增加线上销售渠道真的能拯救实体店吗?

#10月财经新势力#

进入十月秋高气爽,天气也冷了下来,按照往年的经验,大家都该换几件新衣服了,服装消费应该进入旺季,可是服装店的人很少,即使是耐克,阿迪这样的外资运动品牌,也寥寥数人。

增加线上销售渠道真的能拯救实体店吗?

后疫情时代,经销商实体店销售额大幅下降,店面的数量也开始减少,单一个省份代理商会关闭40家左右的中小门店,随着核心大店策略的发展,总的店面销售平米数在数据上看相差并不大,但销售额同比去年下降20%左右,被关闭的店面也主要集中在县城区域低效门店,员工数量也下降很多,以减少销售下降带来的成本压力。

增加线上销售渠道真的能拯救实体店吗?

外资运动品牌今年的策略主要是转型,由于国潮的兴起,李宁安踏的销售大幅增加,直接抢占了外资运动品牌的市场份额,外资品牌以往的核心竞争力在于高超的设计理念,米兰发布会后,各种时尚风格就被设计师转化为了产品,在以往和国潮品牌的差距很大,随着疫情原因,海外的流行元素变化不大,并没有和国潮拉开距离,导致外资产品的库存压力越来越大,所以今年的任务就是要消耗掉库存,服装产业的库存是企业巨大的沉没成本,如果不及时消化这些,问题会越来越严重。只有尽快把库存消耗掉,明年才能推出更好的新款产品。

代理商面对目前的市场,只能开始“线上+线下”双渠道运营的模式,现在要求每个员工都推广线上App小程序,每月要求完成一定的销售金额,并结合绩效考核,把原有的基础工资拆分成底薪+绩效模式,如果员工没能达成线上渠道的销售,会减少其绩效总额,相当于工资的减少。

增加线上销售渠道真的能拯救实体店吗?

为了推动线上销售,低价格是必须的,由于外资运动品牌还没有完全准备好线上和线下两个渠道的产品,线上基本上以库存清理为主,以前的老库存,或者有一定的瑕疵的产品,还有非常少的一部分新品。这些产品可以低价出售来达成销售,对现有的实体门店不会造成冲击。

增加线上销售渠道真的能拯救实体店吗?

线上销售的增长速度大约在20%,但增长的绝对值远比不上实体店下降的总额,而员工和企业为线上销售付出的努力却超出实体店的同样程度。可见,实体店转线上销售的道路并非一番风顺的,据研究发现,大部分零售企业把实体店业务转化为“线上+线下”的模式后,当年的销售利润都是下降的,第二年有所上涨,但效果并不明显。这说明线上模式只是拓宽了自己的销售渠道,并不能完全解决产品销售的所有问题,为了建立新渠道,企业甚至要忍受暂时的利润下降和费用上升。

产品的拉动力才是真正的企业王道,如果产品的同质化太强,就只有价格竞争的一条道路,就像营销学之父,科特勒所说现代营销发展已经远超过去的4P理论,如果你设计的产品有独特性,你只需要坐在家里接收订单,换言之,只有那些产品独特性不强的产品才需要不停的搞促销活动。

增加线上销售渠道真的能拯救实体店吗?

商业零售企业从本质上无法做到对产品的独特性完全把控,但可以结合销售数据对生产企业供给和消费者需求信息进行整合,对产品务求独特风格,否则就是再好的销售渠道也要很辛苦才能把产品卖出去。

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