如何提升销售管理能力·科学化营销销售管理

「天下武功唯快不破」科学化营销销售管理(3/3)

前言·2020年是一个非常不寻常的一年,更是全球经济面临重大挫折的一年,人类依然要面对未来还有很“一年”,直到我们正在经理2022年,我们依然积极乐观的看待接下来的每一年这就是我们的信念,因为我们相信人类的强大就是能够克服各种困难,各种问题,中国人更是积极的面对每一次困难,中国政府爱人民,人民爱政府,所以我们才能够在短时间内克服新冠状病毒,这就是我们民族强大的力量。迎接每一次的改变都是为了能够承载更多。

从2011年淘宝加入阿里后先后服务亿万用,千万商家,从0到千多次和团队赢得一次又一次战役,经历过996,经历过多次从无到有的过程,和团队一起拿到很多奖项,让我享受到增长的兴奋点,也见证阿里高速增长,持续高速增长的商业成功,庆幸能够和阿里一起走过的每一次成败,“增长”不仅仅是业务的增长,更是团队的增长,定目标,追过程,拿结果,本质就是持续对业务做出正确的判断,选择,执行到位后带来的业绩,团队的增长,然后再不断的扩大,再复制,再创新,再增长。

说到男人和女人都喜欢增长,当然除了长肉,和团队交流下来,大家对增长还是不太理解,因为大家还没有尝到增长带来的成就感,而这个成就感是让你持续有成果基因,然后你可以做任何事情都可以找到效果,问题,破局的能力,如同亢龙剑,可以击破所有兵器。FB的增长我们看到了全球都在用它,AirB&B的增长我们享受到了特色名宿,省了钱还享受到了风土人情,饿了么的增长让我们不用出门就可以吃到美味,这都是增长的美丽,当然它既是结果也是过程。

亲爱的大家,我们一起继续在这个高速发展的中国一起持续增长吧,当然老板最喜欢的就是增长,投资者也非常喜欢,那如何做到增长呢,就为大家介绍下我们的故事,但在之前我们先从围绕客户为中心的销售的“增长派”方法论开始,让销售管理者,销售经理,产品经理,业务负责人能沟通体系化的学习和实战的业务知识的学习,从而达到更深层次实现长期增长。
深信唯有通过顶层的学习,加上实战案例可以更好地提高业务管理和销售提升说到增长业务之前,我们先聊聊组织,好的组织事半功倍,为什么这样说呢,个人特别喜欢孙子兵法,没事就和小朋友讲,背,主要是感染小朋友的知识扩展,兵法是的好就不在这里一一说来,后面我们可以专门交流下,欢迎交流讨论。历史中的元朝灭宋的时候,元朝没有什么名将,更是没有什么谋略家,但依然可以把宋打得落户流水。

如果仔细研究下,你会发现里面有一个很有意思的现象,那就是最小作战单位,里面有一个岗位叫“十夫长”,非厉害,能够成为最小的作战单位,非常有战斗力的效果,所以后来打宋就像打孙子似的,这个了很大启发,所以团队最小的作战单位是非常有杀伤力的,组织强大就是能够让团队强大的,更需要有带头的人,在业务增长环节里面,有三个角色非常重要,一个干战略方向的,一个干流量,一个干留住的。

如何提升销售管理能力·科学化营销销售管理

如何提升销售管理能力·科学化营销销售管理

就是我们的CEO,销售老板,市场老板。获取流量必须有套路,有ROI分析,更需要策略去研究用户,客户的喜好,趋势,兴趣点等等,还能够定制销售规则,销售考核,销售管理这就是我们看到的每一个角色的分工,如果没有明确的分工如何做到增长呢,也可以拿就是CEO能够“求之于势不责于人”,大的趋势下增长来的就是那么的自然,但销售,市场依然要各尽其职,成本依然是大家关注的。

增长需要组织的保障,更需要分工明确,早起10人的创业团队,站起来就可以打天下,办公室有天大的问题也可以一顿火锅搞定,但是每一个阶段的不同,人才,组织,规则,市场等等问题就都出来了,但无论哪个阶段都有三个重要的角色,抬头大哥的CEO,指点大家一起向一个目标冲去,还有一个知道如何花钱,如何持续增长的市场营销老板,更有一个让人又爱又恨的销售老板,持续的拿单,输单,但直接影响业绩的狼群门,虽然没有做过销售,但是真心的喜欢销售的各种能力,因为是一个综合数字非常强的角色,如果销售团队牛逼,业绩蹭蹭的涨,试问我们在哪个阶段呢?

【3个角色】

一个带头大哥,一个流量头子,还有一个转化高手,当然还有服务等,但相对来说前面三个角色更重要,那我们来看看带头的在想什么?

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「CEO」包含CEO,更包含CMO,COO对业务发展过程,业绩增长进行观察和洞察。全局的掌控是管理焦虑最主要的起因,当团队人数越来愈多,业务越来越复杂,渠道,流程,培训,产品迭代等等元素都会影响到“管理焦虑”,焦虑并不是贬义词,在这里更是对持续业绩增长而带来的方向感,舵手目视前方,但浩瀚的宇宙到底往哪里航行,过程中是否走偏了的危机感,所以对于业绩的变化,团队的效率,组织的问题等等都想通过量化进行排查,所以对于增长和焦虑就是这样产生出出来的,带着我们冲向星辰大海的掌舵人 。

「市场总」流量,流量,流量,满脑子都是在各种方法,合作获取线上,线下流量,这是二流的市场负责人,一流的是懂得ROI,懂得如何市场营销,能够通过各种手段获取流量,并且带来更多的有效线索,而不是大量的垃圾线索,浪费团队的行动效率。市场部的负责人,有的时候还会刷刷存在感,因为特别期望自己的流量,线索过来后可以被转化,这样自己的业绩就来了。特级的市场负责人懂得私域,共域,关系多维度获取流量和转化线索的“手段”,这就是星辰大海的瞄准镜 。

「销售总」负责转化,规模化,持续地对客户提供价值后更需要缔结的重要角色,围绕客户为中心,但公司内部会持续围绕销售为中心,这个话题不是假的,不是说都是围绕客户为中心吗,是的,但在战场上需要打赢,就需要有一个内部为中心的销售过程,不是围绕销售这个角色,而是围绕销售本身而提供服务,这里面包含了售前,产品,运营,销售运营等多个角色围绕销售而提供服务,销售总更是能够制定目标,设定激励政策,严格要求,持续执行的一个“狠角色”。

只有这样才可以完成业绩,对得起流量,当然销售团队非常难管理,因为太多的环节,但从一个产品经理的角度,任务并不是那个样子,完全是可以通过量化,结果导向而完善销售团队的,三个角色中,销售总压力最大,是的因为业绩做不好就要走人的,所以围绕长期增长不是一个目标,更是持续要有结果的,我经历过的非常多的销售类型,但是常胜的真的很少,因为涉及太多因素,但深信只有能够围绕长期有价值的事情,就一定会常胜

【1个目标】

业绩=顾客数量x客单价x复购数,扩展的来看== (有效线索客数量 x 线索成交转化率 + 客户数) x 复购数 x 客单价,我们就是围绕一个目标而努力的一群,一个组织,一个围绕业绩增长的一组织,是的,这就是三个角色共同的目标,更是一家公司长久的目标,贝佐斯,乔布斯,老马,壮马都是一样的都是围绕长期增长而持续努力,贝佐斯每年的致股东的信都是这样,无一例外,都是围绕长期增长,这就是目标,业绩的增长,从无到有,从有到无边。

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【4个场景】

营销,销售,运营,洞察,这是我们在经营管理过程中必须解决的4个场景,因为一个流量,销量,存量,衡量,只要处理好这些业务内容就可以持续的增长,这四个场景都需要专门的团队进行,同时还需要相互协同解决场景直接的打通

? 营销,获取客户的各种手段,当然这个过程就是持续发现或发掘准消费者需求,让客户或消费者认可产品并进而购买该产品的过程

? 销售,销售的本质是持续不断传递产品或商品价值的过程,从而影响最终决策,企业就是为了持续获取客户并留住客户,这就是销售的真谛

? 运营,运营过程持续不断地从计划、组织、实施和控制形成闭环,并与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作,设定规则持续商业策略演进的过程

? 洞察,洞察一些发生商业行为的各种变量的过程,能够看穿,发现问题,而且可以持续对业务提出改善,升级的方案

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【1个旅程】

围绕客户为中心的旅程从无人知道有认知是一个过程,从不认识到认识也是一个过程,这就是人与人,人与物都有这个过程,这个旅程就是客户为中心的旅程,如果是toC则将会从兴趣,再到关注,再到欲望,再到行动。这就是AIDA营销法则,但更是客户的生命旅程的每一个阶段,如果换成toB则变成了,帮助客户,教育客户,班长客户做出决定,帮助客户使用培训,给客户权限使用和增加销售,围绕客户为中心不是仅仅满足客户需求,跟需要超出期望,让客户感觉到服务,被服务的体验,客户在生命旅程中需要你的引导

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【5个阶段】

获取客户,激活客户,留存客户,增售客户,推荐客户三个角色都是在为业务增长而持续进行设置和计划,部署。从全局运营的视角来看,获取客户是第一重点,特别是在一些教育行业,金融保险等行业中的重要性,获取一个学生的电话就等于他这一辈子你都可以去服务他了,从线上线下获取客户,获取后需要激活客户,让客户从无人知到有认知,再到认同服务,客户需要体验和更直观的感受到企业的服务,比如上一堂体验课,感受到你的专业,但一定要低门槛,要不然客户是无法下决心的。然后逐步引导到获取正式的服务,当然客单价就是这样一步提升上来,这就是从流量到留量的一个过程,然后在到对客户持续的变现,增进销售,购买,扩张科目,服务,挡这位客户已经非常认同你的时候,切记还有一个就是让这位客户帮我们介绍朋友,同时,形成一个完整的闭环5大阶段。

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【9个环节】

市场活动;线索管理;意向识别;客户管理;销售机会;合同订单;销售回款;业绩分析;洞察管理经营过程共有9个具体落地的环节,围绕客户长期增长不仅仅对每一个阶段有明确的规划,更需要落地细节,才可以帮助服务客户。我们继续到落地细节中去,首先是营销环节,市场部获取的客户信息,最重要的是基本信息,和对方的意向,如果意向没有问题就会进入到我们的线索库,

营销可以通过利益,品牌,活动,广告各种线上,线下的手段进行获取客户,这一个就可以说上很多天,讨论非常多的服务内容,线索获取后分成不同的来源,在对客户进行打标签,标签基于业务的实际需要进行设置,帮助市场,销售,售后更进一步了解客户是谁,基本情况是什么,这对后续的转化有着非常重要的作用,线索分配,是从市场这里到销售的重要环节。

这里面给予客户的信息,接触客户的时间周期,沟通方式,给予集中流量的在进行分配到不同地区,团队这里,当销售团队对客户进行第一次沟通的时候,就会直接影响到后续的转化,这也是闭环中的“开场白”的作用,

然后销售持续地跟进这个客户,进行客户跟进,管理,维护,售前服务等多个围绕客户为中心的传递销售价值的未转化前的接触,当客户通过服务开始有认知到兴趣,再到需要销售推动行动的时候这个转化的几率就非常大了,合同订单就可以签署了,当签署合同后基本80%都完成了,然后开始进行回款的流程,然后对自己的业绩进行统计管理,

前8个环节都是围绕转化,最后更是为了转化,洞察每一个环节是不是有问题,有异常,都是可以通过管理者时间查看每一个环节,9个环节就是销售日常的工作流程,同时也是围绕客户为中的服务环节

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【2个结果】

赢和输要总结,要复盘这一章节都是持续地“增强回路”,当然用得好是正向增进,用不好可能是负向递减。销售过程中一定会有赢,也有输,如果我们能够在过程中持续吸收营养,管理者帮助销售,或销售自己进行持续的复盘,掌握技巧后可以在后续的销售过程中找到很好的没有转化的问题出在什么地方,如运动员看自己的比赛,之前输在什么地方,看回放,研究动作,行为,意志力等多方面的总结,这一张最重要,但也不重要,因为这在于组织对复盘的意识有多强,而且每一次复盘都是帮助团队更好的理解,是因为什么而失败的,成功之前需要持续的累积过程经验

【6个闭环】

开场白,话天地,入主题,试水温,解决异议,缔结作为销售,或者说做电销,面销,还是混合的一起来,还有展厅销售,柜台销售等这些都是需要一个人提供服务然后在进行后续的传递价值,这个角色就十分重要,如果能够在过程中提供较好的引导,这对后续的转化就起到非常重要的作用了,

开场白,我知道你是谁,你有需求,我需要你相信我,开场白的成功这就距离成功90%了。勾画出美好的生活,从无知到认知的引导,建立彼此信任后,才可以正式进行产品的销售,商品的销售,客户的意向是否是全开的,还是为别挖掘出来呢,这时候几需要你持续的尝试,引导客户理解产品的价值,当然销售技巧也就在这里了,过程中肯定有很多的不解,问题,从客户角度出发的问题,包含了体验,差异,竞对产品优势,环境,服务等客户关注和综合关注的问题,所以过程中销售就需要解决这些问题,更需要在最后收单的时候尽可能的解决,

最后就是签署合同,回款了,缔结做得漂亮,还会持续地增购,转介绍,这些都是销售传递价值的销售过程闭环,围绕长期增长而总结出来的服务内容以上的3.1415926就是我们初步的大纲内容,接下来的一段时间持续围绕长期增长提供案例,实践,思考帮助更多的人在业务增长,深信未来我们竟会更加美好,中国更加伟大繁荣,因为有一群持续不断围绕长期增长而努力的我们,期望增长派可以帮助到跟多的销售前言

「写到最后的科学化销售管理的小结」

在过去的几年里,我拜访过成千个客户,从夫妻老婆店到全球500强,还有跨境电商一条农业,食品消费者电商等等,这些都发现了,越是跟这些客户接触交流,越能感受到销售环节的重要,因为这里头最重要的不仅仅是说有好的销售,还需要有好的产品,这是一个敲门砖,你再强的销售技巧,没有良好的产品作为支撑的话,就会变成了假大空特别是在销售环节当中的缓缓相同销售网络其实只是服务的开始,因为毕竟还是有后续的客户成功的部分和产品迭代的部分,特别是在saas领域当中,销售只是其中一个环节,它固然重要,但如果没有良好的口碑和后续的服务的话,后续的服务有可能会引来对方的不满,直到最后退单,因为这样的案例时常也会在身边发生。

销售不是指的是销售团队,而是在销售的层层的策略,包括定价,包括销售过程的线索的获取,包括多部门的协同销售,只是其中一个建立关系的一个重要的一个点,销售是传递价值的一个过程,并不指的是一个岗位,3.1415926的策略核心在于,你用系统化的思路和系统化的接触来实现消暑价值的传递,从而达到最终的业绩提升,销售团队的话更多的是人性的管理和人性的激活和引导,到最后的激发潜力,有很多某我接触过好的销售和他们交流的过程当中,他们也知道如何通过价值来传递,并且让自己和客户建立很好的关系,科学化的销售管理最后收尾的一个观点就是,在没有好的产品的基础上去进行销售,很有可能就变成短期行为,所以我们需要的是说结合产品和销售传递价值的一连串的动作,来实现最后的业绩增长

我是产品经理老沈,这是产品经理知识锦囊,请收好,让我们一起每天前进1%

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