激怒了海涛,在纷争中,他突然站起来,一脚将他坐的椅子踢翻在地,“你们分吧,老子不要了。”然后扬长而去。

会议室马上变得寂静无声,大家都看着我,我不动声色,示意我的助理,马上跟出去,问问海涛,是什么导致他不满的。

我们继续开会,加温棒的问题先不讨论。半小时后,海涛和我的助理一起回到会议室。我让他坐好,继续开会。会议结束时,我开玩笑说,海涛刚才生气了,那得消消火,中午我们一起去吃饭,来两瓶啤酒,压压火,谁做东呀?

我来做东!海涛说。我们一起去吃了饭,在餐桌上,我问明海涛生气的原因,告诉他,没事,发过火了就没事了,下午大家一起解决好这个问题。

下午,我们一起平心静气的分配好了加温棒,海涛向大家道了歉,他只是看不惯大家只为自己的业绩着想,不顾团队的处境而已。“我只是想让大家知道,不要只考虑自己,要为整体团队考虑。我生气不是对某个人,更不是针对胡经理的。”

另一次是大家一起开会,老板也在,因为有人反映深圳市场的问题,老板点名批评了海涛。没想到海涛同样是起身一脚踢翻了座椅,扬长而去。

老板脸色刷的变了。我马上就这个问题,做了解释和说明,说问题已经解决了,是我没有及时汇报给老板,责任在我,不在海涛。我向大家道歉,请老板不要计较海涛的脾气。

随后我马上出去,拉住海涛,让他不要让老板下不了台。海涛依旧说,问题已经解决了,不是我的问题,怎么还当众点明批评我呢?

我说我已经解释了,是我没有及时汇报给给老板,责任在我,我已经向大家道歉了。海涛是个顾大局、讲义气的人,听我这样说,气消了,我拉他回到会议室。

老板站起来,说道:“海涛你不用生气,胡经理已经解释清楚了。是我错怪你了。”海涛不好意思了,马上向老板道歉,说自己不该当着众人的面踢椅子。

就这样,一场有个性员工发的脾气,没有影响到团队和他个人的工作和前途。

因为大家的宽容和忍让,团队一直充满着和谐。矛盾不可能没有,关键是出现了,怎么去解决。

管理者需要大度,需要理解和宽容下属。

几年过后,海涛自己开了水族店,我到他店里,他还提起他当年踢椅子的事情,他说,他当时的想法就是,得罪人就得罪了,大不了不干了。他没想到我们会这么大度,不计前嫌,大家的关系反而因为这样,显得更为亲密了。

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