「原创」好的经销商去哪里找?

「原创」好的经销商去哪里找?

「原创」好的经销商去哪里找?

本文约2100字,建议阅读时间4分钟

文:刚强 | Easy Selling 销售赋能中心 认证教练

俗话说,好马配好鞍。好的产品还需要好的经销商来帮忙推广。但是去哪里找好的经销商呢?我们看到互联网和社交媒体上到处都在发布找加盟商,代理商或微商的信息。企业想通过网络来找代理商,就好比比武招亲,可是自己啥条件有提出来吗?来应聘的怎么去考察?怎么才知道对方是符合自己发展的经销商?

01. 客户推荐是首选

好的经销商往往代理过类似或者同类产品。因此首要考虑的是在本行业里的经销商,可能是竞品,可能是代理自己公司但是不同产品线的,也有可能是你的上下游产品的经销商。这类型经销商怎么联系到他们呢?

首先,现有的客户介绍

现有客户往往不止用你的产品,也可能用竞品或者其他同类型产品,你同客户沟通你需要什么样的经销商,他会帮你联系,甚至初步的考察,引荐和创造沟通的渠道。这类型的经销商往往上手比较快,而且渠道能力,服务水平和价值观往往也比较贴近我方要求。而且客户不止同一两个经销商合作,大可以多介绍几个,多方了解,最终确定一个契合度最高的经销商先合作,同时还可以备选一两个经销商,或者把不同的产品类型给不同的代理商,确保产品更深的渗透。比如:做循环型销售的代理商和项目型的代理商可以不是同一家,如果又卖设备,又卖耗品和材料,可以考虑分开经营,因为这两种销售模式是不一样的。

找不同层级的客户人员来介绍经销商也不一样,比如项目型销售的代理商适合找决策层来推荐,因为项目往往依赖客户的核心层和评估层人员来决定;而循环型销售的代理商适合找执行层推荐,因为平日里与经销商打交道的还是客户的执行层人员居多,他们对经销商的评估会更加的客观。

找客户推荐经销商,我们需要注意的是如何挖掘经验意愿度。尤其是已经做了竞品的经销商,他怎么平衡目前代理的产品和你的产品,他对市场的关注点和你的产品是否符合,还有双方的价值观是否符合,经营理念是否符合都是需要考察和引导的。

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其次要挖掘其动机

当有一定的意愿度之后,要考察动机是否符合公司长远发展。有的经销商只是想代理多个品牌塑造他在客户端的优势地位,但是代理多个品牌的经销商在分配份额上往往他本身就有很大的决定权。在客户对产品品牌的偏好意见不强烈的情况下,无论你怎么谈判,怎么让利,可能带来的市场都会比较局限,所以考察动机就是考察合作的深度和广度,而不是搞平衡。

最后还要验证其服务和客户口碑

一开始就要去了解该经销商的合作历史,与其他品牌合作的情况,资本和人才的实力如何;然后要与不同层级,不同领域,不同地域的客户那里了解其服务的水平,最好能先给他一两个小客户让他先试,给予临时的授权来考察他的完成度,通过一段时间的考核之后再进行进一步洽谈。

02. 行业展会招商会是机会

好的经销商往往在找好的产品和厂家,他们也在展会、行业会议上出现并打广告,并且也挑产品和厂家。所以打造好的展会品牌形象和行业会议品牌发布也很重要。展会上,要留有洽谈室,要求不同地域,不同层级,不同职能的同事来宣讲产品,吸引经销商的注意力,一定要留下联系方式,预约下次洽谈时间和公司基本信息的了解。也要积极参加大的经销商主办的宣讲会,了解经销商的实力,经营范围,服务范畴和整体情况,并且同经销商的老板或者高管有一定程度的互动,确定双方互访或者洽谈的时间。

作为有一定品牌效应的厂家,要积极利用好展会,一方面打造品牌,另一方面可以组织多个场次的招商会,洽谈会,体验会,签约会等活动来丰富经销商交流的方式,并且乘此机会吸引竞品的优质经销商进行深度洽谈。

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03. 自建经销商库很重要

好的经销商是需要培养的。培养合适自己企业发展的经销商就是长远战略的考量。因此自建经销商库就很重要了。自建的经销商库包括了现有合作的经销商,也包括了客户推荐的经销商,行业展会上的经销商,同时也可以依托互联网平台,在搜索,抖音,行业网站,微信等线上渠道拓展。

但是这些经销商从不同渠道获取之后,一定要录入相关信息:比如公司概况,经营理念,公司各层级联系人,经营产品,合作历史,业务发展方向,行业地位等信息。针对不同信息进行打分和综合评估,把备选经销商进行分类,可以按照区域覆盖性,企业性质(国资,民营等),人员数量,行业排名,代理产品符合度,营业额,利润状况等来进行评估。对经销商可以分星级经销商,针对不同星级的经销商描述下相关要求。自建经销商库可以有效帮助销售人员对经销商遴选前进行初步评估,并且在新产品上市前作为渠道建设很好的资源。

除了自建的经销商库,还可以同招标中心,大型的平台型公司合作,把对方的经销商引入到自建经销商体系,扩充经销商信息资源,便于日后自建经销商库。多种渠道获取的经销商资源在匹配度上要严格把关,要有意识的挑选合适自身发展的经销商,针对性的培养和发展其能力,快速转化为企业自身最核心的经销商,把自建经销商库变成一个可以持续发展的经销商资源池。

结语

好的经销商一定要充分明确区域需求,符合企业当下的发展,多方寻找,多个准备,通过招商会等手段吸引并走上洽谈;同时也避免伤害现有经销商的关系,关注现有经销商感受。如果不是客户推荐过来的经销商,也要避免触及客户的利益,综合评价。

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