案例销售流程剖析

?案例:销售流程剖析(四)

重点:第一部分面馆学员分享

重点一:实体店开张想要吸引客户,需要设置大奖。

克亚老师:然后这个领取一个月免费或者三个月免费吃面的这个大奖。对吧。这个东西把你们横幅挂起来,把外面的宣传做起来。BBS都打一个广告。

两折不是一个有吸引力的东西,就说你是正宗的西北面,然后你有赢大奖的机会,这是对最真正一个喜欢吃面的人才有吸引力,OK。

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重点二:转介绍思路:不必给新客户福利,而是只给推荐人福利,然后鼓励新客户成为推荐人,循环裂变。相信推荐人的福利大,对新客户转介绍就有吸引力。如果福利被分摊,转介绍就失去吸引力!

男学员:你可以推荐你的朋友来,我给你一个推荐卡电子卡,填上你的名字,你的朋友拿这个来,你可以获得一个免费的机会,同时你的朋友的话会重复这个流程,

克亚老师:可以,非常好,

男学员:这样的话,你的朋友就会也会成为我的固定客户。

克亚老师:我觉得挺好,这是一个病毒式营销的感觉,!!!!

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重点三:只付成本,或者“客户看着给”。属于负风险承诺,就是说我不100%赔你,但是我会赔你大部分。

克亚老师:

我认为呢,你可以:如果这个不是最正宗的,OK,我们可以送给你一个其他的赠品

送十块钱的礼品,或者是你只付成本费OK,或者是这样,这个你看我的成本是三块钱,两块钱,

男学员:我也就两块钱三块,

克亚老师:我的成本三块钱,这个东西是这样,如果不满意,你看着给。

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重点四:低成本的东西,可以不需要做零风险承诺

男学员:其实我是这么想,因为这个餐饮业他这个本身是钱很少的,就十元钱,就是把零风险承诺给扔掉,我只要加一个赠品也可以,

克亚老师:其实也可以,

男学员:我能保证我的味道,

克亚老师:其实他这个风险比较小,风险很低的,就十块钱的事。

如果你觉得这个东西啊,不是你吃的最正宗的。我送你一个十元钱的赠品。所以你也没亏。对吧,也是一个零风险承诺,大家有没有理解,

就是你觉得我这个面不止十块钱,那我送你个十块钱赠品。但是只是第一次而已,OK,

这第二次,你既然第一次你说不正宗,你干嘛还要来呢,这没有道理嘛,对不对,你不要吃你就不用来了,你再来就说明第一次讲的是假话。

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重点五:为什么我们应该做零风险承诺?因为它可以检验究竟谁才是真正的意向客户?垃圾客户才会纠结零风险承诺,才会故想到要赔偿,那种客户,我们正好要通过零风险承诺来淘汰。

克亚老师:你不要把这个世界想的全是坏人。没有人为了十块钱把人格都不要,

你们可以测试,可以测试一把,对吧,当然看你把自己的面馆放在什么地方,我的感觉不会太多,OK,

你希望这帮人如果真的喜欢吃面,他一直没有找到,他会继续来,继续来,他何必这个呢,对吧,所以,我觉得测试可以给你答案,好不好?

本人感悟:我们在微信上做培训课,如果客户报名了,进入会员群,觉得没有价值,那么我们就可以退钱给他,但要求他退出会员群,且互删微信,如果他不愿退出会员群,不愿互删微信,那就说明“他说我们没价值",是假话。

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重点:第二部分:艺术生培训老师分享

重点六:顾客不懂的地方,需要教育,需要解释。

克亚老师:OK,我觉得基本上没问题,现在有两点啊,

第一个,大部分中学生可能并不知道你可以有这个特长,然后可以高考不要考这么多分对吧,所以你需要有一个报告解释清楚为什么,然后在多大程度上可以,究竟能够帮助你多少分。这个东西需要解释清楚,

就说为什么国家的高考政策允许你可以少考几分可以进入哪一类的学校?为什么,

然后给大家列出成功的案例,列出什么样学校,然后呢,你怎么帮助他,在多大程度能够降低多少分,能够进什么样的学校?

这个东西要讲清楚来,因为这个是一个教育的过程。否则一般的学生不知道,当他不知道的时候,他没有购买动机,OK,

这个报告非常重要。

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重点七:卖培训课流程是这样

一,首先销售信

①一个有吸引力的标题(标题有结果介绍)。

②解释我为什么能帮你少考50分上大学,

③然后国家的政策是什么?

④然后有哪些学生考上哪些学校的案例,

——⑤然后呢,你讲你怎么帮助他,在多大程度能够降低多少分,能够进什么样的学校?

这个东西要讲清楚,因为这个是一个教育的过程。否则一般的学生不知道,当他不知道的时候,他没有购买动机,OK,

这个报告非常重要,

⑥然后你说发现你能不能符合这个资格,你能不能少烤50分也能进同类学校,OK,请这个填表。填表之后

然后呢,你可以发给他报告的另外一部分,第二部分,

然后又教育他,你的教育方法怎么怎么帮助他,

同样其他培训课:

①一个好标题

②我为什么可以帮你达到这些成绩,拿到这些结果,

③原理是什么(少考50分上大学,国家政策是什么),

④然后客户见证

⑤,我怎么帮助你,我能让你拿到多大的结果

⑥,你是否有资格拿到这样的结果?有意向填表,填表后我会发一份报告给你,介绍帮助你的具体方法。

二,第二份报告

艺术家考生:⑦填表之后,我将告诉你,我具体怎么帮助你,然后把公开课的内容简要介绍一下,。

⑧,他有意向时,再邀请他参加公开课,并塑造你的班老师的教学水平

克亚老师:然后等你解释清楚他想要的时候(挖掘客户痛点和欲望到极点的时候),然后你说我有一个免费的公开课(环节不跳跃)!!!!!,但是现在需要打电话,名额有限,告诉你什么时候开课?

好的OK,其实你的这封信呢,不是卖你的班(你的班需要塑造老师的价值,这样别人才愿意听公开课。),是解释清楚,为什么你这个方法能够帮助他少考50分,我不知道这个是多少分,我不知道多少分对吧,为什么你的方法能够少考50分能够进同样的学校,同类的学校,解释清楚,!!!!!!!

⑨,公开课详细讲述帮助他的方法

克亚老师:OK,然后在公开课上你需要真正的给她一些内容,再把你的概念进行拓宽,加深,给他更细的那种感觉,如果这个公开课你可以允许他邀请他的家长一起来。

⑩,然后这时候你开始塑造(正式课的)价值,教育她之后,你然后让他报班,现场交定金,然后送一个赠品。然后跟陈彬他们的成交方法一样,

其他培训课:

方法类似:⑦填表之后,我将告诉你,我具体怎么帮助你,然后把公开课的内容简要介绍一下,。

⑧,他有意向时,再邀请他参加公开课,并塑造你的公开课老师的毕业学校,上班从业经验,教学成绩等。

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重点八:切入方式,话术是帮助别人培养学生,而不是求别人帮自己推打折卡

但你要研究清楚,他是真家伙,是吧,这样是可以的,OK,没问题,这样培训机构,就是我跟你们说啊,就是所有这鱼塘都可以,但是你们切入的方式很重要,你们切入要以对方的角度,要以创造价值,贡献价值的角度切入。

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重中之重——切入方式就是切入角度。

。。。

OK,让别人帮你发一个打折卡,不是从人家的利益出发,OK,所以你们怎么设计这个切入的方式和角度非常非常关键啊,

为什么我说你要100%从对方的角度,如果是客户,你要从客户的角度,如果合作伙伴,你要从客户合作伙伴的角度,就是你要100%,是我来帮助你的,不是我来让你帮助我的。

你要设计这个程序,当他在帮助他自己的同时,就顺带的帮助了你,OK

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重点九:怎么找鱼塘:你的想象力有多大,你的鱼塘就有多大,(然后你的)鱼就有多多!

男学员:对,这个很好,我们可以到游戏厅塘主,

克亚老师:游戏厅,我给你还有一个,卖这个中学生运动衫的那些服装店,服装店运动鞋的店,全是你的,OK有很多机会,你的想象力有多大,你的鱼塘就有多大,鱼就有多多。!!!!!!!!

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第三部分:制作杂志赠品男学员分享。

重点十:没做过的事情有风险,需要从小成本开始测试

克亚老师:我给你的这个建议很简单,这个世界上有很多很多事情可以做,很多简单的事情,要做能够量化价值的。不要去做,这个东西从来没有做过,OK,那么你去做,,嗯相对来说你的风险就大一点OK。

克亚老师:对,你需要让他知道你的贡献有多大,你比如他本来就100万,你把它贴上100万,这成本很高啊。然后最后结果是多少呢?你又没法衡量,

男学员:还是先测试

克亚老师:对,所以呢,我的想法,如果你一定要做那种小杂志,比如说他有几千个,就5000个发行量,你测试一下也就1000块钱,对吧,

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第四部分:公关公司女学员分享。

重点十一:教育客户"如何使用产品"就是塑造价值的手段之一。三个卖狗人就是讲述如何让客户发现狗的"使用"价值。

克亚老师:那公关,你们的活动可以用在更多的方面。譬如说年会啊,感谢答谢客户啊[em]e113[/em],有很多机会,我相信你们没有采用一种主动的态度去教育客户怎么使用你们的产品和服务,

女学员:这一点比较少。

克亚老师:OK,当你没有教育对方如何享受你的优点和价值的时候,对方永远不可能去享受或者是认可或者是愿意为你的价值付费,!!!!!!!!

OK,对,是你的责任去教育客户如果使用,如何享受你的价值,你们比你们的客户更应该是专家,既然是专家,为什么不去教育?你不教育的后果是什么呢?你不教育的后果是在客户的心目中,你和你的竞争对手没有任何的差异,在客户的心目中,你和你的竞争对手没有差异,结果是什么呢?压价!OK,!!!!!!!!!

所以如果你要想获得高价位,获得更好的利润,你必须教育。你的产品的价格越高,你的教育量应该越大,OK,!!!!!!!

。。。

重中之重——教育量和价格成正比例。

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然后教育是提高你的产品价值的一个非常重要的手段,你必须教育,什么叫塑造价值啊,塑造价值就是在教育,教育别人如何认可。如何理解你产品所带来的优势和优点。!!!!!!!

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重点十二:营销人必须搞懂客户终身价值

克亚老师:对吧,然后下面再重复给你消费多少次?平均?

女学员:我好像没有想过这个问题。

克亚老师:OK,所以,你这个做营销人,最重要,你都不知道你的客户终身价值有多大。

45:38

所以你没法制定正确的营销方法,你不知道该花多少钱投入,因为你不知道你得来的客户值多少钱

。。。

重中之重——(换算思维要搞懂前后端投入和产出的比例)!!!!!!!

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重点十三:好客户也有,只是很少

女学员:然后还有一个问题就是说,那我的方案呢,通常就是说在几家客户一起来竞标的时候,他们看到我这么好,就会把我的方案拿走,然后自己去做,或者找一家价格低的公司去做。那我怎么降低我的这个风险?

克亚:首先你没有塑造你的价值,所以他会把你和别人放在了一起,第二你没有筛选好你的客户,我相信你的最好的客户不会这么做。OK,。

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重点十四:转介绍要给话术推荐人,需要零风险承诺。所以想做大,必须采取零风险承诺。

你现在如果你让你的客户推荐,你说:你跟你的朋友说,我们保证结果,如果我们通过活动前后的调查表,不能让你满意,我们有零风险承诺,因为你没有打造这个怎么说,所以你推荐人呢,就凭自己的想象去创造,所以他也不知道怎么组组织他的词汇,语言,最后他就放弃了,是很简单的,对吧。

你说:告诉你的朋友买我的产品,或者告诉你的朋友打电话号码123去认领一个我送给她的奖品。成功率完全不一样,赠品!是不是这样的OK,

所以因为你没有零风险承诺,所以你没有特点,所以朋友也不爱推荐OK朋友推荐,也不知道咋说,你就跟其他公关公司一模一样

女学员:对

克亚老师:但现在你不一样了,你的区别带给你朋友推荐的骄傲和自豪,。

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重点十五:克亚老师教客户如何打造零风险承诺

克亚老师:没有什么贵的,你把专家的书拿来整理一下行不行啊

女学员:这个可以,我以前呢,也没有想到就是说怎么样挖掘自己新的鱼塘,因为我的客户多半都是老客户推荐的,因为我的这个客户的粘度很高,他们很认可我做的工作,但是呢,那我现在我最希望就是说怎么能够突破这种新客户,

女学员:我现在有一些问题,一个就是说,我没有办法解决这个零风险承诺这个问题,

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重点十六:克亚老师教客户设计赠品。十大成交基素里,赠品就是介绍行业标准的。

女学员:然后还有一点就是说,就是您提到就是说一定要有一个赠品呢,是会给大家的,

克亚:我刚才不是给你设计赠品的吗,这个我告诉你,你说很多人不懂营销,那个市场经理,他们在决定怎么策划活动,怎么评价活动的时候,没有多少人有ID,没有多少人有标准,怎么评价这个东西?你可以完全从客观的角度教育他们如何评价。

对吧,也许你们有一个变量,当然你不是一个国际大品牌,你不一定强调国际大品牌。强调他是认真的精神,员工的经验,这个策划前准备的时间,零风险承诺有没有,你认为这个是最重要的,对吧,那么你可以教育客户,。

重点十七:克亚老师说熟能生巧。

比如上面克亚老师教“公关女学员”打造零风险承诺,设计转介绍方法,设计赠品等,都是熟能生巧的结果。。

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请下载哔哩哔哩收看刘克亚视频。

喜马拉雅收听刘克亚音频。

温馨提示:对学习的内容听100遍音频,不如看一遍“文字版”记得牢,然后像我一样学会总结文章的逻辑、要点,则更容易记忆。

本人成徐洲把刘克亚音频,通过微信语音一条条转成文字版,足足花了我半年时间,所以希望大家珍惜。

比如,刘克亚讲“如何塑造产品价值”时,讲某啤酒厂公布他们有很多道严格的生产工序后,客户们都感动,啤酒厂销量大增。

此文在“今日头条”上也可搜索得到,您可以在上面搜索我的名字“成徐洲”或“成信财商”。希望进入文章后点“关注”成为我的粉丝,然后就可以看到我的全部文章。

(请关注我的公众号:成信财商。公众号头像是本人成徐洲在《汉江文艺》上发表的文章《灵魂的引路人》。

我的公众号内有:

①“哲学家叔本华的”人生答案——《人生的智慧》。

②,中国最厉害的营销大师刘克亚老师的“克亚营销”。

③,“财经作家吴晓波”采访二十位商业大咖的记录。

引号的部分,希望您百度搜索了解其权威性。)

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快速阅读理解提示:请跳过题纲,快速下翻“几十”或“一百多”行文字,找到“本节音频正文开头”(音频03:00处,会有多排“醒目”的句号间隔,也即每节音频开头前三分钟是学员见证),请对照喜马拉雅先收听一遍,再回头来看我列出的题纲和注解。

15案例:销售流程剖析(四)

音频提纲:

三天课程,克亚老师就花四节课给学生制作流程,其实我想:帮助营销人,帮助商人的最好方法就是给他制作流程。!!!!!!!!!!!!!!!!!

第一部分:面馆男学员分享流程。

第一章,原有流程设计。

第二章,修改流程。

原有流程:①测试面条——②鱼塘(工厂)——③传单,挂画,BBS链接——④2折品尝——⑤填表后领取——⑥领取抽奖(全家改为一个月。改打折为免费)——⑦部分会来,如果不来的人,再发促销消息——⑧再销免费送饭上门(没赠品,到店有赠品)——⑨推荐朋友你免单(克亚老师点评是病毒式营销。可以借鉴到自己的平台!!!!!!)

零风险承诺——不是正宗面,可以得到十元钱赠品补偿,只限一次。

第二部分:艺术类男学员分享。第一章,原有流程。

第二章,修改流程。

链接——销售信——免费课——填表送赠品——报名交200学费押金——一周后正式课补余款——七八天课程可以中途退款。

链接——销售信——电话咨询——初步成交送赠品——一周后正式课补余款——七八天课程可以中途退款。

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修改…接——销售信(解释为什么可以,成功案例)——免费课——打电话预订公开课(概念拓宽加深)——报名交200学费押金送赠品——模仿陈斌的方法

鱼塘①学校,②培训中学生机构,③,扣扣网上学生,④家长的杂志,⑤,游戏厅,⑥,运动衫

第三部分:制作杂志赠品男学员分享。

克亚老师建议:无法衡量价值的事不要去做,要做最好先去测试。

第四部分:公关公司女学员分享。

第一章:公关分类。

小公关公司——一类懂公关,付钱痛快,要求高,认品牌,对本土就压价。

另一类是国内的公司,要求竞标,压价。

还一类,不懂公关,要求多,压价。

(。。。长期客户不赚钱,项目客户赚钱。)。。。

第二章,克亚老师修改。

第一节:问题①,解决如何获得长期客户成交次数的问题。。答案:塑造价值,提出与同行的区别

所以如果你要想获得高价位,获得更好的利润,你必须教育。你的产品的价格越高,你的教育量应该越大,OK,!!!!!!!

(。。。重中之重——教育量和价格成正比例。)。。。

然后教育是提高你的产品价值的一个非常重要的手段,你必须教育,什么叫塑造价值啊,塑造价值就是在教育,教育别人如何认可。如何理解你产品所带来的优势和优点。!!!!!!!

所以我觉得你们应该主动出击,另外,但是现在我认为你应该聚焦你的客户,OK,

我跟你说,所有跟压价最后拼价的企业,或者产品,或者服务很多,以前的所有的营销人都认为,因为他是一个同质化的产品,其实根本不是同质化的产品,是同质化的营销人,

(。。。重中之重——营销人的能力不同,对产品的价值塑造就不同。)

第二节,第②个问题:如何设计蓝图。

第三节:第③个问题,设计零风险承诺。

所以你没法制定正确的营销方法,你不知道该花多少钱投入,因为你不知道你得来的客户值多少钱

(。。。重中之重——(换算思维要搞懂前后端投入和产出的比例)!!!!!!!!

第四节:问题④,如何避免被别人复制?答案还是塑造价值。

以下是第五节:第⑤个问题:如何发展新客户。答案:杠杆借力。

如何寻找鱼塘,追踪鱼的轨迹。比如,克亚老师说:你去问你的美国客户,有多少是美国商会的会员?客户参加什么样的活动?

第六节:第⑥个问题:设计赠品。

第七节:赵丹建议,如何主动找客户。

第八节:克亚老师点评熟能生巧的哲理。享受创造的快感!

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本节音频正文开头:

(音频03:00处)

!!15案例:销售流程剖析(四,1)

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第一部分:面馆男学员分享流程。第一章,原有流程设计。。。。

男学员:

我是做面馆的。

然后我客户群应该是北方的学生或者居民,或者工人,或者是旅客,

克亚老师:就是出生在北方的,住在北京的,来北京旅游的

男学员:对OK,因为我是唯一没有这个实体操作经验的人,我希望大家能够给我多提意见,然后少犯错误,是吧,然后别拉下明年的课,明年我还要再和大家成为朋友呢,

然后我先写下我这个流程吧,因为我没有做过这方面的,我只是说模拟的画一下。

克亚老师:最好画一下,能说的清楚吗?

男学员:我画一下最好。

克亚老师:好好好画一下,

男学员:首先第一个就是说,这个不是流程里面的。首先就是说要经过测试,就说究竟是西北的那个面的话,我们做的是像那个扯面臊子面,这样的面是大家几乎很少见的,一般都是像拉面,刀削面这一类的,或者是拉条子这一类的。

所以我们要经过测试,什么样的口味适合我们大家?

04:15

然后我们会找十几个人免费的进行品尝啊什么的,最后形成一些固定的品种,然后我们才会做其他的事情,因为我选地址的地方嘛。哪个地方可能有好几个工厂,这些工厂都是那些服装加工厂,还有那个劳动店,

克亚老师:那只是你的鱼塘而已,服装加工厂是鱼塘,你把你的流程写出来,

男学员:然后那边有个市场,我会在那儿发一些传单,然后在那个工厂呢,会发一些那个挂画。然后旁边有一个学校,学校里边他那个饮食很差,因为我在里面吃过饭,OK,里面BBS什么的有些链接啊。

(。。。原有流程:测试面条——鱼塘(工厂)——传单,挂画,BBS链接)。。。

克亚老师:你选好了点,OK,非常好OK,

男学员:然后的话

克亚老师:你是自己建餐馆,还是跟上次我跟你建议的合作方式,

男学员:我应该是自己建

OK,

男学员:因为我做的呀,跟您说那个好像有些出入,我做的是像一些,比如十块钱,12块钱,这样的,就说像KFC一样,一种很大众化的。

克亚老师:不过你的成本也不会太高,成本不会太高,你是租的地方,然后装修不会搞的太复杂,如果你的面不好吃,任何装修都改变不了的,

男学员:我就说,第一我的面要好吃,第二要很卫生,

(。。。刘克亚老师提醒,行业要注意强化重点,马虎对待不重要的事情)。。。

克亚老师:花花绿绿的装修并不重要

男学员:我说让附近同学来品尝我这个面,但是昨天我接受那个贾哥,他给我提的意见是说不能免费品尝,那样我肯定完蛋,

我可以让你两折,至于几折的话,这个是可以改变的,就说我要计算我的成本啊,再看这个几折啊,然后这时候呢,你吃完以后吧,就是你品尝完以后,你可以有这样一个机会,就说来填表,

我向你解释为什么填表呢,填表的话你会录入我这个客户系统,

克亚老师:填完表呢,

男学员:填表是包括电话号码,姓名,有机会就抽奖,

(。。。原有流程:测试面条——鱼塘(工厂)——传单,挂画,BBS链接——2折品尝——填表——抽将)。。。

克亚老师:OK非常好,抽奖就是说一个月免费吃面。

男学员:不是,也就说,你可以全家来的话,可以是免费或者是。

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第二章,修改流程。。。

克亚老师:来来,我告诉你。全家呢,现在有点问题,尤其是你的那些人不一定是家庭,所以呢,你提供一个月免费吃面,每天一次。

。。(结合实际情况)。。。

男学员:或者说我是这样也可以。抽奖的话,它里面有几折,

克亚:那不要送几折,你现在是抽奖多少人才抽一个,你没有多少成本,你需要大家参与,你这几折卡本身就是销售

(。。。因为送几折卡,人家还是要花钱。而送免费卡,人家才不花钱,才是真正获奖。。。。)

男学员:就说这样吧,如果说你抽中的话就是一个月免费,没有抽中我可以送你个两折卡或几折,

克亚老师:你先不要告诉他,然后你发短信,一个人抽中了,你可以免费吃一个月,另外没有抽中,对不起。但是你获得了这个二等奖,然后你是发个短信再过去。

所有抽奖的人,所有抽奖的人都是冲抽大奖去的,喂

男学员:对,对

克亚老师:我跟你说,你这个面你统计一下,你是送一个月还是三个月还是送一年,OK,你送一个人,还是送两个人。送两个人有好处,对吧,

如果这个人在你这吃了一个月之后,然后会在这里吃两年,说真的,你送一个月送两个月真的成本很少,但更重要的是你吸引了更多人来参与。

这些人把姓名,电话号码给你,他们都是你的对折的消费者,OK,然后我觉得这个很好,

男学员:因为这个餐饮它属于那个,

克亚老师:你的前面要挂上牌子,餐馆前面挂牌子,这个月有什么抽奖?

男学员:对对,

克亚老师:当你这个前端如果进的非常多啊,有很多人,因为吃面的人,那他喜欢吃面,他会主动来,他过一段时间他不吃,他不舒服,

(。。。刘克亚老师了解各行各业的消费习惯。)。。。

所以呢。一定的人会自动的来,然后另外不来的人呢,你可以给他发短信:哎,你说这个月我们有什么促销,有什么新品种,欢迎品尝啊

。。。(克亚老师对客户心理熟悉)。。。

男学员:对对对,在这儿的话我可以得到他信息,然后再往下就说,我要怎么帮他给巩固下来呀,或怎么成为固定客户,我刚才不是到了填表这块儿了吗,相当于是我第一步就是获得他信任,然后让他品尝到了我的东西,像前端做完了,餐饮这一行业的话他需要是再销。

怎么再销,就说,首先你填表以后我数据库有你的资料,你可以这个免费的限时的给你送饭上门。在一定的范围内,

OKOK,

男学员:一定的范围内,你点饭我给你送上门,比如说,如果承诺超过了30分钟的话,如果没有送到的话,这个饭我是免费的,OK,就这样,

克亚老师:我觉得你需要测试这个过程。这个成功率怎么样?就是送饭有什么障碍,我不知道,这是一个操作的问题,你需要测试,

。。。(刘克亚老师反复讲测试,说明测试是个开发新思路的好方法)。。。

男学员:但是如果说你要送饭的话就没有赠品了,因为我鼓励你来我的店里的话,我的成本会很高的,

克亚老师:你的赠品是什么?

男学员:我的赠品我还没想好啊,因为这个餐饮业就是赠品,我就太难想了,

克亚老师:其实赠品很简单,送一个汤,小菜,打折券或送一个定多少可以品尝什么赠品的那个,对吧,送一个,譬如说这个十块钱的单,如果你今天买了,就是五块钱,你可以拿这个券送给朋友啊,有很多,

男学员:然后另一种途径就是说,我们会给他那个发手机短信,就说两种,比如我们有新的一个新款饭菜要打折。相当于店长推荐哪种。

男学员:我并不是说一定要来,

刘克亚老师:但是一定比例会来

男学员:对,我提供信息,

克亚老师:这个非常好,其实他这个整个营销没有问题,

就说在你们开张的时候,这个品尝,抽奖,你们打折,你打的概念是品尝正宗什么西北面或者是品尝…,

然后这个领取一个月免费或者三个月免费吃面的这个大奖。对吧。这个东西把你们横幅挂起来,把外面的宣传做起来。BBS都打一个广告。

两折不是一个有吸引力的东西,就说你是正宗的西北面,然后你有赢大奖的机会,这是对最真正一个喜欢吃面的人才有吸引力,OK,

(。。。不喜欢吃面的人,偶尔吃一顿。而喜欢吃面的人会天天吃,所以她有吸引力。)。。。

所以两折并不重要,本来你这也没多少钱,你干嘛,对吧?十块钱你还要打两折干嘛呢,对吧,这没有太大的意义,OK,

。。。(做生意就是讲方法竞争,克亚老师教我们怎么竞争?)。。。

男学员:你可以推荐你的朋友来,我给你一个推荐卡电子卡,填上你的名字,你的朋友拿这个来,你可以获得一个免费的机会,同时你的朋友的话会重复这个流程,

克亚老师:可以,非常好,

男学员:这样的话,你的朋友就会也会成为我的固定客户。

克亚老师:我觉得挺好,这是一个病毒式营销的感觉,!!!!

我觉得这整个的思路没有问题,因为他这个产品非常简单,OK,然后流程也应该是非常简单,

你现在整个的这个销售和促销的流程,我觉得你想的非常清楚了,没问题,没问题,OK,没问题,

前面的宣传,就做好主题打对了,OK,然后进来这个表格设计,

然后呢,你说你发短信,什么样的频率,发什么内容,你可能需要稍微测试一下,再测试一段时间。一个月,两个月之后你们就固定下来就行了,

。。。(测试成功的方法就要固定下来)。。。

男学员:但是我有两个问题,因为咱说那个威力最大,是零风险和这个赠品对吧,但是零风险我怎么零风险?

克亚老师:这个很简单,这个你来了这里之后,如果你吃的这个面不是你…,如果你是东北人,或你是西北人,对吧,如果不是真正的东北或西北口味。我们可以不要钱。

男学员:那他永远会说不正宗。

克亚老师:只有一次,只有一次,

或者是还有一个办法,就是说我们可以给你一小份品尝,如果你觉得不是正宗的,我们只收成本费或者什么,

那我告诉你是这样的。你们这群客户他不是要饭的OK,他不会天天来蹭饭吃。这他可能吗对吧,

我认为呢,你可以:如果这个不是最正宗的,OK,我们可以送给你一个其他的赠品。

送十块钱的礼品,或者是你只付成本费OK,或者是这样,这个你看我的成本是三块钱,两块钱,

男学员:我也就两块钱三块,

克亚老师:我的成本三块钱,这个东西是这样,如果不满意,你看着给。如果你觉得不是最正宗的,你看他只有一次,因为你有姓名,这些都有,再说你认识他。所以说我感觉第二次来就没有这句话。就是第一次的客户,

男学员:其实我是这么想,因为这个餐饮业他这个本身是钱很少的,就十元钱,就是把零风险承诺给扔掉,我只要加一个赠品也可以,

克亚老师:其实也可以,

男学员:我能保证我的味道,

克亚老师:其实他这个风险比较小,风险很低的,就十块钱的事。

如果你觉得这个东西啊,不是你吃的最正宗的。我送你一个十元钱的赠品。所以你也没亏。对吧,也是一个零风险承诺,大家有没有理解,

就是你觉得我这个面不止十块钱,那我送你个十块钱赠品。但是只是第一次而已,OK,

这第二次,你既然第一次你说不正宗,你干嘛还要来呢,这没有道理嘛,对不对,你不要吃你就不用来了,你再来就说明第一次讲的是假话。

啊,这个有姓名啊,他都填表了,对,你不要把这个世界想的全是坏人。没有人为了十块钱把人格都不要,

你们可以测试,可以测试一把,对吧,当然看你把自己的面馆放在什么地方,我的感觉不会太多,OK,

你希望这帮人如果真的喜欢吃面,他一直没有找到,他会继续来,继续来,他何必这个呢,对吧,所以,我觉得测试可以给你答案,好不好?

。。。(分析客户心理活动并测试)。。。

OK,给他掌声。

16:00

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第二部分:艺术类男学员分享。第一章,原有流程。。。。。

男学员:

讲一下我们做这个影视传媒这个播音主持这个方面,提高学生升学率的整个这个流程,在这个上头有了,

首先呢,我考虑就是原来的设想呢,就是等假期集中训练,因为他是考前的辅导班,针对他考这两个专业,

因为首先呢是网站上的一个链接了。链接以后呢,等他点击去看到有一个销售信,那么通过这个销售信呢,我们就是有两个方案,

一个是免费的公开课啊,在这个公开课的这个上面呢,我们给他塑造这个价值,告诉他们为什么要参加这样的一个培训,然后有一个填表。填表呢,就有这个相关的赠品给到他们。

那么现场报名的话,我们就是预交200块钱的这个学费,然后呢,我们就大概一周以后就可以开课啊,然后上课的时候呢,就是把余款付了,

那么零风险的承诺呢,就是说在上课,我们大概七八天的课程,大概上到一半的时候,如果对这个课程没有感觉啊,觉得这个课程没有效果。那么。就是100%的就当场退款,不问任何理由OK,

还有这是公开课,如果考虑到我的那个老师是从其他地方调的去,可能我省了这一步,

那么就还有销售信(还从此处开始),点开了以后呢,就给他塑造价值,然后呢,我们就会有一个电话的咨询。

电话咨询以后呢,如果他感兴趣。我们就有一个初步成交。

成交的时候呢,我们会寄赠品给他啊,接下来的那个流程就是一样的啦,

。。。。。。。。。。

第二章,修改流程。。。

克亚老师:OK,我觉得基本上没问题,现在有两点啊,

第一个,大部分中学生可能并不知道你可以有这个特长,然后可以高考不要考这么多分对吧,所以你需要有一个报告解释清楚为什么,然后在多大程度上可以,究竟能够帮助你多少分。这个东西需要解释清楚,

就说为什么国家的高考政策允许你可以少考几分可以进入哪一类的学校?为什么,

然后给大家列出成功的案例,列出什么样学校,

——然后呢,你怎么帮助他,在多大程度能够降低多少分,能够进什么样的学校?

这个东西要讲清楚来,因为这个是一个教育的过程。否则一般的学生不知道,当他不知道的时候,他没有购买动机,OK,

这个报告非常重要,

明白,

OK,所以呢,你知道你你的标题呢,可以这么写:你知道吗,如何少考50分,但和你的同学进同类的学校。

如何比你的学校少考50分或者是100分,我不知道啊,就是这个角度,就是说你可以少考50分,但是可以跟你同学进同一类的学校,

谢谢谢[em]e113[/em]。

OK,我觉得这是很有吸引力的。这样一个标题呢,就很有吸引力,然后呢,把然后把你的解释清楚,为什么可以,为什么可以。

然后呢,这封信呢,就是其实就相当于你这个报告,解释清楚,

大家哦,原来是这样的啊,

然后你说发现你能不能符合这个资格,你能不能少烤50分也能进同类学校,OK,请这个填表。填表之后

然后呢,你可以发给他报告的另外一部分,第二部分,

然后又教育他,你的教育方法怎么怎么帮助他,

然后你让他打电话给你参加一个免费的公开课,OK,

你也可以把这两步合一,没有问题,就是说你让他这个过程完了之后,你就解释我有一个公开课OK,所以呢,现在打电话来预定就行了。

(第一步是链接包含的销售信。第二步送报告和第三步打电话可以合二为一)。

好的OK,其实你的这封信呢,不是卖你的班。(你的班需要塑造老师的价值,这样别人才愿意听公开课。)

是解释清楚,为什么你这个方法能够帮助他少考50分,我不知道这个是多少分,我不知道多少分对吧,为什么你的方法能够少考50分能够进同样的学校,同类的学校,解释清楚,!!!!!!!

然后等你解释清楚他想要的时候(挖掘客户痛点和欲望到极点的时候),然后你说我有一个免费的公开课(环节不可跳跃)!!!!!,但是现在需要打电话,名额有限,告诉你什么时候开课?

OK,然后在公开课上你需要真正的给她一些内容,再把你的概念进行拓宽,加深,给他更细的那种感觉,如果这个公开课你可以允许他邀请他的家长一起来

(。。。家长感受价值高。。。)

然后这时候你开始塑造(正式课的)价值,教育她之后,你然后让他报班,现场交定金,然后送一个赠品。然后跟陈彬他们的成交方法一样,

男学员:是,那么充分的设想了一下,有几个鱼塘,第一个是学校。那么可能可以找一些,就是说那个民办的学校,或者是升学率不是很高的学校,弄一个好学校肯定,

克亚老师:比如说这个钟校长,如果他们有这样的合作,给你们学校免费讲,怎么帮他们考大学?你当然你希望他们考上大学,但是你不要继续说,我要卖这个培训班,你帮我卖,那不行,

你说我为你提供一个两小时的免费公开课,可以帮助你的学生,怎么少考50上大学。他肯定感兴趣。

。。。(话术很重要,同样一个意思,如果你表达的是你需要别人帮助,就会遭到拒绝,但是你表达的是帮助他就到欢迎——所有都会反感推销,但是没有人会拒绝帮助)。。。

然后完了之后,你说这个我们还有一个报告,你们把名字填上来,我给你发,有什么问题吗?对吧,你要从这个角度去切入,他也希望他们学生考进大学,一样的。

男学员:这是第一个鱼塘,第二个呢,就是相关的培训机构,

克亚老师:所有的培训机构,你比如说这个,我不知道这里有培训中学生的吗?

有!

OK,他培训中学生的,你跟他合作,他也没有什么反对对吧。跟你学生讲如何少考50分也能考同样大学,对吧,跟你没有竞争对吧,甚至你还可以提成,没有关系,

但你要研究清楚,他是真家伙,是吧,这样是可以的,OK,没问题,这样培训机构,就是我跟你们说啊,就是所有这鱼塘都可以,但是你们切入的方式很重要,你们切入要以对方的角度,要以创造价值,贡献价值的角度切入。

(。。。重中之重——切入方式就是切入角度。。。。)

OK,让别人帮你发一个打折卡,不是从人家的利益出发,OK,所以你们怎么设计这个切入的方式和角度非常非常关键啊,

为什么我说你要100%从对方的角度,如果是客户,你要从客户的角度,如果合作伙伴,你要从客户合作伙伴的角度,就是你要100%,是我来帮助你的,不是我来让你帮助我的。

你要设计这个程序,当他在帮助他自己的同时,就顺带的帮助了你,OK

男学员:是OK啊,好的,那个第三个鱼塘呢,就是学生了,那么就是考虑在这个网上,这个发布这个信息让这个学生感兴趣,那昨天我也咨询了一些那个同学,哪些网或者是QQ啊,可能在这个上头做一个链接。可能是对我们比较有效。

这是学生方面,另外一个学生的家长方面,也给他灌输这样的一个理念,那么就是说我们可以找一些可能学生家长关心的杂志,

克亚老师:你们现在不需要遍地撒网,你们先从最基本,你们现在刚刚开始对吧,

对,

克亚老师:不要全部一个…。要从最稳的,比如说先合作,没有成本,先找到这样中学,这样的培训机构,这是最容易的,慢慢的你们可以拓宽在杂志啊,在BBS啊,在这个网站可以做,你如果找到好的网站。对吧,

然后甚至那种游戏厅,这个有的孩子不好好学习都去打游戏了,不知道自己考大学,你说:哥们儿,你能考取大学,

所以很多…。

男学员:对,这个很好,我们可以到游戏厅塘主,

克亚老师:游戏厅,我给你还有一个,卖这个中学生运动衫的那些服装店,服装店运动鞋的店,全是你的,OK有很多机会,你的想象力有多大,你的鱼塘就有多大,鱼就有多多。!!!!!!!!

对,

克亚老师:但是每一个鱼塘你的切入点和切入方式又不一样,OK,

男学员:好,我们的课程呢,是大概两个阶段,一个是初级,一个是高级,那么高级,也就是我的后端产品,那么这个产品完了以后呢,我们就不知道该做什么了,

但是那个经过这个三天的学习呢,我想如果这些学生考上大学啦,那么我们可能可以看出他在这个学习方面有什么需要那个帮助的,可以引进其他的项目。

克亚老师:你会发现,当他们切入你这些东西,也许他还会需要其他的培训,对吧,

这个可以,但我觉得你现在有两个先起步,然后慢慢的再拖,你现在后端已经有了,前端也有了,然后鱼塘,这个整个成交的营销,整个过程没有问题,但是你需要把你们的整个…,为什么你们的方法能够帮助他这个东西,从对方的角度把他讲清楚。

大多数学生可能不明白这个,所以你需要把它讲清楚,好吧,

男学员:好的好的,OK,谢谢,谢谢大家呢,

26:21

。。。。。。。。。。。

第三部分:制作杂志赠品男学员分享。

。。。

另一男学员:首先要感谢克亚老师,之前讲过曾经计划要做那种这个杂志,帮杂志做赠品啊,就做一个小玩意儿,那个大概价值很低啊,一本杂志上面的,比如说随便一个什么小东西吧,就贴在杂志上,这样子赠送,这等于说。其实杂志呢,就在使用这个克亚老师的这个理论,在提供价值增加价值

克亚老师:赠品,他其实是想利用这个来增加他的销量,

男学员:对,实际上呢,如果他销量已经很大之后呢,可能他也无所谓扩大销量,但是他要给客户接的时候,他再给他增加价值,那我们的优势就是说,我们能够迅速的按照客户的他一个idea,我们能够把它变为现实。做成平面的,或立体的东西。

然后把模型技术交给他,然后我能够尽量的控制成本,而且我们在这个行业已经有一定的经验啊,那但是现在的问题,就是说在国内开展这方面的话,怎么能够说服客户接受我们?

克亚老师:OK,你现在你所有的客户就是杂志出版商,你要想清楚,你给他带来的利益是什么,是额外的发行量吗,

男学员:相对来讲吧,如果他发行量还不会很大的话,可能会增加一部分,但更多的,我现在觉得,他应该是要给他的客户,感觉到他在提供价值,然后保持它的发行量,有的他发行量其实很大的,

克亚老师:但这是一个很难卖的东西,就是说他需要花很多的钱,因为他如果有20万,他要花很多钱,

男学员:一个小东西不值钱,但是他如果有100万的发行量的话,(需要花费不少的钱)

克亚老师:所以那发行量很大,而你卖的这个利益,这个价值呢,又无法衡量。保持很难。

我觉得呢,你应该想办法让那些,发行量已经起来,但不是很大的人在用。

我觉得你需要调查,在美国他们是怎么用的?她们得到的价值是什么?究竟杂志的出版商得到什么样的价值?杂志出版商,无怪乎几个价值,一个是增加发行量,一个是增加广告,

那这个,所以呢,我觉得这个拼命的送呢,然后这个不能量化它的价值,是很难卖的,你知道麦当劳送很多这种小玩意儿。

但麦当劳为什么送呢?麦当劳是在搭建它的,打造它的后端,就是因为你喜欢这小玩意儿,所以你会再回来,

所以呢,因为通常它的小玩意儿都是一套好几个,所以让你收集完,所以呢,它在增加你的消费频率,这是麦当劳的价值,

所以你们去看麦当劳的东西,他经常送,这小孩喜欢要,所以他就在不断的来,不断来,所以他在打造他的后端。

所以你现在需要想清楚,杂志得到的价值是什么?所以我不了解这个概念,它是怎么用的?在美国是怎么用的?

男学员:他跟麦当劳有点类似吧,应该也就是要让客户不断的回来,

克亚老师:有什么客户?

男学员:就是在订阅的。

克亚老师:订户他一年只订一次,他不可能这个每个月弄啊,而且如果订户的话说,你知道他们是…。我不知道他们是几个月。

在国外,他从三个月就开始让你续订,续订,续订,OK,那时候确实送赠品,但是不是送那小玩意儿?而且呢,他送那个小玩意儿要看哪一类的杂志,如果是一个中国企业家杂志,很显然送这东西没有用,

男学员:这是针对儿童的杂志,(送成人不需要,送儿童才可以)

克亚老师:OK,所以儿童的杂志呢,我觉得你需要想清楚价值。你没有想明白,这个概念的价值在哪里,就是你觉得这个东西挺有意思,但是你没有想清楚给客户创造的价值是增加定量。

如果增加订量,他不会每个月加的,他一定会到促销期,在客户订阅的时候才加的,

男学员:如果按照我们的一些客户,他是长期做的,

克亚老师:对,他是长期做的,就是你想清楚它的价值是什么,它的核心价值是什么?OK,

男学员:就是在给客户增加一个价值,那个小孩子他看杂志之后呢,他比如说杂志里面有看到一个什么小飞机啊,那他对这本杂志他会觉得说不止是一个…,

克亚老师:那我告诉你是这样的哈,有很多事情可以做,有很多事情可以做,但是你没必要去做一个这个东西呢,就是说他的价值很难塑造,他的价值呢,实际上我想发行商也许是为了打造他的品牌形象,给人家一种快乐啊,轻松啊,这种形象,但这种形象很难定量,OK,这是这个发行商可能想。

这个发行商可能想做这个,所以他想做,所以他自己对这个价值也很难定量,所以这时候你要卖给他这个东西很难,(塑造价值一定要具体,不然客户感受不到价值)!!!!!!

但如果他想要做,他来找你,实际上他是拼命的压价的,OK很简单,就是他想把这个概念做出来,他成本是尽量压,尽量压啊,他是这么一个概念,所以当你卖给他一个这个东西呢,这就确实很困难,OK

我给你的这个建议很简单,这个世界上有很多很多事情可以做,很多简单的事情,要做能够量化价值的。不要去做,这个东西从来没有做过,OK,那么你去做,,嗯相对来说你的风险就大一点OK。

当然,你也可以去测试,但是在这时候呢,你要测试,你要需要另外一个杂志的配合,而且呢,你需要足够的发行量,所以呢。我不知道你的成本多少,两毛钱一个,如果测试5000个。

等于多少,就是1000块钱,也没多大,但是问题是,测试之前你得想好,你要什么结果,是因为这个发行量大了。我告诉你,如果你一定要做这个东西,

有一个方法,你找一个发行量不是太大的杂志,但已经起来了,但是刚起来不行,他根本不知道自己做什么,所以已经起来了,想增加发行量,而且在他快要促销的时候,就是需要吸纳新客户的时候,这时候发,

(对客户的需求要搞清楚)

男学员:这样他有一个明显的一个衡量,

克亚老师:对,你需要让他知道你的贡献有多大,你比如他本来就100万,你把它贴上100万,这成本很高啊。然后最后结果是多少呢?你又没法衡量,

男学员:还是先测试

克亚老师:对,所以呢,我的想法,如果你一定要做那种小杂志,比如说他有几千个,就5000个发行量,你测试一下也就1000块钱,对吧,

然后你再想清楚你要什么OK,然后呢,要什么?就说他杂志促销的时候,必须跟这个目标挂起来,你说我们要增加发行量。

OK,所以就可以,好不好,

男学员:好谢谢啊,谢谢OK,

。。。。。。。。。。。

?第四部分:公关公司女学员分享

第一章:公关分类

。。。

女学员:我先给大家介绍一下,我是开一个公关公司。

我的公司大致的情况是这样子,我是开一个公司,我这个公司呢,其实我原来是一直在这种国际大公司工作,然后之前就是一个国际四大会计事务所里边,但是在会计师事务所同时呢,我就开了这家公司,

是因为这样子,就是我以前的客户呢,他就非要拉我出来一起做啊,他是在国外的,一个新加坡的公司,但是他非常信任我为他提供的服务,所以他就说,那我现在不想签那种大的公关公司。

我就希望你能给我提供全方位的服务,所以这才开始了我的那个小的公司,

我公司大概是从零四年底开始开的,到现在三年多,但是就是每年都差不多利润也能达到60万到100万,但是就是说你再找新的客户的时候就是很难呐,我这样子,就是把这个中国市场上的客户大致分为几类。一类呢,就是说这种international的这种公司。

这种公司的特点呢,就是说他很认可公关服务,而且呢,他付钱也很痛快,可是呢,他的其他特点就是说,好比说他要求高,那要求高对于我们来说并不成为问题,因为我的手下的人呢,都是做的最好的,都是从国际公关公司出来的,一方面他就是说,他很PK了,然后呢,我就是要照顾的很细。同时也能体现我自己的价值嘛。

然后再一个,就是说它的一个缺点呢,就是说通常这种公关公司,他是个公司,他会认国际的这种品牌,他会认为就说:哦,那你来pit我的时候,你不是这个国际品牌,只是一个logo公司,你有没有。

克亚老师:讲中文

女学员:就说你来那个竞标的时候,他看到我是一个logo,就是当地的一个本土的公司,他会认为你有没有这种实力。那还有一个呢,就是说。如果他能接受我作为本土公关公司给他服务的话,他就说,那你本土公司应该价格压得很低,对,这是他的缺点,

那还有一类呢,就是说国内的公司,但是他在海外上市的这种企业。那一个呢,就是说,他的特点就是说,他一定要求几家公关公司来共同竞标,但是他竞标的时候,最大的关注点就是价格,他一定会把价格压的非常低。

那还有一类客户呢,就是说他并不真正的懂公关,他要求的非常多,而且是非常难以实现的,它通常就是说以在媒体上发表多少字的文章来衡量你,

OK,

或者说你一定要在多少家媒体来给我落地,这样来衡量,那还有一点呢,就是说你真正做了以后,他还在拼命给你压价,

(。。。。小公关公司——一类懂公关,付钱痛快,要求高,认品牌,对本土就压价。

另一个类是国内的公司,要求竞标,压价。

还一类,不懂公关,要求多,压价。。。。)

克亚老师:OK,很简单,我觉得有几个问题呢,比给你提供直接答案更重要的是,一,不管你做什么营销。你必须有这能力,就是你要选择客户,并不是所有的,只要能够出钱的,你都要要,

这些你必须要选择,有些人出钱了,以为自己非常了不起,然后对你要求这个,要求那个,提出一些非常不合理的要求,就是浪费你大量的时间,所以呢,就是因为你没有聚焦,你什么样的客户都要,所以你必须要选择自己的客户,

。。。重中之重—(聚焦优质客户)!!!!!!。。。

女学员:是,我有选择,那我通常都做那种国际的公关公司。

克亚老师:你如果尽了最大的努力,按照合同去完成自己任务,然后他要付款的时候,各种各样的刁难,然后他根本不懂这个公关,你根本就不应该选择这样客户,你要把精力放在这个…。

你现在有多少客户?

女学员:因为是这样子,就是说公关有几类,一类是长期客户,那我的长期客户全都是美国和现在新加坡公司的,现在我长期客户能有四到五家。

OK,四到五家,然后你刚才说的,不喜欢的客户都不是这类客户,

女学员:对,都不是。我的长期客户都是国际公司,那我的短期客户呢,是这种project project就是一个项目,一个项目的。

克亚老师:那你最赚钱的是哪一类客户?

女学员:最赚钱的其实是项目类客户。项目类客户就是说…。

克亚老师:就是长期客户反而不赚钱,

女学员:对,长期客户,他能给你带来的项目,如果要是多的话就赚钱,他要是说只是按照一年一年给你付年费的话,相对比较少。

(。。。长期客户不赚钱,项目客户赚钱。。。。)

。。。。。。。。。。

第二章,克亚老师修改。

第一节:问题①,解决如何获得长期客户成交次数的问题。答案:塑造价值,提出与同行的区别

。。。

克亚老师:你有没有主动地试图给他们策划一些想法,能够增加…。他们做公关,通常是什么项目,做一个活动,什么样的活动?

女学员:就是说全球CEO访华啊,然后还有就是说,他新产品下线,

OK

要整个做宣传,全国的宣传啊,

克亚老师:这种机会应该不止一次,两次?

女学员:不止,

克亚老师:OK,所以他应该有很多项目。

女学员:对。

38:59

克亚老师:那公关,你们的活动可以用在更多的方面。譬如说年会啊,感谢答谢客户啊[em]e113[/em],有很多机会,我相信你们没有采用一种主动的态度去教育客户怎么使用你们的产品和服务,

女学员:这一点比较少。

克亚老师:OK,当你没有教育对方如何享受你的优点和价值的时候,对方永远不可能去享受或者是认可或者是愿意为你的价值付费,!!!!!!!!

OK,对,是你的责任去教育客户如果使用,如何享受你的价值,你们比你们的客户更应该是专家,既然是专家,为什么不去教育?你不教育的后果是什么呢?你不教育的后果是在客户的心目中,你和你的竞争对手没有任何的差异,在客户的心目中,你和你的竞争对手没有差异,结果是什么呢?压价!OK,!!!!!!!!!

所以如果你要想获得高价位,获得更好的利润,你必须教育。你的产品的价格越高,你的教育量应该越大,OK,!!!!!!!

(。。。重中之重——教育量和价格成正比例。。。。)

然后教育是提高你的产品价值的一个非常重要的手段,你必须教育,什么叫塑造价值啊,塑造价值就是在教育,教育别人如何认可。如何理解你产品所带来的优势和优点。!!!!!!!

所以我觉得你们应该主动出击,另外,但是现在我认为你应该聚焦你的客户,OK,

女学员:我有去聚焦我的客户,然后呢,就是我觉得客户,克亚给我提的这个建议很好,就是说要塑造自己品牌的价值,那我的价值呢,就是说以前我没有很好的把它想的很细,

。。。。。。。。。

第二节,第②个问题:如何设计蓝图。

。。。

然后呢,我觉得还有一点,就是说,我可以为企业设计蓝图,这个也是我以前没有想到的。

克亚老师:在这一块,我究竟为你们去做什么?我不是说你们都设计完了,叫我来我就填上就完了,

女学员:但是有一个矛盾点,就是说他每年的公关费用是一定的,不可能因为你多设计出来的这些项目…。,

克亚老师:是因为你没有向他证明你的东西能够创造价值,我来问你,你说你的预算是100万,我问你,假如说我能给你增加一千万的费用,你会不会愿意再多花100万,知道吗?就是你需要让他看到价值。

假如说我能让你客户的满意度提高一倍,客户不是再愿意花100万吗?

女学员:可是因为现在是有一个问题,就是我的最大的难点,就是说,公关出来的效果是比较难以衡量的,它不是和销售直接挂钩的,不是说你做完一个公关活动,你马上就能看到我产生了多少价值存在,

克亚老师:OK,那他怎么为什么要做这个活动,

女学员:它通常都是一个是做branding,然后那再有一个呢,就是说他要出来一些,就是一些窝s在这个市场上。对,就是这样,

克亚老师:OK,那你可以,你可以像他们公关公司一样,你这个参与者的满意度可以调查,对吧,参与者的满意度进行一个调查,那这样的话说你就可以…,你需要找到一种方法把你和你的竞争对手区别开来,OK,

你需要找到这个方法,你现在没有和竞争对手区别开,

(。。。重中之重——找出方法。@准备行动!!!!

。。。)

最后为什么大家…。所有…。

我跟你说,所有跟压价,最后拼价的企业,或者产品,或者服务,很多,

以前的所有的营销人都认为,因为他是一个同质化的产品,其实根本不是同质化的产品,是同质化的营销人,

(。。。重中之重——营销人的能力不同,对产品的价值塑造就不同。。。。)

女学员:那您提到的这个满意度的调查是指说设计调查问卷,

克亚老师:现场的,就比如说你是新产品发布,OK,你产品发布要让客户认识到什么,这个产品的新。这个产品和对方的区别,这是不是你想要的?所以我们设计的活动就达到这个目的,完了之后我们就评估这个有没有实现,

女学员:我可以把这个现场问卷收起来,然后做一个报告。

克亚老师:那我相信,100个这样公司,大概90个都不会做这个,OK,所以你就没有讨价还价的资本。

女学员:100个,100个都不会,

克亚老师:所以你去做了,那公关究竟和企业整体有什么关系?公关在整个企业的发展有多少用途?从来没有人说过。

女学员:对

克亚老师:OK,没有人写个报告给他们,假如说你写一个非常好的报告,然后或者是让一个专家来写,然后免费送给他,他确实觉得很有价值,你在他的心目中一定是行,

女学员:但是专家写报告其实很贵的,

克亚老师:没有什么贵的,你把专家的书拿来整理一下行不行啊

女学员:这个可以,我以前呢,也没有想到就是说怎么样挖掘自己新的鱼塘,因为我的客户多半都是老客户推荐的,因为我的这个客户的粘度很高,他们很认可我做的工作,但是呢,那我现在我最希望就是说怎么能够突破这种新客户,

。。。。。。。。。。。。

第三节:第③个问题,设计零风险承诺。

。。。

我现在有一些问题,一个就是说,我没有办法解决这个零风险承诺这个问题,

克亚老师:我认为呢,你现在想清楚你的后端,OK,你说你的客户粘度很高,你需要思考为什么?OK,你的客户的后端实际上是很长的。

你有不断的重复销售,我问你:一个客户第一次成交额度多大?第一单做多大?

女学员:不一定我…

克亚老师:平均?

女学员:平均净利润的话,能够是,有的是10万美金,然后…,

克亚老师:OK,然后再往下做呢,会做多少次?平均!

女学员:平均……。

克亚老师:你把你所有的客户典型的客户平均一下,

女学员:有10万美金,第一次也有1万美金,平均3万美金利润。

克亚老师:对吧,然后下面再重复给你消费多少次?平均?

女学员:我好像没有想过这个问题。

克亚老师:OK,所以,你这个做营销人,最重要,你都不知道你的客户终身价值有多大。

。。。。。。。。。。。

45:38

所以你没法制定正确的营销方法,你不知道该花多少钱投入,因为你不知道你得来的客户值多少钱

。。。重中之重——(换算思维要搞懂前后端投入和产出的比例)!!!!!!!!

我们说,假如说平均五次,三次?

女学员:对,我的通常我最长的客户能做三年。

克亚老师:他做多少项目?

女学员:我最长期的这个客户,他给我带来收益,三年差不多是10万到15万美金,

克亚老师:OK。所以十万到十五万美金,那么我问你,你第一次成交你的成本,你的从口袋拿出来的成本有多少?

女学员:其实我的成本蛮小的。因为我的成本,一个就是人的成本,

克亚老师:所以为什么不可以零风险承诺呢?

女学员:就是因为零风险承诺是针对你的…,

克亚老师:你看你零风险承诺是因为你没有标准,你比如说他是公关经理,你的新产品发布,你希望客户了解什么?新产品的特点123。

新产品和其他产品的区别456,这是不是你想要达到的标准?我们来了,然后完了,所有的参与者,我们进行一个市场调研,之前之后,我们做调研可以吗?完了之后这些人,然后区别怎么样?如果我们达到了90%。OK,你就付我90%的费用,如果达到80%,你就付百分之八十,如果50%以下,我一分钱不要,

女学员:这个可以说

克亚老师:可以吗?这就是你的零风险承诺,有多少公司在这样做?没有啊!

女学员:那我…

克亚老师:你的成本非常小,所以计算你第一单让出去,

(。。。重中之重——第一单是你投入的成本。有舍有得。。。。)

当然你需要一个筛选,这个客户,确实你知道他非常诚实,只要你的服务满意,他会跟着你做,所以这时候你完全可以,

女学员:那我理解你的意思,就是说把他们的满意度做成一个调查问卷,然后分成几类满意度,我的满意度需要达到什么程度?

克亚老师:满意度!你需要让他同意,这是不是你想要的,否则我们没法做活动!OK。

这是你想要的,对吧,所以我们就设计我们的活动以及我们的问卷,就按照你想要的来设计,对吧,如果我们活动完了之后做这样的调查,如果我有百分之几十,你认为比较满意,他说90%,百分之八十,行!

80%以上,你付我全款。80%以下,每下降10%个点,我扣掉我10%的服务费,可以吗?没有公司这样做!他也想不到,

。。。鼓掌。。。

所以所有的零风险承诺,是放之四海皆准的。没有任何一个行业都有,但是你需要创造,去设计自己的版本,

女学员:昨天有一个问题,就是说没有突现我自己的差异,那我觉得其实克亚已经帮我塑造了一个差异了,

克亚老师:对,

。。。。。。。。

第四节:问题④,如何避免被别人复制?答案还是塑造价值。

。。。

女学员:然后还有一个问题就是说,那我的方案呢,通常就是说在几家客户一起来竞标的时候,他们看到我这么好,就会把我的方案拿走,然后自己去做,或者找一家价格低的公司去做。那我怎么降低我的这个风险?

克亚:首先你没有塑造你的价值,所以他会把你和别人放在了一起,第二你没有筛选好你的客户,我相信你的最好的客户不会这么做。OK,

所以很多是整体的,你要聚焦到自己最想要的客户,然后,要给自己的价值一个衡量的标准,如果任何人,你们做营销的,如果你们不知道怎么描绘你们的价值,不知道怎么衡量你们的价值,你们就永远得不到你们应该得到的回报,非常简单,!!!!!!!!!!

从现在开始。你必须想,你们创造什么价值?你们怎么衡量自己的价值?OK,怎么描绘自己的价值?比如说我把他的过目不忘变成了3000词汇量。OK,非常重要,

我把他不需要考多少分,然后可以考大学,变成了,少考50分,可以跟你的同学进一样的大学。完全不同的概念,完全不同的吸引力,而且实际上,你描绘的东西就是你的潜在客户要的,你必须要有这种能力,这是塑造价值的一个基本功。

(。。。重中之重:塑造价值的基本功——量化价值和结果。。。。)

那你做不到这个,别人怎么看,当你无法塑造价值,别人只好把你和另外一些不会塑造价值的营销人放在一起,

。。。。。。。。。。。

以下是第五节:第⑤个问题

:如何发展新客户。答案:杠杆借力。

。。。

女学员:谢谢您的建议,但是呢,我觉得现在是这样子,我的老客户,还有一些就是有关系的人,会给我介绍一些客户,但是这个关系很弱。做的很不稳定,那我想就是说怎么能够有所突破?我怎么能去选择国际的公司,我来服务,怎么能够先接触到新客户啊?

克亚:我告诉你,你说你的客户都是美国的客户和像新加坡的客户,有一个美商会和新加坡商会你参加过吗?

女学员:参加过,没有什么太多联系了,

克亚:没怎么参加过,

女学员:对,没,后来就没有再继续联系了。

克亚:假如说你参加了新加坡商会,然后你跟那些人联系了,你说:哎,另外几个企业我不知道你是不是认识,新加坡并不大,这几个企业都是我的客户,OK,就可以,这本来就是个鱼塘对吧,

(。。。启示:在一个城市做市场,有助于杠杆借力。。。。)

但你没有去,你根本没去,你说新客户在哪里,在哪里?你们要形成这种鱼塘的思维习惯,OK,新加坡本来是一个小的…。你去问问你的客户,有多少是新加坡商会的会员,OK,你去问你的美国客户,有多少是美国商会的会员?客户参加什么样的活动,OK,

(。。。启示:客户参加了商会,参加什么活动,你就把商会里成交的客户告诉他。就是杠杆借力。。。。)

这是一个方面,另外一个呢,因为你以前没有打造零风险承诺,所以你的客户没法描绘,没法推荐,OK,

(。。。重中之重——零风险承诺有助于客户帮你推荐新客户。因为朋友推荐时说话更有底气。。。。)

你现在如果你让你的客户推荐,你说:你跟你的朋友说,我们保证结果,如果我们通过活动前后的调查表,不能让你满意,我们有零风险承诺,因为你没有打造这个怎么说,所以你推荐人呢,就凭自己的想象去创造,所以他也不知道怎么组组织他的词汇,语言,最后他就放弃了,是很简单的,对吧,(转介绍要给话术推荐人)!!!!!!!!

你说:告诉你的朋友买我的产品,或者告诉你的朋友打电话号码123去认领一个我送给她的奖品。成功率完全不一样,赠品!是不是这样的OK,

所以因为你没有零风险承诺,所以你没有特点,所以朋友也不爱推荐OK,朋友推荐,也不知道咋说,你就跟其他公关公司一模一样

女学员:对

克亚老师:但现在你不一样了,你的区别带给你朋友推荐的骄傲和自豪,

(。。。零风险承诺让朋友推荐时更有底气。。。。)

然后呢,给了你朋友如何描绘你的一个语言OK。

女学员:我针对我现在服务的客户的类型,因为我服务的,多半都是就是电信或者是it类的企业多一些,然后呢,我就是针对,我昨天想了一些办法,就是说哈,比如说在国内和国际的这种高端的媒体上,然后我和他们共同合作,然后我获得他们所认识的这些企业,那这个也可以作为我将来的客户

克亚:也可以,可以。但是我认为我刚才给你了很多的想法,你要一个一个去优先,最容易的最快速的先做。等你这个做起来,发现再做那个就变得更容易,否则一开始就这个做起来,就觉得很困难,就容易放弃,好不好OK……

。。。。。。。。。。

第六节:第⑥个问题:设计赠品。

。。。

女学员:然后还有一点就是说,就是您提到就是说一定要有一个赠品呢,是会给大家的,

克亚:我刚才不是给你设计赠品的吗,这个我告诉你,你说很多人不懂营销,那个市场经理,他们在决定怎么策划活动,怎么评价活动的时候,没有多少人有ID,没有多少人有标准,怎么评价这个东西?你可以完全从客观的角度教育他们如何评价。

对吧,也许你们有一个变量,当然你不是一个国际大品牌,你不一定强调国际大品牌。强调他是认真的精神,员工的经验,这个策划前准备的时间,零风险承诺有没有,你认为这个是最重要的,对吧,那么你可以教育客户,

。。。。。。。。

第七节:赵丹建议,如何主动找客户。

。。。

另一女学员赵丹:我有一个建议,可能对你比较有帮助哈,

女学员:谢谢,

另一女学员赵丹:我觉得可能你最主要的问题不是那些,我觉得最主要问题是你的思维角度要改变,

公关不仅仅是等待着别人把项目给你去做,而且主动去创造机会,比如说我觉得有两个方向可以考虑,两个轴线,

一个是事业问题,你有没有计划零八年,你所有的公关机会,我知道一个做的非常一般的公司,但是他就在奥运这块做很好的文章,比如说他会给十个客户的名额,然后来北京,那么这十个客户来北京呢,就参加,比如说某一个赛事的观看。包括住宿,

然后包括这中间会有一个与奥运冠军的这个见面的机会,那么这一个活动,这仅仅是一个公关活动,他自己创造出来的,不是客户要求的,然后他会给到客户,客户会非常乐意去买这个,因为它达不到,就这么简单,而且有很多,

这是说我觉得就是一个主动创造公关事件。这个你要更主动一些,

第二个问题,我觉得就是说你的老客户的一个深挖的一个专业性问题,我觉得你没有在这方面也是考虑这个纵深,

我举个例子,国安广告公司,我认识国安广告,他的一个项目经理,一个仪器让他吃了15年,一个仪器让他吃了一点五个亿,怎么回事?不是仅仅是说集团公关部,每个集团都有公关部,你一般我相信你是跟他的接触,因为集团他是整体的,对不对?

女学员:是

另一女学员:也有一个公关活动。那么除此之外,不要忘了,一汽集团底下会有足够的市场。

每个市场都会销售一种汽车品牌,比如说大卡车,卡车,中卡车等等,包括轿车,半轿车等等,包括每个捷达,一汽会有很多,将近20个品牌,它每个品牌都会有一个独立的市场部,而且每个市场部都有独立的公关预算,这个预算不需要通过集团总部的,

女学员:是

另一女学员:所以说如果你想往下挖,就首先从集团的公关部,由他着手,让他帮你介绍所有的品牌的市场部的一把手,他们的供货都给你,那么他1.5个亿。就说你可能之前,你说这一个客户给你创造100万的200万的价值,那么如果整个…。不说别的企业,就说一个仪器,如果你可以搞定的话,那我相信他会给你创造十个亿的价值,

克亚老师:我觉得赵丹同学讲的非常好,你可以雇佣她作顾问。按比例提成。

非常好,

克亚老师:我觉得说的非常好,就说你们,你们千万不要,这个公司的公关只是他们整体的梦想的一小部分。

但是你对他的理解,一定要超越这一小部分,这样你才能为她做出更大的贡献,就跟你说,你服务的是企业客户,但是企业客户有个人需求,你看到的是更多的需求,所以你要看到一个更大的画面,才能有更全面的优化,才能够主动出击,给他提供机会,

你要做在他的位置上,哦,他既然追求的是这么一个目标,这么一个整体的目标,我有什么样的机会能够帮助他,

奥运会来了,我能不能从奥运会,以我独特的诠释和角度。以他跟他的产品和现在的发展阶段结合起来,创造一个与众不同的想法,如果你的想法确实能够创造价值,如果你像我教你的一样,你跟他已经了解过很久,你知道他的整体目标是什么,你就很容易提出一个方案,这时候你就没有竞争对手,

而不是说他想到一个主意,好,你们来给我执行吧,这时候你就必须有竞争对手,所以这就是主动和被动的关系。

(。。。重中之重——主动可以屏蔽竞争对手。。。。)

女学员:没错,我做的还是太被动

克亚老师:问题是我觉得你并不热爱你的工作,你并不热爱你现在想做的,所以这是一个问题,就是你本来做着一个工作,因为你一个好朋友拉你进来,你就进来了,

就很多人这样创业:我觉得赚一把钱挺好,但是后来你没有激情,没有梦想把这个事情做起来,所以呢,你也没有精力去研究,去怎么琢磨客户需求什么,怎么琢磨为客户创造价值,所以这是你的问题,所以我觉得你需要想一想。好吧,

(创业像游泳,普通人一旦游不快就换游泳池。普通人创业,都是见什么好做就选择什么,随波逐流,而不是“锻炼激流勇进的”游泳能力,而没有能力,再好的趋势性行业做几年,也会成为传统行业而做不下去。也就是说不能成为行业领袖而永远引领整个行业)!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

女学员:好谢谢啊[em]e113[/em],谢谢赵,

。。。

第八节:克亚老师点评熟能生巧的哲理。

。。。

克亚老师:就是经过这个过程呢,我才知道我的思维有多快,我从来的这些答案,我真的不知道,昨天他问我的时候,我说我不想想,我也不知道你的答案,我今天所有这些问题,所有的答案都是现场立刻想出来的,所以这个过程呢,我非常的享受[em]e113[/em]。

这个过程呢也是给上面的这个人呢,给最具体最好的帮助,是让你们呢,从不同的侧面,其实看到不同的东西,不同的营销,到现在为止,你们应该看得出来,克亚老师的营销理论,不是只给培训师用的,OK,给所有人都可以用,另外呢,这个我们今天晚上吃饭的时候,可以继续解答一些具体的问题,今天下午呢,我们要讲世界上最简单的赚钱机器,OK,然后就是如何写信,好不好。

(完)!!

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